دکتری بازاریابی و فروش

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}
به نام او که همه هستی از اوست
دکتری بازاریابی و فروش
تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل
تشخیص بیماری های بازاریابی، فروش، تبلیغات و برند
 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای دکتری بازاریابی و فروش ، دکتری بازاریابی و فروش ، آنالیز و تحلیل بازار
انواع بیماری های بازاریابی و تکنیک های درمان آن
تالیف و ترجمه:
علی خویه
www.khooyeh.com
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری پروژه های بازاریابی، فروش، برند و تبلیغات
مشاور بازاریابی و فروش شرکت های معتبر ملی و بین المللی
1392
 
 
 
 
 
 
 
Contents
·  تعریف دکتری    بازار یابی.. 14
  فعالیتهای اصلی در بازار یابی.. 14
  آمیخته بازاریابی و فروش 14
  وظیفه ی تحقیق و آنالیز  در بازار. 14
  مدل تصمیم گیری (Decide) 14
  طبقه بندی تحقیق و آنالیز  در بازار. 14
  دکتری    منجر به حل مسئله. 14
  دکتری    منجر به شناسائی مسئله. 14
   سازمان دکتری    بازار یابی.. 14
  سیستم اطلاعاتی بازار یابی (Mis) 14
  انواع سیستمهای اطلاعاتی.. 14
  ویژگیهای سیستم اطلاعاتی بازار یابی.. 14
  سیستم پشتیبانی بازار یابی (DSS) 14
  ویژگی های سیستم پشتیبانی از تصمیمات بازار یابی.. 14
  نقش دکتری    در سیستم های اطلاعاتی بازار (Mis) و سیستم حمایت از تصمیم گیری DSS. 14
  تفاوتهای (Mis) و (DSS) 14
  خطاهای احتمالی در دکتری    بازار یابی.. 14
  انواع طرح تحقیق و آنالیز 14
  طرح پانل.. 14
  دکتری    علمی ( آزمایشگاهی ) 14
  انواع اطلاعات... 14
  انواع اطلاعات ثانویه. 14
  گزارش تحقیق و آنالیز 14
  ابزار و وسایل تحقیق و آنالیز 14
  ارائه طرح تحقیق و آنالیز 14
  تعبیر و تفسیرو گزارش یافته ها 14
اصول پاسخگویی به مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 14
شیوه رفتار با مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 14
رضایت سنجی مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 14
نکاتی که در جلسه دکتری    بازاریابی و فروش   باید رعایت کرد. 14
ویژگی های محل دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 14
تصمیمات اساسی دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش وتبلیغات... 14
1. چه کسی محصول را مصرف می‌کند؟. 50
2. بررسی رابطه بین خریداران ومصرف کنندگان؟. 50
3. چرا مصرف کنندگان محصول را می‌خرند؟. 50
4. محصول به چه تعدادی خریداری می‌شود؟. 50
5. بررسی عادات و رسومی که در مصرف محصول موثرند. 50
6. بررسی طرز فکر مصرف کنندگان. 50
7. بررسی عادات خرید مصرف کنندگان از خرده فروشیهای مختلف... 50
8. بررسی وفا داری مصرف کنندگان به محصول. 50
9. بررسی گروه‌های خاص مصرف کنندگان. 50
10. بررسی بازاریابی محلی.. 50
11. تجزیه و تحلیل اساسی بازار از نظر اقتصادی.. 50
12. بررسی سهم بازار و تعیین مشخصات آن. 51
13. تخمین وسعت بازار. 51
14. بررسی موقعیت شرکت در صنعت... 51
15. تجزیه بازار و تعیین مشخصات بازارهای فرعی.. 51
16. گروه‌بندی مصرف کنندگان بر اساس مقدار مصرف... 51
17. بررسی مصرف مشترک محصولات.. 51
18. بازار ضخیم و بازار نازک... 51
19. بررسی نفوذپذیری بخشهای مختلف بازار. 51
20. تعیین اهمیت نسبی موارد مختلف استفاده از محصول. 51
قسمت دوم: تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی فروش... 51
با پیش‌بینی صحیح مقدار فروش و رفع موانع به نواقص موجود می‌توان به هدف نهایی شرکت که همان افزایش فروش است رسید منظور از تجزیه و تحلیل فروش بررسی نتایج فروش است. نتایج فروش را می‌توان بر حسب چهار عامل منطقه، محصول، خریدار و اندازه سفارش مورد تجزیه و تحلیل قرار دارد. 51
قسمت سوم: تحقیقات و مهندسی  در مورد محصول. 51
تحقیق در مورد محصول باعی کشف نواقص و محدودیتهای احتمالی قابل رفع شده که بدین طریق محصولاتی بهتر و بی‌نقص عرضه شود. 52
قسمت چهارم: تحقیق در مورد تبلیغات فروش شخصی.. 52
هدف تبلیغات هر چه باشد. ضروری است تهیه شود و با استفاده از ابزاری مناسب در اختیار اشخاص مورد نظر قرار گیرد و میزان تأثیر آن ارزیابی گردد. 52
الف) تحقیق در مورد محتویات تبلیغات.. 52
ب) تحقیق در مورد وسیله یا کانال تبلیغات.. 52
ج) تحقیق در مورد تأثیر تبلیغات.. 52
قسمت پنجم: تحقیقات و مهندسی  در مورد توزیع محصول. 52
تحقیق در مورد توزیع محصول را در دو قسمت «تحقیقات و مهندسی  در مورد کانالهای توزیع و تحقیقات و مهندسی  در مورد توزیع فیزیکی محصول. 52
1- تحقیقات و مهندسی  در مورد کانالهای توزیع. 52
الف) تعیین کانالهای توزیع بالقوه 52
ب) تشخیص امکان عملی بودن کانالهای توزیع بالقوه و تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده 52
ج) مقایسه سود و کلی نسبی کانالهای توزیع «قابل استفاده» و تعیین کانال یا کانال‌های توزیع شرکت... 52
قسمت ششم: تحقیقات و مهندسی  در مورد قیمت محصول. 53
3- نقش تحقیقات و مهندسی  بازاریابی.. 53
انواع تحقیقات و مهندسی  بازاریابی.. 55
●دکتری    بازاریابی و فروش  چیست ؟. 56
● انواع دکتری    بازاریابی و فروش 57
● مواقع سودمندی دکتری    بازاریابی و فروش 58
● انتخاب تیم دکتری    بازاریابی و فروش 58
چرا باید تحقیقات و مهندسی  بازار انجام دهیم؟. 59
گام‌های اجرایی تحقیقات و مهندسی  بازاریابی.. 71
مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 72
مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 72
مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 73
مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 74
مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها 74
مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report) 75
ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی: 76
هدف عمده تحقیقات و مهندسی  بازاریابی.. 79
فصل دوم  تحقیق و ارزیابی بازار صادرات –. 100
جنبه های اصلی در تحقیق و آنالیز  بازار: 105
اجزای تشکیل دهنده تحقیق و آنالیز  بازار: 106
7- نتایج حاصله از دکتری    بازاریابی و فروش 111
توسعه فروش: 114
توسعه محصول: 117
نام های تجاری: 123
نرخهای پیش فروشی.. 135
آمار. 136
نیاز به آمار برای تحلیل بازار. 136
طرح بازاریابی و فروش  فروش: 140
پیش بینی بازار. 141
 
مذاکره دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول قبل از جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول حین جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول بعد از جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
شناسایی مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
استفاده از دکتری    بازار و بازاریابی و فروش 15
اطلاعاتی که مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش   مخفی می کنند.. 15
دلایل پنهان کردن اطلاعات توسط مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
ایجاد پیوند بین واحد های مختلف و دکتری    بازاریابی و فروش 15
ایجاد پیوند بین استراتژی و مشتری... 15
منشور اخلاقی دکتری    بازاریابی و فروش 15
سوگند نامه دکتری    بازاریابی و فروش 15
هفت رفتار ضروری دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 15
دکتری    بازاریابی و فروش   رابطه ای... 15
عوامل روانشناختی دکتری    بازاریابی و فروش 15
دلایل ترک دکتری    بازاریابی و فروش 15
نقش دکتری    بازاریابی و فروش   در بحران ها 15
دکتری    بازاریابی و فروش   در شرایط سخت بازار. 15
ویژگی های دکتری    بازاریابی و فروش   حرفه ای... 15
نمونه فرم های بازدید دکتری    بازاریابی و فروش 15
نمونه مطالعات موردی... 15
دکتری    بازاریابی و فروش   انرژی دهنده. 15
دکتری    بازاریابی و فروش   انگیزه بخش.... 15
خصوصیات یک جلسه دکتری    بازاریابی و فروش 15
مذاکرات حرفه ای دکتری    بازاریابی و فروش 15
زبان بدن در دکتری    بازاریابی و فروش 15
اصول فنی دکتری    بازاریابی و فروش   مدیریت بازاریابی و فروش 15
تکنیک های معاینه فنی سازمان و شرکت توسط دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش 15
تغییر نگرش مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه فنی مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه سیستم مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه مشتریان مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه کارکنان مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 15
معاینه واحد بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 15
عارضه یابی – اصول تکنیک ها مهارت روش... 15
مدل های عارضه یابی دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 15
گردآوری و پردازش اطلاعات عارضه یابی.. 15
تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
نفوذ دکتری    بازاریابی و فروش  ان و تکنیک های نفوذ در مشتریان.. 16
تاسیس واحددکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش 16
شیوه های تعامل مالی با مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
واحداستراتژیک دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 16
ارتباط موثرتر با مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
ایجاد رابطه بین خواسته های مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش   و اجرای فرایندها 16
کنترل رفتار مشتریان دکتری    بازاریابی و فروش 16
الگو های دکتری    بازاریابی و فروش 16
طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی دکتری    بازاریابی و فروش  ان.. 16
تمایز دکتری    بازاریابی و فروش 16
دکتری    بازاریابی و فروش   مشارکتی.. 16
بازاریابی و فروش  دکتری    بازاریابی و فروش   و خدمات دکتری    بازاریابی و فروش 16
جلسات دفاع دکتری    بازاریابی و فروش  ان.. 16
خط مشی های دکتری    بازاریابی و فروش  ان مدیریت بازاریابی و فروش  فروش تبلیغات... 16
خط مشی های دفاعی دکتری    بازاریابی و فروش  ان.. 16
مطالعه موردی... 16
دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  جهانی.. 16
دکتری    بازاریابی و فروش   جهت ورود اداره و ماندن در بازارهای جهانی.. 16
شناخت و پیش بینی بازارهای جهانی.. 16
دکتری  صادرات و واردات... 16
دکتری   خطوط تولید.. 16
دکتری     فعالیت های پیشبردی... 16
دکتری    تبلیغات... 16
دکتری    اهداف تبلیغات... 16
دکتری رسانه های تبلیغاتی.. 16
دکتری روابط عمومی و برنامه ها و سیاست های روابط عمومی.. 16
دکتری قیمت گذاری... 16
دکتری    بازاریابی و فروش   موسسات خدماتی.. 16
دکتری     برند و نام و نشان تجاری... 16
دکتری   کانال های توزیع.. 16
دکتری بازاریابان.. 16
دکتری   کارکنان فروش... 16
دکتری  حقوق و مزایای کارکنان فروش... 16
دکتری    انگیزه. 16
دکتری    بازاریابی و فروش   فروش مویرگی.. 16
عوامل اجتماعی و فرهنگی دکتری    بازاریابی و فروش 16
گروه کانون در دکتری    بازاریابی و فروش   مشتریان.. 17
تشکیل کمیته های مختلف برای مشتریان.. 17
جلسات آموزشی دکتری    بازاریابی و فروش 17
دستور کار دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  فروش تبلیغات... 17
اثربخشی دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش 17
دکتری    بازاریابی و فروش   مدیریت بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات موفق دنیا 17
دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  در 30 روز برای مشتریان خاص.... 17
نمونه قراردادهای دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 17
تفاوت ها و شباهت های دکتری    بازاریابی و فروش  ان بازاریابی و فروش  با انواع دیگر دکتری    بازاریابی و فروش 17
تفاوت دکتری    بازاریابی و فروش   اروپایی ژاپنی و آمریکایی.. 17
تفاوت های نگرش به دکتری    بازاریابی و فروش 17
پرسش های دکتری    بازاریابی و فروش   در جلسات دکتری    بازاریابی و فروش 17
دکتری    بازاریابی و فروش   کارکنان فروش و بازاریابی و فروش 17
دکتری    بازاریابی و فروش   پارتیزانی و چریکی.. 17
دکتری    بازاریابی و فروش  ان خلاق – ویژگی های خصوصیات اصول مهارت و فرایندها 17
تکنیک های خلاق در دکتری    بازاریابی و فروش   بازاریابی و فروش  فروش و تبلیغات... 17
چرا باید تحقیقات و مهندسی  بازار انجام دهیم؟. 17
دکتری    بازاریابی و فروش  چیست؟. 18
چرا دکتری    بازاریابی و فروش  ضروری است؟. 18
گستره دکتری    بازاریابی و فروش : 19
الف) بررسی و دکتری  مصرف‌کننده یا بازار (Customer Research): 19
ب) بررسی و دکتری  رقبا (Competitor Research): 19
پ) بررسی و دکتری  عملیات شرکت (Company Resarch): 20
۱- بررسی و دکتری  سیستم‌های توزیع و فروش (Place/Distribution Research) 20
۲- بررسی و دکتری  تبلیغات و روش‌های پیشبرد فروش شرکت (Promotion): 21
۳- بررسی و دکتری  قیمت (Price): 21
۴- بررسی و دکتری  محصول (Product): 22
ت) بررسی و دکتری  محیط شرکت (Climate Analisis): 22
گام‌های اجرایی تحقیق و آنالیز  بازاریابی و فروش : 22
مرحله ۱: تحقیق و آنالیز  مختصر و اولیه (Research Brife): 23
مرحله ۲: تهیه طرح تحقیق و آنالیز  (Research Proposal): 23
مرحله ۳: تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 24
مرحله ۴: عملیات میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 25
مرحله ۵: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها 25
مرحله ۶: آماده کردن و ارائه گزارش تحقیق و آنالیز  (Preparation of Research Report): 26
ابعاد مختلف پروژه‌های بازاریابی و فروش : 26
دکتری    بازاریابی و فروش  در مقابل دکتری    بازار. 28
ارزش اطلاعات‌.. 29
فرایند دکتری    بازاریابی و فروش 29
تعریف مسئله: 30
طرح تحقیق و آنالیز : 30
• دکتری    بازاریابی و فروش   اکتشافی.. 30
• دکتری    بازاریابی و فروش   توصیفی.. 30
• دکتری    علت و معلولی.. 30
۱- داده‌های فرعی.. 32
۲- داده‌های اصلی.. 32
طراحی پرسشنامه. 33
مقیاس‌های اندازه‌گیری.. 34
مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife): 34
مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal): 35
مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan): 36
مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection): 37
مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها 37
مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report) 38
ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی: 38
شرایط محیطی (Climate): 39
رقبا (Competitor): 39
مصرف‌کننده (Customer): 39
شرکت (Company): 40
محصول (Product): 40
ترفیع (Promotion): 40
توزیع (Place): 41
قیمت (Price): 41
دکتری    بازاریابی و فروش  و تفاوت آن با دکتری    بازار. 42
طرح دکتری    بازار چگونه شکل می‌گیرد؟. 43
طرح مطالعات شناخت بنگاه اقتصادی.. 43
ارزیابی رضایت مشتری، کارکنان. 43
بررسی و دکتری  جایگاه بنگاه های اقتصادی در صنعت (رتبه و سهم بازار) 44
برآورد تقاضا و پیش بینی فروش... 44
تحلیل محیط بیرونی بنگاه اقتصادی.. 44
ورود به کسب و کار جدید. 44
ورود محصول یا خدمت جدید به بازار (تست مفهوم) 45
ورود محصول یا خدمت جدید به بازار (تست محصول) 45
طراحی و تهیه سیستم فروش و بازاریابی.. 46
مراحل اجرایی دکتری    بازاریابی و فروش 46
اهمیت دکتری    بازار. 47
ضرورت توجه و اهمیت به تحقیقات و مهندسی  بازاریابی.. 47
2 - منتخبی از کاربرد دکتری    بازار. 49
قسمت اول: تحقیقات و مهندسی  در مورد خصوصیات بازار. 50
بی‌اطلاعی از خصوصیات بازار احترام به هر گونه عملیات بازاریابی را مشکل می‌سازد در مقابل، آگاهی از خصوصیات خریداران نهایی بهترین امکانات را برای مبارزه با رقبا در اختیار خریداران می‌گذارد و آنها را قادر می‌سازد تا با اطمینان بیشتر برای پیش گرفتن بر رقبا به اقداماتی دست بزنند. نکات عمده‌ای که در  تحقیقات و مهندسی  مربوط به خصوصیات بازار مورد بررسی و مطالعه قرار می‌گیرد به شرح زیر است. 50