مشاور تحقیقات بازاریابی

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";} د تحقیقات بازاریابی تعریف و تنظیم مسأله •                  فقط زمانی که مسأله به وضوح تعریف و تنظیم شد و اهداف تحقیق دقیقا معین شدند می توان روش تحقیق مناسبی طراحی کرد یا برگزید. •                  اگر شخصی که درموقعیت تصمیم گیری قرار دارد مشکلی داشته باشد ،راههای متعدد مناسبی برای حل مشکل دراختیار دارد،اما اینها درهماهنگی برابر نیستند وباید ازمیان آنها یکی را برگزیند. •                  تحقیق نه فقط باید نیازهای اطلاعاتی پژوهشگر را فراهم کند، بلکه باید کارمدترین نوع تحقیقات را پیش روی او قرار دهد. •                   تنظیم و تعریف مسآله نیازمند ارتباط و هماهنگی مناسب بین تصمیم گیرنده و پژوهشگر بازاریابی است. •                  هدف عمده تحقیقات بازاریابی •      تصمیم گیرنده و محیط اطراف آن •      مسیرهای عملیاتی جانشین •      اهداف تصمیم گیرنده •      پیامدهای مسیرهای عملیاتی جانشین •                  سؤال: چگونه می توان از دام تحقیق راجع به مسأله نادرست تصمیم گیری دوری گزید؟ جواب: راه اصلی آن است که تا هنگامی که مسأله تصمیم گیری به طور کامل تعریف نشده است، تحقیق را به تعویق بیندازیم. طرح اولیه و پیشنهادی پژوهشگر در مورد مشکل باید مطالب را در برگیرد: •                  عملکرد : عملیاتی که تحقیق منجر به انجام دادن آنها خواهد شد. •                  منشاء : رویدادهایی که باعث اجرای تصمیم گرفته شده می شود. •                  اطلاعات : پرسشهایی که تصمیم گیرنده به پاسخ آنها نیاز دارد تا یکی از مسیرهای عملیاتی را بر گزیند •                  افراد هدف:  گروههایی که باید اطلاعات از طریق آنها جمع آوری شود. •                  لجستیک : برآوردهای زمان و بودجه لازم برای اجرای تحقیق را در بر می گیرد. اجزای یک طرح تحقیقاتی •                              نام آزمایشی پروژه •                              شرح مشکل بازاریابی: •                  شرح مختصری است که چارچوب مشکل موردنظر را مشخص و توصیف می کند. •                              اهداف و محدودیتهای پروژه: •                   نویسنده در این قسمت هدف و قلمرو پروژه را می آورد. •                              رئوس مطالب: •                   چارچوب آزمایشی کل پروژه است و باید برای درج مشکلات پیش بینی نشده به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد •                              منابع اطلاعاتی و روش شناسی •                              تحقیق: •                  انواع اطلاعاتی که باید جمع آوری شود(اولیه و ثانویه) در این بخش تعریف شده و توضیح  مختصری درباره روشهای جمع آوری اطلاعات داده می شود. •                              برآورد زمان و نیروی انسانی موردنیاز: •                  تعداد افراد لازم برای به انجام رساندن تحقیق همراه با نوع مسؤولیت و میزان دستمزد آنها باید به فهرست در آید. •                              تخمین هزینه ها: •                  هزینه دستمزد نیروی انسانی لازم با همه مخارج باید جمع شود تا به هزینه کلی پروژه دست یابیم. •                              موقعیتهای مختلفی که در آن تحقیقات بازاریابی مفید نیست •                   هنگامی که به آنچه باید از آن مطلع شوید کاملا آگاهی دارد. •                  وقتی اطلاعات لازم موجود است. •                  هنگامی که گذشت زمان ضرر و زیان به همراه دارد. •                  نگامی که اجرای تحقیق دست شما را برای رقیب رو می کند. •                  وقتی تحقیق اوضاع آتی را نمایان نمی سازد. •                  هنگامی که مخارج تحقیقی از ارزش نتیجه آن بیشتر است. •                  هنگامی که برای انجام دادن کاری دقیق، بودجه کافی در اختیار نیست. •                  وقتی نتایج حاصل از تحقیق در معرفی محصول مؤثر نیست. •                  هنگامی که مسأله واضح نیست و اهداف مبهم و است. •                  هنگامی که تحقیق از نظر فنی امکانپذیر نیست. •                              موقعیتهای مختلفی که در آن تحقیقات بازاریابی مفید است •                  هنگامی که اطلاعات لازم برای تصمیم گیری بازاریابی ندارید. •                  زمانی که چند راه مختلف موجود است و نمی دانید کدامیک را انتخاب کنید •                  وقتی که درون سازمان بر سر مسائلی نظیرسیاست سازمان و اهداف تضاد و کشمکش وجود دارد. •                  هنگامی که عوارض مشکلی را مشاهده می کنید نظیر کاهش سهم بازار •                  زمانی که برنامه بازاریابی به خوبی پیش می رود و می خواهید بدانید چرا اینطور است. •                  وقتی که به کار تازه ای دست می زنید نظیر عرضه محصولی جدید •                  تغییر قیمت و ایجاد  شبکه جدید توزیع   •                              مزایای استفاده از پژوهشگران خارج از شرکت 1.اگر میزان کار پژوهشگران در طول سال متغیر باشد، استخدام عرضه کنندگان خدمات تحقیقاتی از استخدام بخش داخلی با صرفه تر است. 2.شرکت می تواند با در اختیار گرفتن پژوهشگران حرفه ای خارج از شرکت ، پروژه را به پژوهشگری که در آن زمینه خاص بیشترین تخصص را دارد بسپارد. •                  موقیتهایی که مشتری بواسطه آنها می تواند سبب بوجودآمدن مشکلاتی در تحقیق شود •      مخفی نگه داشتن مشکلات و مسائل و اهداف اصلی تحقیق از شرکت تحقیقاتی. •      تلاش برای کاهش هزینه ها با طفره رفتن از مسائل پیش بینی شده. •      تغییر مکرر پرسشنامه و وارد کردن حداقل یک تغییر پس از شروع مصاحبه. •      به تعویق انداختن مرحله جمع آوری اطلاعات. •      تغییر شفاهی طرح بدون تایید کتبی آن. •      تقاضا برای انجام دادن همه امور تنظیم شده •      خودداری از پرداخت به موقع بودجه تحقیق. •                  موقعیتهای که شرکت تحقیقاتی می تواند برای کاهش بار مسؤولیت خود از آنها استفاده کند عبارتند از: 1.تعدیل اهداف تحقیق برای رسیدن به روشی مطلوب 2.پایین آوردن برآورد هزینه و سپس استفاده از تغییرات اندک در پروژه 3.توافق با مشتری بر سر تغییراتی که باید صورت گیرد. 4.طرح این مطلب که همه چیز طبق برنامه پیش می رود. 5.ارائه صورت حساب پیش از تنظیم گزارش نهایی 6.فرستادن گزارش پس از سپری شدن زمان مورد توافق   فصل چهارم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com  : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات •                  یک طرح تحقیق کامل در برگیرنده موارد ذیل می باشد: •      تعریف مسأله •      .تعیین روشهای تحقیق و فرضیه ها •      چگونگی جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات •      چارچوب زمانی یا مدت زمان انجام تحقیق •      برآورد هزینه های تحقیق •                  انواع طرح تحقیق •      علی •      توصیفی •      اکتشافی تحقیقات اکتشافی : ×                          برای تعریف مشکلات و مسائل و توسعه فرضیه هایی که بعدها باید مورد ارزیابی قرار گیرد، استفاده می شود. ×                          هدف تحقیق اکتشافی: مشخص کردن مشکل اصلی است. •                  در تحقیق اکتشافی طرح تحقیق رسمی وجود ندارد. بیشتر پروژه های مربوط به تحقیقات بازاریابی با تحقیقات اکتشافی آغاز می شود. روشهای طرح تحقیق اکتشافی •                  بررسی مقالات و کتب موجود •                  پرسش از افراد متخصص و متبحر •                  بررسی چند مورد برگزیده •                   بررسی مقالات و کتب موجود: •                  این کار بررسی منابع اطلاعات ثانویه(نظیر انتشارات بازارگانی ، گزارشهای تحقیقات گذشته، راهنماها و مجله های علمی، آمار و گزارشهای دولتی و حتی روزنامه ها) را در بر می گیرد —                                  پرسش از افراد متخصص و متبحر: —                                  این فرایند کوششی است برای کسب اطلاعات از افرادی که دانش بخصوصی راجع به مطالب مورد مطالعه دارند.این افراد می توانند مدیران اجرایی، مشاوران خارج از سازمان یا حتی واسطه ها و تعداد اندکی از مشتریان باشند. بررسی چند مورد برگزیده •                              آخرین گام تجزیه و تحلیل دقیق چند مورد برگزیده است که الگوی معمولی آن انتخاب نمونه های افراطی و تحلیل کامل آنهاست. •                              تحقیقات توصیفی: طرح تحقیق توصیفی مطالبی را وصف می کند.این مطالب ممکن است ویژگیهای جمعیت مصرف کنندگان باشد. تحقیقات توصیفی برخلاف تحقیقات اکتشافی معمولا رسمی و انعطاف ناپذیرند. تحقیق توصیفی برای حل مشکل بکار می رود،پس باید تعریف واضحی از مشکل در مرحله اکتشافی طرح تحقیق بدست آمده باشد. •                  طرحهای تحقیقات توصیفی •                                          تحقیق مطالعه ای •                                          پانل تحقیق مطالعه ای: معمولا به منظور دستیابی به ویژگیهای جمعیت مورد نظر انجام می گیرد. •                              تحقیق مطالعه ای •                       مشاهده: •                                                                              مشتریان را در یک سوپر مارکت زیر نظر گرفت و عادات خرید آنها را ثبت کرد. •                  پرسشنامه: •                                                                              شامل پرسشهایی می شود که پاسخ آنها باعث حل مسأله مورد نظر می شود. •                              اطلاعات یک متغیره استفاده کمی برای پژوهشگر دارد. •                              محدودیت های تحقیق مطالعه ای: •                  هزینه •                                                                              اگر صدها نفر یک به یک مصاحبه شوندؤ هفته ها به طول می انجامد •                  یچیدگی نمونه برداری. •                                                                              نمونه برداری بسیار مشکل است زیرا هم تخصص زیادی لازم است و هم زمان بیشتری می برد. •                   سطحی بودن •                                                                              علت امور را نشان نمی دهد. طرح پانل •                  ویژگیها •                  به کمک طرح پانل می توان تغییرات متغیر مورد نظر را در طول زمان بدست آورد. •                  پانل نمونه ثابتی از پاسخ دهنگان است که به طور مستمر از آنها اطلاعات به دست می آید. •                  کاربرد پانل ها •                  به کمک پانل می توان از طریق سنجش علایق و تمایلات مشتریان به محصولات گوناگون، میزان فروش را پیش بینی ،ویژگیهای بینندگان برنامه های تبلیغاتی بخخصوصی را تعیین ، کالاها یا مفهوم کالاهای جدید را آزمایش و به طور کلی هر نوع متغیری را در آمیخته بازاریابی شرکتها بررسی کرد. •                  پانل ها هنگامی که مدیریت خواستار جریانی مستمر از اطلاعات برای سنجش تغییرات در طول یک دوره زمانی است، بسیار مؤثرند. •                  مزیت های طرح پانل •                  پانل تغییر در طول زمان را اندازه گیری می کند. •                  .پژوهشگر بر پانل کنترل زیادی دارد. •                   پانل با پژوهشگر همکاری بیشتری می کنند. •                  طرح پانل تجزیه و تحلیل دقیق و عمیق را امکانپذیر می کند. معایب طرح پانل: اعضای پانل ممکن است نماینده جمعیت مورد مطالعه نباشند. امکان دارد پاسخ اعضای پانل تحت تأثیر عوامل غیرقابل کنترل قرار گیرد. افراد پانل داوطلبانه عضو می شوند. —        تحقیقات آزمایشی(علی) —                                  شامل یک موقعیت کنترل شده است که در آن تمامی متغیرها جزء یک متغیر ثابت •                  مهمترین طرحهای آزمایشی: •      .طرح قبل و بعد بدون گروه کنترل •      ساده ترین طرح است و ضعف اصلی ان مسأله زمان است.این نوع طرح باید به صورت میدانی در  بازار انجام شود نه مطالعه آزمایشگاهی. •      .طرح قبل و بعد با گروه کنترل •      شبیه به طرح قبلی است با این تفاوت که یک گروه کنترل اضافه می شود. •      تنها تفاوت این دو گروه این است که گروه کنترل در معرض متغیر آزمایشی قرار نمی گیرد. •      این طرح به پژوهشگر امکان می دهد که اثر متغیر آزمایشی را بر متغیر وابسته اندازه گیری کند. •      این طرح از طرح قبلی عملکرد بهتری دارد زیرا دارای چند اشکال است •      .طرح فقط بعد با گروه کنترل: •      در این طرح متغیر آزمایشی بدون اندازه گیری قبلی ارزیابی می شود. •      تأثیرات ناشی از زمان در این طرح وجود ندارد.به کمک این طرح می توان بسیاری از ابزارهای توصیفی را آزمایش کرد. •      طرحهای تحقیقات علی را می توان هم در آزمایشگاه و هم به صورت میدانی انجام داد •                  تحقیقات آزمایشی: •                  در تحقیقات آزمایشی رابطه علی بین دو متغیر بررسی می شود.مثلا اثر تغییر در بسته بندی بر میزان فروش یک کالا. از تحقیقات اکتشافی می توان برای تعریف موضوع و فرضیه سازی استفاده کرد. طرح تحقیق توصیفی را می توان برای تجزیه و تحلیل اینکه در کجا فروش انجام گرفته،توصیف ویژگیهای خریداران یا طرز فکر مشتریان نسبت به یک برنامه تبلیغاتی بکار برد. تحقیق علی آزمایشگاهی:  عبارت است از یک موقعیت مصنوعی که در آن پژوهشگر در حالی که یک یا چند متغیر را کنترل می کند، متغیر یامتغیرهای را عمدا تغییر می دهد.  تحقیق علی میدانی:  در محیط واقعی تجارت رخ می دهد و پژوهشگر می کوشد تمام متغیرها را غیر از یک متغیر کنترل کند. در تحقیقی علی آزمایشگاهی کنترل بیشتری اعمال می شود. تحقیقات علی میدانی واقعی تر است. پژوهشگران بازاریابی قبل از اینکه در مورد آزمایشهای میدانی یا آزمایشگاهی تصمیم بگیرند باید سه جنبه آزمایش را ارزیابی کنند: 1.نوع اطلاعات لازم 2.الزامات مربوط به اعتبار آزمایش 3.زمان و هزینه لازم برای بدست آوردن اطلاعات مورد نیاز. آزمایشهای آزمایشگاهی از نظر اعتبار درونی قوی و از نظر اعتبار برونی ضعیف است. آزمایشهای آزمایشگاهی به صرفه تر و مطلوبتر است. فصل اول دفتر بازاریابی صادارت - تهیه کننده: بازاریابی صادرات •                              فرایند شناسائی یا پیش بینی و بر آورد نیاز مشتری خارجی می باشد. •                              از وظایف مدیر است که غالبا با انگیزه سود برای فروشنده همراه می باشد. •                              وظیفه ای مشترک بین صادر کننده و وارد کننده به شمار می آیدکه هر یک بهره خود را میبرند. اجزای بازاریابی صادراتی توسعه فروش محصول رقابت قوانین وارداتی سود و مقدار آن(بالفعل و بالقوه) نیازهای مصرف کننده شناسائی بازار و وی‍‍ژگی های آن اساسا“ هدف بازار صادرات در جهت تامین نیازهای مصرف کننده و وارد کننده می باشد،که با توجه به محصول یا خدمات ارائه شده به این موارد مربوط است •                                                      قیمتی که منطقی به نظر آید •                                                      قابلیت انتخاب محصول از نظر کیفیت،دوام،عملکرد و ... •                                                      در دسترس بودن زمانی و مکانی محصول با اتخاذ تدابیر شایسته توزیع •                                                      ارائه اطلاعات دقیق و صادقانه از محصول پیشنهادی همراه با کلیه توصیه های لازم به هنگام نیاز •                                                      حد اکثر تخفیف تجاری و سیاستهای اعتباری که در پذیرش خطر و همچنین تر تیب توزیع عملکرد مناسبی بهمراه داشته باشد •                                                      جلب رضایت تولید کننده در زمینه وعده های تحویل ،حفظ و نگهداری استاندارد های کیفی •                                                      اتخاذ سیاستهای منطقی در زمینه حجم سفارشها و امکانات مناسب بازار به منظور باز پرداخت سرمایه گذاری از طریق سفارشهای مذکور •                                                      همکاری در بازگشت سرمایه به هنگام ضرورت،از طریق خمایتهای تبلیغاتی و همکاری بانمایشگاه های تجاری و .. •                                                      پشتیبانی مناسب و تدارک کیفی خدمات پس از فروشو اتخاذ نهادی کارا جهت رسیدگی به شکایات مزایای شرکتی که فروش برون مرزی دارد •                              در آمد و سود بیشتری تولید می کند •                              دستیابی به تولید بیشتر در نتیجه هزینه کمتر و رقابتی تر عمل کردن •                              اجازه عمل در بازارهای گوناگون به شرکت می دهد،با کیفیت و تنوع و امکانات مختلف شرکت را قادر میسازد هرگونه کاهش در فروش را با افزایش در بازار دیگری جبران نماید و مستحکمتر شود •                              در مقام مقایسه با تولید کننده فعال در یا بازار شرکت صادراتی بازار گسترده تری دارد •                              ایجاد در آمدی قابل توجه که به نوبه خود ارزش والائی بوجود می آورد. •                              اقتصاد مبتنی بر صادرات تورم کمتر و ثبات بیشتری بهمراه دارد •                              شرکت های توسعه یافه با داشتن سهم عمده بازار به سمت تخصص روخواهند آورد 1-2-نقش دفتر صادرات عوامل اصلی تاثیر گذار بر ماهیت سازمانی صادرات •                              اندازه شرکت •                              نوع محصول •                              حجم فعالیت صادراتی •                              ساختار سازمانی شرکت و اینکه چگونه نقش صادرات میتواند به بهترین وجه در آن ادغام گردد وظایف اصلی اداره صادرات •                                                      بازاریابی •                                                      دفتر بازاریابی •                                                      دفتر فروش •                                                      قیمت گذاری •                                                      ارائا نرخها کنترل و نگهداری سوابق سفارشات تبلیغات •                                                      تحقیقات •                                                      حمل •                                                      حمل و نقل •                                                      توزیع •                                                      تنظیم اسناد •                                                      بسته بندی •                                                      بر آورد هزینه های توزیع 1-3-تشکیلات و مسئولیت ها •                              یک اداره کوچک صادرات از یک مدیر صادرات،یک منشی حمل یک ماشین نویس و یک حسابدار تشکیل میشود.و با توسعه صادرات گستزش می یابد. •                              هدف کلی دفتر صادرات گرد آوری اطلاعات کافی است تا گردانندگان آن را قادر به ارائه پیشنهادهای فوری و دقیق و قیمت سیف(CIF) یا سایر شرایط تحویل و قیمت برای حمل هر محموله به هر مرکز تجاری دنیا باشند که مستلزم بررسی مناسبترین روش حمل میباشد. •                              این سازمان باید نیاز بازارهای مختلف،جهتگیری آنها ،پیش بینی توسعه آنها در آینده و روشهای ممکن برای افزایش فروش خارجی مورد مطالعه قرار دهند(تخقیق در مورد کارگزاران خارجی، دقت زیاد در گزارش شعب ،تبلیغات کافی در روزنامه ها و .. ) •                              اداره صادرات مسئول تامین پرداختها و دریافت آنها در سر رسید طبق شرایط فروش مندرج در قرار داد میباشد. تشکیلات دفتر صادرات مدیر صادرات •                              سیاست کلی و توسه صادرات مدیر بازار یابی صادرات •                                                      تبلیغات(توسعه فروش) •                                                      انتصاب کارگزاران •                                                      تولید بروشور •                                                      بودجه بندی و قاعده سازی/ نظارت •                                                      آمار اقتصادی و تجزیه و تحلیل •                                                      برنامه ریزی صادراتی / ارائه استرات‍‍ژی •                                                      طرح بازاریابی و فروش •                                                      تجزیه و تحلیل و توسعه بازار •                                                      پژوهش در محصول / توسعه •                                                      سمینارها  و نمایشگاه های تجاری مدیر حمل •                                                      حسابداری •                                                      شرایط خمل و گمرک/قوانین حمل و نقل •                                                      مقدار هزینه/کامپیوتری کردن اجرای سفارش و تجزیه و تحلیل •                                                      کنترل اعتبار •                                                      تنظیم اسناد •                                                      بایگانی و تحلیل سفارش •                                                      تامین وجه از طریق بیمه و صدور سیاهه بیمه •                                                      داده های مدیریت درباره نرخهای حمل،برنامه ها ،زمانهای ترانزیت،نرخ ارز و... •                                                      ترتیب اثر دادن سفارش •                                                      بسته بندی •                                                      تولید/مونتاژ ، حمل تا فرودگاه/ بندر ساحلی ،انبارهای ترخیص درون مرزی مدیر فروش صادرات •                                                      خدمات پس از فروش •                                                      گزارشهای کاگزاران •                                                      بودجه بندی- تنظیم و کارائی ، هزینه یابی برای تمام عناصر •                                                      قرارداد فروش صادرات ، ارتباط با اداره تولید و غیره •                                                      اطلاعات مدیریت ، اطلاعات درباره بازار •                                                      روند های بازار ، کنترل سوابق فروش •                                                      ارائه نرخها ، کنفرانسها و سمینار های فروش •                                                      گزارشهای فروش ، فروش مستقیم یا از طریق کاگزار •                                                      سر پرستی پرسنل 1-3-2-مدیر بازاریابی صادرات •                              . کنترل کلی بر امور اجرائی سازمان را بر عهده دارد و فعالیتهای مدیر فروش و حمل را کنترل و هماهنگ میکند •                              . مسئول تهیه و تنظیم طرح های بازاریابی و فروش می باشد (با مشاوره مدیر قروش و تائید رئیس صادرات انجام می شود) •                              .  بودجه بندی،تبلیغات،سیاستهای کلی،استخدام کارگزاران تبلیغاتی و نیز تحلیل و ارزیابی بازار و تکمیل و گردآوری آمارو تحلیلهای اقتصادی که از فعالیتهای تخصصی آنها می باشد.معمولا ایجاد کاگزاری خاجی نیز از وظایف آنهاست. •                              . این مدیر بسیار سفر می نماید و نیاز به دانستن چند زبان و اطلاعات تجاری و دانش کافی از صادرات دارد. 1-3-3-مدیر فروش صادرات •                              بطور کلی تحت سرپرستی مدیر بازاریابی صادرات عمل میکند و وظیفه اصلی وی ایجاد فروش از طریق کادر فروش میباشد. •                                                      شایسته است به چند زبان مسلط باشد و دانش کافی از محصولات داشته باشد •                                                      بخش مهم کار وی مطالعه جهت گیری بازار ،پتانسیل های بازار پرسنل فروش و کارگزاران می باشد •                                                      گزارشها و ملاقاتهای مستمر خصوصا در ورود به بازار جدید با مدیر بازاریابی صادرات. •                              دفتر فروش مسئول برآورد هزینه ها،تهیه نرخها و تنظیم قراردادهای فروش میباشد •                                                      جزئیات قرارداد صادرات را قبل از تکمیل بدقت کنترل مینمایند •                                                      باید ارتباط نزدیکی با دفتر اداره تولید در زمینه محاسبات هزینه و تاریخ تامین(تولید)و غیره بر قرار گردد. •                                                      خدمات پس از فروش در جهت کسب رضایت مشتری و حسن شهرت •                                                      نشستهائی در زمینه فروش به منظور معرفی محصولات جدید یا توسعه بازارهای موجود با برنامه ریزی دقیق و حرفه ای صورت میپذیرد. •                              انتصاب پرسنل فروش معمولا در حیطه مسئولیت مدیر فروش و مدیر بازاریابی است. •                                                      باید پرسنل حرفه ای و باتجربه انتخاب شوند که به چند زبان مسلط بوده وبا تجربه باشن و اطلاعات کافی از محصولات داشته و باهوش باشند و از امور تجاری و بازارهای خارجی آگاه باشند. فرآیند وظایف مدیر فروش •                              دریافت تقاضا،حصول اطمینان از عملی بودن آن ،محاسبه قیمت وارائه نرخها •                              تعیین تاریخ ارسال و روش حمل •                              کسب تائید رسمی کنترل کننده اعتبار و تائیدیه نرخها قبل از ارسال به مشتری •                              حصول اطمینان از ارسال نرخها به مشتری و پی گیری آن و تحقیقات در مورد سفارشات از دست رفته •                              دریافت سفارش از مشتری و تطبیق آن با نرخهای  پیشنهاد شده •                              اعلان سفارش و در صورت لزوم اطلاع دادن به کارگزار محلی •                              فراهم نمودن مقدمات تدارک و صدور دستور کار •                              مطلع نمودن اداره آمار و سوابق از جزئیات  سفارش •                              مطلع نمودن مشتریان،کارگزاران یا توزیع کنندگان از تاریخ حمل و هرگونه تغییرات غیر قابل اجتناب •                              پیگیری پیشرفت کار •                              ارجاع سفارش به اداره حمل در زمانی که مقدمات تحویل آماده شده. 1-3-4-مدیر حمل وظیفه مدیر حمل اجرای شرایط قرارداد فروش صادرات ، یعنی تهیه و ارسال  کالا می باشد که تشکیلات آن ممکن است بر مبنای عمودی یا افقی سازمان یابد اما در هر حال ارتباط نزدیک با مدیر فروش صادرات باید حفظ گردد مدیران فروش و حمل هر دو باید به امکانات تلکس و فکس دسترسی داشته باشند.مدیر حمل معمولا از هر سفارش ثبت شده ای توسط یک نسخه کپی مطلع میشود و سپس از کارخانه یا تولید کننده در زمانی که کالا در آخرین مراحل تولید میباشد اعلامیه قطعی دریافت میکند که مستلزم مراحل زیر می باشد: •                              در ارتباط با فروش صادرات ، تطابق سفارش را با کنترلهای واردات و صادرات بررسی می نماید، با توجه به اعتبار نامه جزئیات اقلام مربوط به مراحل نهائی ارسال را مشخص و اقدام می نماید. •                              در مورد نحوه حمل اگر قبلا“ مشخص نشده باشد تصمیم میگیرد •                              دستورات مربوط به بسته بندی وعلامت گذاری را اگر قبلا“ مشخص نشده باشد صادر می نماید •                              فضای بار را رزرو و یا اجاره می نماید •                              در صورت لزوم مراحل گمرکی را از پیش آغاز می نماید •                              دستورات لازم را به کارخانه،دفتر حمل و کارگزار حمل ابلاغ می نماید •                              همه اسناد لازم را تنظیم و جمع آوری نموده و سپس همه اسناد رابعد از حمل مورد تطبیق و مقابله قرار می دهد •                              اسناد را به اداره حسابداری منتقل ما نماید تا پرداختها وصول گردد 1-4-تشکیلات سازمانی دفتر حمل —                            دو نمودار تشکیلاتی دفتر حمل (عمودی و افقی)تحت کنترل مدیر ازاریابی صادرات می باشد —                            تشکیلات عمودی —                            * تنظیم اسناد را سهولت میبخشد. —                            * پرسنل آن بر اساس تخصص و مهارت در امور حمل و بیمه ، بسته بندی و غیره انتخاب میشوند —                            * نقطه ضعف اصلی این سیستم آن است که وظیفه کاری کارکنان به زمینه خاصی از فعالیت محدود میشود که مجب بی علاقگی به کل جریان و نیز یاس آنان میشود. مدیر بازاریابی صادرات کنترل کننده اداره هائی است که با امور زیر بطور جدا گانه سر و کار دارند —                            کنترل اعتبار —                            به عمل در آوردن سفارش —                            تولید/مونتاژ —                            بسته بندی —                            حمل و نقل و بیمه —                            صدور سیاهه تجاری —                            تنظیم اسناد —                            بایگانی سوابق —                            امور مالی/ حسابداری / برآورد هزینه تشکیلات افقی موجب مهرت در برخی از بازارها و آشنائی با پیشرفت آنها می گردد. کارمندان فروش زوایای مختلف فعالیتهای گروه های فرعی را دنبال می نمایند و بدین ترتیب از یکنواختی و خسگی دور میشوند موجب رقابت غیر ضروری و تداخل وظایف میگردد .مدیر بازاریابی صادرات کنترل کننده بخشهائی است که هر یک با کلیه امور مربوطه به یک سر و کار دارند •                              گروه بازار شش •                                                      امریکای جنوبی •                              گروه بازار •                              پنج •                                                      کشورهای اروپای شرقی •                              گروه بازار  چهار •                                                      خاورمیانه •                              گروه بازار •                              سه •                                                      افریقا •                              گروه بازار •                              دو •                                                      بازار مشترک اروپا •                                                      منطقه تجارت آزاد اروپا •                              گروه بازار •                              یک •                                                      کانادا •                                                      آمریکا 1-5-تشکیلات دفتر فروش اصولا“ سه نوع دفتر فروش وجود دارد :  1-5-1- محصول گرا :  * در جائی منایب است که محصولات از نظر تکنیکی، پیچیده یا تعداد محصولات در رده خود زیاد یا متنوع و نامربوط باشند.برای شرکتی که احساس میکند آگاهی از محصول در جهت ارائه خدمات مفید به مشتری و در توسعه بازار امری حیاتی می باشد.(تجهیزات پزشکی ، وسایل چرخدار ، اتصالات و شیر آلات خمام و ماشین آلات و ...) * در دوره ای که فروش تکنیکی اهمیت فزاینده ای دارد این نوع فروش رایج تر میشود و فروشندگان با دانش فنی معمولا“ توفیق بیشتری دارند.مخصوصا“ در خدمات پس از فروش. * انتقاد اصلی به آن اینست که هزینه آن وقتی زیاد است که فقط به یک مشتری در یک کشور رسیدگی شود در حالی که از طریق تشکیلات گروهی میتوان به چندین مشتری رسیدگی کرد .راه حل مناسب آن است که چندین مشتری را در یک کشور جذب و با یک دیدار آنها را ملاقات نمود 1-5-2-مشتری گرا * در این سیستم هر نماینده به یک طبقه خاص از مشتریان اختصاص دارد بدین ترتیب برای هر نماینده در زمینه آن صنعت .که بسته به کشورها تغییر میکند.تخصص بوجود می آید  *مشتریان خاص شناسائی و ارتباط با آنها بر قرار میشود.  * سفرهای تکراری افزایش مییابد بطور کلی ای نوع سازمان بیشترین محبوبیت را دارد. 1-5-3- تشکیلات گروه بازار منطقه ای  * این روش مستلزم استخدام فروشندگان در مناطق خاصی از جهان می باشد و معادل نمودار افقی دفتر حمل است. * مستلزم وضوح مسئولیت ها و منافع در منطقه است که منجر به برقراری تجارت عمده و روابط خصوصی  می گردد.  * هزینه های سفر در سطح معقول است  * این سیستم زمانی که منطقه خیلی بزرگ نباشد و یا محصولات و مشتریان خیلی متفاوت نباشد خوب عمل می کند. 1-6-عوامل موثر بر سازمان و ساختار دفتر بازاریابی صادرات سازماندهی تشکیلات فروش و بازار یابی صادرات جهت تامین نیازهای شرکت و بهره گیری از فرصتها در بازارهای خارجی حائز اهمیت زیادی است که به این نکات مربوط میشود : •                              محصولات بازاریابی شده در خارج •                              نوع تجارت •                              روش فروش •                              درجه و میزان سود دهی •                              تعداد فزاینده ای از شرکتها به شرکتهای فرا ملیتی گرایش دارند تا هزینه های توسعه را کاهش داده و از منابع فروش محدود خود استفاده موثر تری ببرند. •                              وسعت مسئولیت های دفتر بازاریابی صادرات و میزان اتکای آن به سایر اداره ها در داخل شرکت •                              کاهش حجم کار و تنظیم جریان آن با استفاده از کامپیوتر 1-7-سیاست و سوابق صادرات امروزه میزان بازدهی تولید کننده برای صادرات غالبا“ دستخوش سیاستهای ملی میشود ، لیکن به نوع محصول هم بستگی دارد که در موارد زیر حائز اهمیت است : •                              1-صادرات ممکن است متکی به تداوم یک یا دو بازار خارجی باشد که امکان قطع آنها وجود داشته باشد.مثلا“ تغییراتی در قوانین واردات در کشور های مربوطه. •                              2-ممکن است تقاضا برای محصول فصلی باشد در حالیکه تولید جهت بازدهی نیاز  به تداوم هر چه بیشتر دارد. بحث درباره عملکرد های امر تحقیق در بازاریابی صادرات در محتوای دفتر صادرات به صورت زیر مناسب است •                              آماری •                                                      شامل تعیین کل بازار موجود میباشد(مقدار خرید،خدود قیمت ،موقعیت هاو..) •                                                      با بررسی سوابق گذشته شرکت در منطقه باید روشن شود بازار در حال توسعه است یا خیر •                              اقتصادی •                                                      ارزیابی کشش محصول در بازار و قیمت  تعیین میشودرقابتی مورد قبول بازار •                                                      الگوهای سرمایه گذاری جدید ،قدرت خرید سرانه و میزان تولید ناخالص ملی مورد توجه قرار گیرد •                              اجتماعی •                                                      نشانگر ذهنیت بازار از محصولات و طراحی مناسب آنها ،دوام، مد ، مشخصات فنی و ..کالا می باشد. •                                                      گزارش کارگزاران و تکنیکهای پژوهشی ای اطلاعات رافراهم می آورد •                              روانی •                                                      پژوهش باید عواملی که مصرف کننده را برای خرید محصول ترغیب میکند را نشان دهد و عواملی که موجب رشد بازار میشوند را ارزیابی کند •                              تفکر سیاسی •                                                      امروزه نقش فزاینده ای در تجارت بین المللی ایفا میکند   فصل دوم  تحقیق و ارزیابی بازار صادرات – بازار صادرات : بازاری است که گرد آوری ، ثبت و تحلیل نظم داده  های مربوط به مشکلات بازاریابی کالا ها و خدمات می پردازد. تحقیق بازارصادرات : مطالعه ای از بازار خارجی خاص ، جهت تشخیص نیاز های آن بازار وتعیین روشهای که بتوانیم کالا ها رو به بهترین وجه ارائه کنیم . محقق محصولی معین و یا گروهی از محصولات که صادرکننده مشخص می کند کار خو را شروع می کند و سپس از آن اطلاعات را گرد آوری و تفسیر نموذه تا بتواند ن تیجه مستدلی را استخراج کند. هدف تحقیق وارزیابی بازار صادرات : اداره اطلاعات جهت بهبود بخشیدن به عملکرد بازاریابی محصولات و خدمات موجود در محیطی رقابت آمیز وبه صورتی سود آور برای تهیه کننده و صادر کننده آن . تحقیق بازار ها دولت شامل موارد زیر است : الف) ساختار بازار                    ب) سهم بازار                   ج) روند بازار د) اندازه بازار             ه) گزارش های بازار الف) ساختار بازار بر مسائلی از جمله موارد زیر می پردازد: 1-چه کسانی تامین کنندگان اصلی داخلی در بازار می باشد؟ 2- کدام کشور ها منبع اصلی واردات می باشد؟ 3-کدام یک از شرکتها وارد کننده مهمتدند ؟ آیا سهم آنان ار بازاربه افزایش یا رو به  کاهش 4-عملکرد صادراتی رقبای عمده درچه حد است ؟ 5)بازارهای اصلی رقبا کدامند؟ 6- تغییرات و تفاوتهای جغرافیایی بازار کدام ها هستند؟ 7-تغییرات فصلی / دوره ای در بازار چیست ؟ 8-چه عواملی به پیدایش رقابت جدید کمک می کند؟ 9-منابع معرفی عمده و تابع کدامند؟ ب) سهم بازار : سهم بازار یک نکته قابل اهمیت در تحلیل بازارمحسوب می شود اما بهترین نکته در بلند مدت میزان سود دهی که هر سهم از بازار به همراه دارد . سئوالاتی از این قبیل به این مسئله مرتبط هستند که عبارتند از: 1-  چه سهمی از بارار را شرکت می طلبد این انمر مستلزم ارزیابی دقیق هست 2-سهم رقبای عمده از بازار به چه میران است ؟ آیا احتمال تغییر در آینده قابل  پیش بینی هست ؟ 3-در زمان تحلیل سهم شرکت از بازار ، اندازه ، اعتبار کمی و موقعیت جعرافیایی آن چقدر است ؟ 4-در زمان تحلیل  سهم شرکت رقبای عمده از بازار با توجه به همان موارد بالا چقدر است ؟ 5-چه میزان از سهم بازار در اختیار محصولات وارداتی می باشد ؟ آیا احتمال تغییر عمده در بلند مدت وجود دارد. 6- سهم موجود بازار تا چه تحت تأثیر  تعرفه ها، محدودیت و کنترلی های ارزی است ؟ 7- چه در صد از فروش از مشتریان جدید و چه در صدی ار مشتریان قدیمی کسب گردیده ؟ هیج) روند بازار : تعیین کننده جهت گیری و گسترش در آینده می باشد. باید  به شرایط سیاسی واقتصادی و تغییرات عمده ای که در دوره تحلیل بازار بر آن جهت گیری ها تأثیرمی گذارد توجه بنمود. 1-  اندازه بازار در مقایسه با سالهای چه چیز را نشان می دهد ؟ چنین تحلیلی باید بیانگر  رشد ، رکود ، نزول و یا ترکیبی از چنین مشخصات طی دوره تحلیل  باشد بعنوان مثال  اگر رشدی وجود ندارد ممکن است فرصتی برای صادر کننده باشد که در جهت عکس این روند عمل نماید مثلاً از طریق کاهش قسمت . 2-تقاصای محصول  نسبت به سالهای قبل چه تفسیری نموده است ؟ 3-روند تغییر قیمت ها  چگونه بوده؟ 4-چه تغییراتی در منابع مصرفی و عیرمصرفی موجب تغییر در تقاضا می گردد؟ 5-چه تغییراتی در محصولات و جریانات شرکت موجب تغییر در تقاضا می گردد؟ این تغییر ممکن است طرح اصلاح شده محصول ، مدلهای جدید ، یا مجموعه ای از تکنولوژیهای پیشرفته باشد. 6-چه تغییراتی در وضعیت اقتصادی محلی بر تقاضای محصول تأثیر دارد. مثل روندای واردات و صادرات قیمتهای عمده فروش و خرده فروشی 7-چه عواملی موجب ورود سایرین به صفت مورد نظر می گردد. ؟ این عوامل ممکن است قوانین جدیدی باشد که دستورالعملهای رابرای صنعت ساختمانی خاصی معرفی می کند. د) اندازه بازار : وسعت بازار عامل عمده ای برای صادرکنند بالقوه است که باید هنگام انتخاب بازار محصولات به موارد زیر توجه کرد. 1-وسعت بازار برای محصول چقدر است ؟که اطلاعات را می توانین ار آمار رسمی دولت یا آماری که توسط اتحادیه های تجاری  تهیه می شود بدست آورد. 2-دوام بازار چقدر است ؟ آیا دوام آن دستخوش سایتهای نارسازگار است . برای مثال اتخاد سایتهای در مقابل واردات می تواند دوام بازار را تا حد قابل ؟؟؟ کاهش دهد. 3-مصرف داخلی از نظر حجم با ارزش در چه حدی است ؟ 4-بازارهای عمده صادرات کدامند؟ 5-چه عواملی اندازه بازار را محدودمی سازد.؟ نکته : بازار ایدهآل باید نسبتاً بزرگ باشد تا بتواند در برابر تجارت خارجی بدون محدودیتهای مهم سایتی پاسخگو باشد. ه)گزارش بازار: گزارشهای بازار در واقع تحلیل ارز وضعیت بازاری خاص ، دریک کشور مشخص ، یک منطقه با جامعه ای تجارتی و شامل موارد زیر است : 1-ابعاد: شرحی است بروسعت منابع گزارش 2-وسعت بازار: خلاصه ای از تاریخ و نحوه پیدایش توسعه بازار 3-صنایع وابسته  و قابل رقابت: به ساختار جاری صنعت و رقابت در آن می پردازد 4-ساختار بازار : به جنبه های توزیع ، مصرف واردات و صادرات می پردازد. 5-قوانین : در برگه گیرنده قوانین واردات ، خرده وفرش و... 6-نتیجه گیری : حاوی دستورالعمل توصیه و یک طراح عملی است زیربنای بازاریابی : در مطالعه از تحلیل بازار شایسته است که اصطلاح زیربنای بازاریابی و کاربرد آن در نظر بگیریم . در یکمفهوم کلی زیر بنای بازاریابی کشور خاص عبارت است از کلیه مشخصات و خدمات بازاریابی که شامل بررسی موارد زیر است : 1-شرایط اقتصادی ، سایی ، فرهنگی و غیر،..... 2-جایگاه بازاریابی ، خدمات وموسسات بازاریابی ، تحقیقات و... 3-سیستم تجاری و توریعی در آن کشور. 4-مبادلات الکترونیک اطلاعات با تحاد بین المللی (EDI)  بدون کاغذ هدفش این است، یک یکپارچکی ، حمل ونقل از طریق دریاهای عمیق ، آبهای کم عمیق حمل و نقل زمینی ، حمل ونقل هوایی ، بیمه گمرکات ، بنادر و فرودگاه های را برهم مرتبط می کند و چگونگی عمل این سیستم بدین صورت است که ابتدا حمل کننده پیام خود را وارد کامپیوتر می کند . این اطلاعات را بشکل لازم برای انتقال به شبکه EDI تغییر می دهد که دریافت کننده آیا دریافت آن باشد و به صورتی خود کار آماده خواندن می شود به طوری کلی این پروسه تنها چند ثانیه طول می کشد و مزایای آن صرفه جویی در وقت ، پول وکاهش خواپذیری . این سیستم در زمینه اطلاعات بازاریابی دارای کاربرد های بسیار است .   فصل سوم – تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com   تحقیق در بازار صادرات: عبارت است از مطالعه و بررسی یک بازار خارجی برای تعیین نیازها و روشهایی که به وسیله آن بتوان محصولات را به بهترین وجه برای آن بازار تولید نمود دلایل انجام تحقیقات: © تاکتیکی: مشتمل بر تاکتیکهایی است که در بازارهایی با فضای رقابتی صورت می گیرد. و دربرگیرنده سیاست های قیمتی، اعمال تخفیف، تبلیغات با استفاده از روشهای زیر قیمت، و توزیع از طریق تمرکز به جای شیوه توزیع منطقه ای باشد. © استراتژی: اهمیت خاصی در مدیریت بازاریابی صادارت دارد و اطلاعاتی در مورد عملکرد بازار مناسب ارائه می نماید. © بانک اطلاعاتی: نیاز به اطلاعات مورد نیاز،جهت تسهیل در تصمیم گیری راجع به بازار دارد و مشتمل بر ارائه آمارهای اقتصادی، مقررات صادرات و واردات، کنترل نرخ های تبدیل، فعالیت های رقبا و... می باشد. خصوصیات ویژه در بازارهای صادراتی: ©  فاصله: توزیع بین المللی کالا مستلزم خصوصیاتی همچون امور گمرکی، بیمه، باربری، تنظیم اسناد و بسته بندی تخصصی است. هزینه توزیع وحمل ونقل 15 تا 20 در صد هزینه تولید را دربرمی گیرد. © زمان: به طور کلی کالاهای که به خارج صادر می شود طولانی تر از محمولات داخلی است. © زبان: در کشورهای چند زبانه تحقیق بازار ممکن است قادر باشد مشکلاتی را که پیش می آید،مرتفع می نماید. مهمترین قسمت تحقیق از طریق گفتگو با ساکنین محلی کشور طرف قرارداد اجرا می گردد. © نژاد و مذهب: تفاوت های نژادی و مذهبی باید در نظر گرفته شود. © سلیقه های محلی: بایدکاملا جدا از سلیقه های نژادی و مذهبی به منظور اتخاذ بهترین روش برخورد با بازار شناخته شوند © عوامل محیطی: تحقیقات بازاریابی باید در برگیرنده بررسی شرایط آب و هوایی نیز باشد. © عملکرد تجاری و ارزش اعتباری: بررسی قوانین تجاری کشور خارجی © گستره تحقیقات در بازار: این گسترده ممکن است یک کشور یا صرفا منطقه یا بخشی از یک کشور را بپوشاند.   جنبه های اصلی در تحقیق بازار:           جنبه اجتماعی: v             اولویت های بازاردر قالب رنگ، عادات،نقاط ضعف v             طرح محصول از نظر کاربرد کلی و بکار گیری آن.   v             جنبه آماری v             تحلیل الگوهای خرید در قالب رفتار مصرف کننده از نظر قیمت و محل خرید v             یک تحلیل طی دوره ای از نوسانات صعودی یا نزولی تقاضاها   جنبه روانی: v             فهم ودرک و منطق جامعه در زمینه اولویتها و عادات آن v             ارایه تحلیلی از عکس العمل بازار نسبت به هر گونه اصطلاحات v             تحلیلی از کم هزینه ترین سیستم توزیع و تکنیک های توسعه   جنبه اقتصادی v             تحلیلی از مشتریان در ارتباط با گروه در آمد،طبقه اجتماعی،گروه سنی   اجزای تشکیل دهنده تحقیق بازار: v             مشخصات و تشکیلات واقعی بازار در تصمیم گیری برای ورود محصول به بازار،شامل بررسی شکل ظاهری و عادات خریداران از طریق پرسشنامه. v             تحقیق در فروش با بررسی کامل تکنیکهای فروش در گذشته v             تحقیق درباره محصول وبررسی دقیق توسعه و طرح و آزمایش محصول v             تحقیق در توزیع وبررسی مقدمات حمل کالا و عوامل مربوط به آن v             تحقیق در مورد مصرف کننده و فروشنده v             الف) شرکت هایی که با یک رده خاص از محصولات سرو کار دارند v             ب)دلایلی که مصرف کننده برآن پایه یک محصول را بر دیگری ترجیح می دهد v             پژوهش در تبلیغات وبررسی وسایل ارتباطی مختلف و تاثیر آنها اجرای تحقیق بازار: v             نکته اول:زمینه یا کالایی که تحقیق بر روی آن اجرا می گردد.که بستگی زیادی به سیاست شرکت دارد. §                 پول موجود برای اجرای تحقیق §                 نوع تحقیق و منابع قابل دسترسی §                 جدول زمانی §                 بازار بالقوه موجود §                 منافع احتمالی حاصل ار نتایج تحقیق §                 سهولت یا دشواری نفوذ در بازار §                 فوریت ماموریت §                 هزینه بلند مدت برای شرکت ، جهت ورود به بازار خارجی §                 استخدام کارگزار و یا توزیع کننده v             نکته دوم:شرایط بازدهی v             نوع تحقیق و روش آن v             توافق اشخاص بر سر تحقیق v             تحقیق آزمایشی لازم است صورت گیرد یا خیر؟ v             اطلاع داشتن کارکنان از اهداف تحقیق   شرح وضعیت شامل نکات برجسته زیر است: v             کار اجرایی v             ویرایش   انواع تحقیق در بازار: v             اطلاعات: اولیه و ثانویه v             اولیه:    مطالب اصلی و دست اول است که باید در محل بازار جمع آوری گردد که از طریق مصاحبه و تکمیل پرسشنامه انجام می شود. v             ثانویه:    از منبع منتشره و یا از داخل شرکت تهیه می شود.ممکن است از منبع دولتی ،اتحادیه تجاری و اتاق بازرگانی بدست آید. روش های اجرای ماموریت تحقیقاتی: v             ماموریت می تواند توسط بازرگان انجام گیرد v             مدیر یا مجری ارشد شرکت سازنده ممکن است به این وظیفه گمارده شود v             یک سازمان مستقل جهت تحقیق در نظر گرفته شود v             کارگزار تبلیغاتی با تشکیلات تحقیقاتی همکاری بلند مدت خلاصه تفاوتهای تحقیقات مصرفی و صنعتی مصرفی صنعتی الف)توزیع 1-  مدت حمل طولانی تر و گسترده تر به دلیل دخالت توزیع کننده / واسطه ممکن است گروپاژ یا ظرفیت کامل باشد.توزیع و زیربنا به خوبی تثبیت می گردد. 1-  به طور معمول مستقیما از فروشنده به خریدار.عموما محموله ظرفیت کامل یا حمل فله است. ب)محصولات 1-  گردش خرید سریعتر 1-  الگوی خرید و دوره درازمدت 2-  تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان از تجربیات گذشته تشخیص داد. 2-  تأثیر تغییرات اقتصادی را می توان مشکل تر تشخیص داد. 3- دوره تولید کوتاه ، پیش بینی های کوتاه مدت 3-  دوره های تولید بلند، پیش بینی بلند مدت. 4-  تکرار خرید در بسیاری موارد 4- خریدهای مقطعی 5-  نزدیک کردن مشخصات محصول به نیازهای مصرف کننده از طریق تحقیق در بازار 5 - نزدیک کردن مشخصات محصول       تکنولوژی برتر ج)رفتار مشتری 1-  مبتدی، زیرا وی نمی تواند دانش تخصصی در مورد همه کالاها داشته باشد و خرید آگاهانه انجام دهد. 1-  کارشناسانه ، نیز می تواند متخصصین را بطلبد. 2-  رفتار بی طرف یا گاهی غیر قابل پیش بینی 2-  رفتار طبیعی یا نسبتا قابل پیش بینی 3-  مصرف کننده همیشه در تصمیم گیری دخالت دارد. 3-  خریدار نقش مهر لاستیکی را دارد. 4-  تحت تأثیر اطرافیان 4-  تحت تأثیر شرکت 5-  فاقد تجارت متقابل 5-  ممکن است خرید و فروش متقابل انجام پذیرد. 6-  وفاداری خریدار به غیر از کالاهایی با مارکهای مشهور همیشگی نیست. 6-  روند وفاداری خرید بسیار قوی می باشد و روابط محکم خریدار و فروشنده را منعکس می کند که از طریق ارائه خدمات چندین سالهخ ،تأمین لوازم یدکی و جایگزینی محصولات تثبیت گردیده است. 7-  روابط مستقیم و محدود خریدار و فروشنده در زمینه ارائه لوازم. جایگزینی که معمولا توسط توزیع کننده یا کارگزار انجام می پذیرد. 7-  روابط محکم بین خریدار و فروشنده به دلیل وجود محصول در زمینه خدمات لوازم/جایگزینی که توسط توزیع کننده / کارگزار انجام می شود. د) تقاضا 1-  مستقیم یا پرسش از مصرف کننده 1-  غالبا تابع.مثلا برای ماشین آلات ،ساخت نایلون تابع تقاضا برای پیراهن ،جوراب و غیره. با پرسش از بازار نهایی. 2-  خریدارن متعدد 2-  سلطه خریدار یا خریدارن کمتر. 3-  تقاضا قابل تبدیل است،مثلا از اتومبیل سواری به مشابه. 3-  به سادگی نمی توان جایگزین نمود.   4-  تقاضا از نظر جغرافیایی منتشر و گسترده و یافتن آن مشکل است. 4-  یافتن تقاضای تمرکز یافته سهل تر است. 5-  تقاضا به طور دائم به نوسانات قیمت عکس العمل نشان می دهد. 5-  تقاضا به علت ملاحظات فنی ناپایدار است. ذ)بازاریابی 1-  اتکای توسعه به رسانه ها مانند روزنامه ،رادیو ،تلویزیون ، پوستر 1-  اتکای توسعه به مجلات فنی و نمایشگاههای تجاری.   2-  فروش از طریق توزیع کنندگان ، خرده فروشان، قیمت گذاری در جهت بازار   2-  تمایل به اینکه با افرادی ، همچون : مهندس فروش ،و واحدمالی که با گروهی از شرکتها در تماس است و بیشتر بر قابلیت اطمینان ،سودآوری و کارایی و آموزش تکنسینها تأکید می ورزد،به طور جداگانه مذاکره شود. 3-  بازاریابی که غالبا بر بازار/ منطقه واحد با زیربنای توزیعی تثبیت شده ،تمرکز می یابد. 3-  بازاریابی غالبا شبکه گسترده تری از بازارها را در برمی گیرد. 4-  بازاریابی فروش- به مقدار زیاد 4-  بازاریابی فروش – به مقدار کم 5-  بازاریابی و دفاتر حمل و نقل 5-  بازاریابی و دفاتر حمل و نقل که معمولا متشکل از مهندسین فروش می باشند. 6-  محصولاتی با قیمت بسیار کمتر از قیمت صنعتی که معمولا مشخصات آنها در بازارهای واحد یکسان است. 6-  محصولاتی با قیمت بسیار بیشتر از محصولات مصرفی که اغلب به منظور برآوردن نیازهای خاص طرح ریزی می شوند. 7-  مصرف کننده در برنامه های 5 ساله اقتصادی دولت با مؤسسات خیریه نقش مهمی را ایفا نمی نماید. 7-  بخش صنعتی در برنامه های 5 ساله دولت و مؤسسات خیریه با توجه به روند فرایند، نقش مهمی را ایفا می نماید.   موانع تحقیق در بازار: v             زمان v             خطر تجاری v             دقیق بودن اطلاعات v             پیش بینی ها v             هزینه تحقیق بازار v             پرسنل v             روش های مورد استفاده در خرید v             سلطه خریدار   خلاصه فصل 4  کتاب مدیریت بازاریابی صادرات- تهیه و تنظیم : آموزش مشاوره تحقیقات بازاریابی فروش تبلیغات www.khooyeh.com : به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد. عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات: 1- فراهم بودن امکانات مالی 2- میزان رقابت 3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن 4- روش فروش 5 - نوع بازار 6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و... 7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی 8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن 9- نوع سازمان فروش 10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟ 11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی 12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه 13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع  صنعت و طرح کیفی و .... 14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟ 15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟ 16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی 17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و .... 18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb)  19- جدول زمانی طرح ارتباطی. اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند. شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی:    1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان 2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد. معرفی محصولات  از طریق رسانه ها: الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد. هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد. ب. تبلیغات تلویزیونی: بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند. می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، ...، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد. آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد. ج. تبلیغات رادیویی برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند.  از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است. محلی یا سراسری  د. سینما 1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد. 2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند . ه. تبلیغات با پوستر 1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج 2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن. 3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد. 4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه) طرح استفاده از وسایل ارتباطی: مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند. عوامل مرتبط با تدوین طرح 1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد. 2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود.  3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید. 4. زمانبندی رسانه با اداره تولید. 5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت. 6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید. 7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد. 8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت. 9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود. 10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود. 11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد.   توسعه فروش:  بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن). نکات عمده در انتخاب بسته بندی 1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب. 2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی. 3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد. 4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد. 5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد. 6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد. 7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود. 8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود. استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی خدمات بعد از فروش: سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد. ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد. پیش بینی حمایت از محصول: اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد. عوامل تعیین کننده در طرح محصول: 1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول. 2. بازاریابی آزمایشی 3. نوع و ارزش محصول. 4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول 5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد. 6. روش خرده فروشی. 7. بسته بندی و توزیع. 8. سطح رقابت. 9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری. چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال.  بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند. دلایل اهمیت برای شرکتها 1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع 2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه 3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر 4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند. 5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است. چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است. معرفی/ توسعه •                            تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین. رشد •                            تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش. بلوغ •                            تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ،  وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش . اشباع •                            تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ،    رقابت فشرده ،  وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن افول •                            تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ،  وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش  سیر نزولی. •                            توسعه محصول: هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید. توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید. نتایج حاصله از تحقیق بازار : 1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول 2. سیمای بازار(مصرف کننده) 3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن 4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید 5. جدول زمانی کل پروژه 6. تعیین کشش بازار 7. هزینه های توزیع 8. محدودیت های احتمالی بر واردات 9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول اعطای امتیاز در خارج: معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود. فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند. قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً  اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد. آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت.     سود گیرنده امتیاز: 1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه 2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود 3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند 4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی بخشیده امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود . امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد. مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز: 1. رقابت از جانب گیرنده 2. استثمار بازار 3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است. 4. کیفیت مخصول 5. دولت  6. اختلاف با امتیاز گیرنده مزایای کوتاه مدت : 1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول 2. صدور مواد وقطعات 3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری  مزایای بلند مدت: 1. انباشت دانش محلی 2. تحقیقات بازاریابی 3. مصارف جدبد و توسعه محصول 4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و .... معیار های تعیین امتیاز گیرنده: شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و..... تکمیل کالا در خارج: رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است. امتیاز شرکت های بین المللی: 1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها 2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود. 3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید. 4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد. 5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد 6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد. سرمایه گذاری مشترک: اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند. سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی. دلایل سرمایه گذاری مشترک: 1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی  ممنوع است. 2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه 3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی 4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده 5. مقابله موثرتر در کشور میزبان 6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان 7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد 8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است 9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات سود و زیان سرمایه گذاری مشترک: 1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند 2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد 3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید 4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند. 5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید 6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود. 7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید. عوامل پیش از سرمایه گذاری: 1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان                                                            2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام 3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها ادغام و مالکیت شرکتها: امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند. نکات مرتبط: