مشاوره بازاریابی

مشاوره بازاریابی کلید گم شده صنعت، تولید و خدمات

مشاور مدیریت برند - علی خوبه

کتاب مدیریت نام و نشان تجاری مهندسی برند ، سبک ها و تکنیکهای برندسازی

کتاب مدیریت برند تاکتیک ها تکنیک ها وسبک های برندسازی و مهندسی برند تالیف و ترجمه علی خویه و فهیمه احمدی . این کتاب توسط انتشارات ایده تا چند وقت دیگر به بازار عرضه خواهد شد

[ ] [ ] [ www.khooyeh.com تحقیق.آموزش.اجرا.مشاوره ]

نظر بدهید

کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید

کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید
بسیار جای شکر و خوشحالی است که کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید این کتاب توسط بسیاری از اساتید و همکاران گرامی و عزیز به عنوان منبع درسی در بسیاری از دانشگاه ها معرفی شده است جا دارد از تک تک اساتید گرانقدری که این کتاب را به عنوان منبع درسی مورد استفاده قرار می دهند تشکر کرده و امیدوارم انتقادات و پیشنهادات خود را برای هر چه بهتر شدن این کتاب ارسال نمایند درضمن این کتاب به عنوان آزمون ورودی و استخدام در شرکت های بزرگ برای فروشندگان و بازاریابان استفاده می شود و شرکت های بسیاری نیز از این کتاب به عنوان منبع معتبر و کاربردی استفاده می کنند که از نظرها و توجهی خاصی که به این کتاب دارند تشکر می نمایم امیدوارم در چاپ های بعدی بتوان بر مطالب محتوایی اجرایی کاربردی آن بیفزایم حتی فروشگاه های بسیاری در سطح کشور برای چیدمان فروشگاه قفسه بندی سطر بندی دکوراسیون سردرب برندسازی فروشگاهی معماری فروشگاه هویت فروشگاه چیدمان عوامل فروش و پیشبرد فروش از این کتاب استفاده می کنند که جای تشکر و شکر دارد.

ارزیابی عملکرد مشاوران بازاریابی

میزان موفقیت در رسیدن به اهداف سازمانی در ارتباط مستقیم با نحوه عملکرد کمی و کیفی نیروهای انسانی مشغول بکار در سازمانهاست .بنابراین ارزشیابی کارکنان و عملکرد آنها در مدیریت اهداف و منابع انسانی، از جایگاه مهمی برخوردار است. دردنیای پرتحول امروزی که در آن سازمانها با قدرت هرچه تمامتر به رقابت مش

کمیته بازاریابی و فروش

کمیته بازاریابی و فروش

مقدمه

سرعت تغییرات ایجاد شده در محیط کسب و کار و رقابت رو به تشدید ایجاد شده اقتضاء می کند که طرحی نو در تعاملات فی مابین بین تمامی اعضای فروش و بازاریابی به اجرا درآید بر همین اساس یکی از اصلی ترین ملاحظات ت

مشاور بازاریابی خلاق

مشاور بازاریابی خلاق تبلیغات خلاق

کلینیک مشاوره بازاریابی فروش و تبلیغات

دپارتمان و کلینیک مشاوره بازاریابی فروش و تبلیغات

منشور مدیریت ایران، مهندس علی خویه

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.khooyeh.com

http://marketingconsulting.persianblog.ir/

http://marketingconsulting.blogfa.com/

در طول سال‌های گذشته همواره ارزش مشاورین مدیریت بازاریابی به دلیل بدیهی فرض کردن علت وجودی آن‌ها دست کم گرفته شده است؛ اما مشاوره مدیریت بازاریابی پدیده‌ای فوق‌العاده و به‌راستی منحصربه‌فرد است. برای مشاوره مدیریت بازاریابی هیچ نمونه قبلی یا مشابهی وجود ندارد. مشاوره مدیریت بازاریابی تنها بخش عمده‌ای از فعالیت‌های انجام شده برای به‌کارگیری علم مدیریت بازاریابی در عمل را در بر نمی‌گیرد؛ بلکه مشاورین مدیریت بازاریابی علاوه بر آن، در مرکز میدان توسعه نظریه‌ها، روش‌ها و حرفه مدیریت بازاریابی قرار دارند  .

با این حال «مدیریت بازاریابی» ذاتا یک موضوع «کاربردی» است؛ همان‌طور که حقوق و پزشکی این چنین هستند. در مورد هر موضوع کاربردی، افرادی که آن موضوع را به عنوان حرفه خود دنبال می‌کنند بیش‌تر از پژوهش‌گران و دانشگاهیان در توسعه روش‌ها، ترکیب تجارب گذشته در قالب مفاهیم قابل آزمایش و تدوین نظریه‌های جدید، یافتن و آزمودن دانش‌های جدید و تدریس و تهیه مثال‌های روشن برای آن نظریه‌ها و مفاهیم سهیم هستند. این افراد حرفه‌ای موضوعات مرتبط با حوزه کاری خود را رهبری می‌کنند و همین افراد هستند که در مورد پیشرفت قابلیت‌های عملی آن حرفه و همچنین ملاحظات اخلاقی مرتبط با آن مسئولیت دارند.

مشاور مدیریت بازاریابی یک فرد حرفه‌ای است و از این دیدگاه تفاوتی با دیگر افراد اجرایی ندارد. اما برخلاف افراد اجرایی فعال در سازمان‌ها، مشاور دارای بینش است. مشاور بیماران و موارد بسیار زیادی را می‌بیند و درمان می‌کند. بینش او عمیق و در عین حال گسترده و متنوع است

کلینیک و دپارتمان مشاوره بازاریابی  و تبلیغات ایران  http://marketingconsulting.blogfa.com/  فعالیت های خود را به منظور کمک و همراهی با شرکت ها و سازمان هایی که یک یا تعدادی از اهداف و دغدغه ها و مسائل زیر را دارند شکل داده است  و آماده ارایه خدمات مشاوره بازاریابی و تبلیغات می باشد :

·                توانایی جذب نگه داری و وفادارسازی مشتریان جدید را ندارند .

·                سیستم مهندسی فروش و بازاریابی ندارند

·                در ارایه و اجرای برنامه های بازاریابی و تبلیغات مشکل دارند

·              تمایل به ایجاد دپارتمان بازاریابی ، تبلیغات ، فروش و یا تقویت و علمی نمودن آن را دارند .

·              قصد معرفی محصول یا برند جدید به بازار دارند .

·              در بسته بندی خود مشکل دارند

·              سهم بازارشان نسبت به رقبا کمتر است و یا اخیراً کاهش یافته و مصمم به افزایش آن هستند .

·              توانایی ارتباط اثربخش با مشتریان خود را ندارند

·              چالش در قیمت گذاری و سیستم های قیمت گذاری دارند .

·              در جمع آوری اسناد مالی محصولات یا کالاهای فروش رفته مشکل دارند .

·              در تجزیه و تحلیل فروش مشکل دارند

·              توانایی نگه داشتن مشتری ندارند

·              کلوپ مشتریان ندارند

·              در تجزیه و تحلیل نقاط قوت ، ضعف ، فرصتها و تهدیدها نیاز به کمک دارند .

·              در تدوین استراتژی بازاریابی ، تبلیغات و فروش دچار مشکل هستند .

·              تمایل به توسعه و رشد در بازارهای جدید دارند .

·              توانایی ارایه پروموشن ندارند

·              در نمایشگاه ها و سمینار ها مشکل دارند

·              نیاز به بازنگری در عملیات ارتقای فروش دارند .

·              قصد ارزیابی گزینش و تحلیل سیستم و نیروهای بازاریابی و یا فروش خود را دارند .

·              قصد شناسایی بخش های جذاب بازار و نفوذ در آنها را دارند .

·              تمایل به ساماندهی و یا تغییر در کانالهای توزیع و فروش مویرگی خود دارند .

·              تمایل به ایجاد پخش شاهرگی یا پخش مویرگی دارند .

·              قصد استخدام مدیر بازاریابی ، مدیر فروش ، فروشنده و یا ویزیتور دارند .

·              درصدد ایجاد فروشگاه های زنجیره ای هستند .

·              تمایل ورود به بازارهای بین المللی را دارند .

·              قصد حضور اثربخش در نمایشگاه های داخلی و بین المللی را دارند .

·              قصد سرمایه گذاری در یک صنعت و یا بازار جدید را دارند .

·              تمایل به داشتن تبلیغاتی اثر بخش که منجر به افزایش فروش و یا سایر برنامه های سازمانشان گردد را دارند و ...  

·              شناسایی مشتریان بالقوه

·              مطالعه دقیق نیازها و انتظارات مشتریان بالفعل و بالقوه .

·              مطالعه بازار و پیش بینی تغییر در نیازهای آینده مشتریان .

·              مطالعه رفتار گذشته مشتریان

·              سنجش رضایت مشتریان شرکت و مشتریان رقبا

·              شناسایی و مطالعه رقبا و برنامه های آینده آنها

·              تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا

·              مطالعه تواناییها و ضعفهای سازمان خودی

·              شناسایی فرصتها و چشم انداز های امید بخش برای شرکت

·              شناسایی تهدیدات و مخاطرات محیطی برای شرکت

·              مطالعه شرایط محیطی فروش و تجزیه و تحلیل (Swot)

·              سنجش اثر بخشی بازاریابی و تبلیغات از جمله تجزیه و تحلیل تیزرهای تبلیغاتی متناسب بازار هدف و ماموریت شرکتها .

·              مشاور بازاریابی1

·              مشاور بازاریابی2

·              مشاور بازاریابی3

·              مشاور بازاریابی 4

·              مشاور بازاریابی و تبلیغات

·              مشاور برنامه بازاریابی

·              کلینیک مشاور بازاریابی

·              مشاوره تحقیقات بازاریابی

·              مشاوره فروش و بازاریابی

·              آکادمی مشاوره بازاریابی

·              آموزش و مشاوره بازاریابی

 

ویژگی ها و خدمات دپارتمان مشاوره بازاریابی ایران 

http://marketingconsulting.persianblog.ir/

دپارتمان مشاوره بازاریابی  www.khooyeh.com با بررسی دقیق نیازها و اهداف سازمان کارفرما، راهکارهای استراتژیک بازاریابی را در قالب یک برنامه عملیاتی تدوین و اجرا کرده و با بررسی بازخوردها، اصلاحاتی را در صورت نیاز اعمال خواهیم کرد. بعبارت دیگر دپارتمان مشاوره بازاریابی  www.khooyeh.com علاوه بر ارائه راهکار، اجرای راهکارها را نیز بر عهده خواهیم گرفت.

• ارتقاء سطح کسب و کار، رشد فروش و افزایش سهم بازارهای بنگاه های تجاری : (از طریق تعیین استراتژی ها، ارایه راهکارهای نوین بازاریابی و برندینگ و بسترسازی‌ مناسب‌ برای‌ تحقق اهداف‌ کلان از پیش‌تعیین‌ شده‌ بنگاه ها) ؛
• امکان بهره مندی از خدمات مشاوره ای و آموزشی در راستای پیاده سازی استراتژی ها و برنامه های بازاریابی ؛

• افزایش کارایی و اثربخشی برنامه های بازاریابی از طریق نظامند نمودن فرآیند بازاریابی و بهره گیری از سیستم های نوین بازاریابی .

• بهره مندی از دانش و تخصص مشاوران ارشد کسب و کار و بازار در تدوین استراتژی ها و ارایه راهکار های بازاریابی ؛
• انجام مطالعات جامع تحلیلی در صنعت مرتبط و بازارهای داخلی و خارجی ؛
• قابلیت اجرایی شدن استراتژی ها و برنامه های برنامه استراتژیک بازاریابی با مشخص کردن نقش واحدهای مختلف برای انجام این برنامه ها و ارائه شاخص های کلیدی ؛
• انجام و اجرای تحقیقات بازاریابی مدون

o        شما به کمک تحقیقات بازاریابی می توانید:
:: ریسک فعالیتهای خود را کاهش دهید.
:: فرصتهای نهفتۀ بازار را کشف و شناسایی کنید.
:: مشکلات  بالقوه را شناسایی کنید.
:: از وضعیت رقبای خود آگاه شوید.
:: مشتریان احتمالی و فعلی خود را بهتر بشناسید.

• ارایه گزارشات مستند و مدون در بخش های مختلف، در قالب نقشه راه و جدول جامع استراتژیک بازاریابی ؛
• امکان ایجاد فرصت های مناسب توسعه کسب و کار و صنعت از طریق برقراری ارتباط و مذاکرات با صنایع و بنگاه های دیگر؛

·         تصمیمهای درست به شمار می آید.

·         مشاور و محقق  بازاریابی کیست؟
1) فردی است که در زمینۀ بازاریابی متخصص است. مشاور و محقق  بازاریابی باید دارای تحصیلات بالا در زمینۀ بازاریابی باشد و همواره از طریق مطالعه و شرکت در مجامع علمی دانش خود را به روز نماید.

·         2) مشاور و محقق می بایست تجربۀ عملی کافی در زمینۀ بازار و بازاریابی داشته باشد. به عبارت دیگر مشاور و محقق
 می بایست بتواند فراتر از دیدگاه آکادمیک به مسائل شرکتها بنگرد.

·         3) مشاور و محقق توانایی طراحی یک فرایند تحقیق بازاریابی را دارد، همچنین مشاور و محقق از توانایی اجرایی و نظارت بر عملیات تیم تحقیقاتی برخوردار است. به عبارت دیگر دارا بودن مهارتهای کار گروهی و رهبری یکی از قابلیتهای مهم یک مشاور و محقق  بازاریابی است.

·         4) مشاور و محق  دارای قدرت تفسیر اطلاعات است. به بیان دیگر هنر مشاور و محقق  در تبدیل انبوهی از داده های خام آماری به جداول و نمودارهای قابل فهم  و معیارهای شفاف قضاوت در مورد بازار است.

·         5) مشاور و محقق صرفاً نتایج تحقیق را بیان می کند و قضاوتهای شخصی خود را جایگزین اطلاعات حاصله از بازار
 نمی نماید.

·          مزایای استفاده از خدمات حرفه ای تحقیقات بازاریابی چیست؟
 آیا برای سازمان ها بهتر است تا فعالیت تحقیقات بازار خود را با شرکتهایی که در رشته بازاریابی مجرب و متخصص هستند، برون سپاری کنند و یا آنکه اساساً در خود شرکت تحقیقات بازاریابی تجربه شود؟
نتایج تجزیه و تحلیل هزینه فایده اکثر شرکتها به خوبی نشان می دهد که برون سپاری فعالیت های تحقیقات بازاریابی موثرتر از وجود واحد تحقیقات بازاریابی در داخل شرکت است. شرکت های تحقیقات بازاریابی در گردآوری، تحلیل و گزارش اطلاعات متخصص هستند. آنها در استفاده از تکنیک های تحقیقاتی پیچیده و پیشرفته مزیت نسبی دارند و می توانند این کار را در حداقل زمان ممکن و با کیفیت و کارایی بالاتری انجام دهند. بنابراین اطلاعات لازم برای تصمیم گیری مدیران را در دوره زمانی کوتاهتری فراهم می آورند.
شرکتهای تحقیقاتی صاحب صلاحیت از افراد مجربی استفاده می کنند که در رشته های مختلفی همچون بازاریابی، مالی، آمار و .... متخصص هستند.یکی از مهمترین مزایای شرکت های تحقیقات بازار صاحب صلاحیت و حرفه ای، امنیت و رازداری در اطلاعات شرکت ها می باشد.

•  

دپارتمان مشاوره بازاریابی ایران خدمات گسترده خود را با کیفیتی ارائه می نماید، که مشتریان و ذینفعان ، بهترین نتیجه ممکن را کسب نمایند و همکاری مستمری را با این شرکت داشته باشند .

دپارتمان مشاور بازاریابی

http://marketingconsulting.blogfa.com/

دپارتمان مشاور بازاریابی

 

پیاده سازی سیستم بازاریابی  

- بخش بندی بازار Segmentation

- انتخاب بخش Segment Selection

- جایگاه یابی Positioning  

- تعیین اهداف و استراتژی بازاریابی و فروش

- طراحی آمیزه بازاریابی Marketing Mix

- استخدام و آموزش منابع انسانی

- راه اندازی دپارتمانهای مرتبط با مدیریت بازاریابی

 

 

---

طراحی و اجرای کمپین تبلیغاتی

- تعیین اهداف

- نجام مطالعات روانشناختی و رسانه شناختی مخاطبین هدف

- شناسایی کانالهای دسترسی

- طراحی ترکیب بازاریابی Marketing Mix

- تدوین و اجرای برنامه تبلیغاتی

- کنترل و اندازه گیری تاثیرات و بازخوردها

 

 

---

آسیب شناسی و اصلاح سیستم بازاریابی و فروش

- بررسی و ارزیابی وضعیت موجود

- بازبینی و تحلیل فعالیتها و خط مشی بازاریابی

- بررسی سوابق و مستندات بازاریابی، فروش و تبلیغات

- تعیین و تحلیل شاخصهای استاندارد بازاریابی و فروش

- تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی

- شناسایی فرصتها

- هدف گذاری و برنامه ریزی

- اجرای برنامه های اصلاحی سیستم بازاریابی

 

 

---

مدیریت ارتباط با مشتری CRM

- تجزیه و تحلیل فرآیندهای کسب و کارBusiness Analysis

- سفارشی سازی و توسعه نرم افزار Microsoft Dynamics CRM

- پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM Installation

- ارزیابی رضایت مشتریان Customer Satisfaction Measurement  

 www.alikhooyeh.blogfa.com

www.khooyeh.com

http://marketingconsulting.persianblog.ir/

http://marketingconsulting.blogfa.com/

 

آﻳﻴﻦ ﻧﺎﻣﻪ اﻳﺠﺎد دﻓﺎﺗﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺸﺎوره ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

آﻳﻴﻦ ﻧﺎﻣﻪ اﻳﺠﺎد دﻓﺎﺗﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺸﺎوره ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ

ساختار فایل: PDF/Adobe Acrobat - نمایش سریع
و ﺳﻮاﺑﻖ ﻣﻄﻠﻮب ﻛﻪ ﺻﻼﺣﻴﺖ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ. ﺗﺎﺋﻴﺪ. ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺗﺠﺎرت اﻳﺮان رﺳﻴﺪه ﺑﺎﺷﺪ . آﻳﻴﻦ ﻧﺎﻣﻪ اﻳﺠﺎد دﻓﺎﺗﺮ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺸﺎوره ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ...

http://fa.tpo.ir/UserFiles/File/service%20offices.pdf

 

اهمیت و ضرورت مشاوره بازاریابی

چرا مشاوره مدیریت بازاریابی؟

 

در طول سال‌های گذشته همواره ارزش مشاورین مدیریت بازاریابی به دلیل بدیهی فرض کردن علت وجودی آن‌ها دست کم گرفته شده است؛ اما مشاوره مدیریت بازاریابی پدیده‌ای فوق‌العاده و به‌راستی منحصربه‌فرد است. برای مشاوره مدیریت بازاریابی هیچ نمونه قبلی یا مشابهی وجود ندارد. مشاوره مدیریت بازاریابی تنها بخش عمده‌ای از فعالیت‌های انجام شده برای به‌کارگیری علم مدیریت بازاریابی در عمل را در بر نمی‌گیرد؛ بلکه مشاورین مدیریت بازاریابی علاوه بر آن، در مرکز میدان توسعه نظریه‌ها، روش‌ها و حرفه مدیریت بازاریابی قرار دارند  .

می‌دانیم که «علم مدیریت بازاریابی» و «هنر مدیریت بازاریابی» وجود دارند. با این حال «مدیریت بازاریابی» ذاتا یک موضوع «کاربردی» است؛ همان‌طور که حقوق و پزشکی این چنین هستند. در مورد هر موضوع کاربردی، افرادی که آن موضوع را به عنوان حرفه خود دنبال می‌کنند بیش‌تر از پژوهش‌گران و دانشگاهیان در توسعه روش‌ها، ترکیب تجارب گذشته در قالب مفاهیم قابل آزمایش و تدوین نظریه‌های جدید، یافتن و آزمودن دانش‌های جدید و تدریس و تهیه مثال‌های روشن برای آن نظریه‌ها و مفاهیم سهیم هستند. این افراد حرفه‌ای موضوعات مرتبط با حوزه کاری خود را رهبری می‌کنند و همین افراد هستند که در مورد پیشرفت قابلیت‌های عملی آن حرفه و همچنین ملاحظات اخلاقی مرتبط با آن مسئولیت دارند.

بنابراین نباید از این موضوع تعجب کرد که در میان مردان بزرگ دنیای مدیریت تنها دو نفر ـ ماکس وبر و التون مایو ـ وجود دارند که به معنای واقعی کلمه پژوهش‌گر هستند.

از این دیدگاه مدیریت بازاریابی در واقع تفاوتی با پزشکی یا حقوق ندارد؛ علومی که در آن‌‌ها پژوهش‌گران واقعی، مفسرین و نظریه‌پردازان اصلی آن علوم هستند. با این حال مدیریت بازاریابی از نظر نوع رهبران و بنیان‌گذاران آن با دیگر علوم کاربردی متفاوت است.

برای اطمینان حاصل کردن از این موضوع می‌توان به این نکته توجه کرد که در میان نام‌های بزرگ دنیای مدیریت ، افراد حرفه‌ای معدودی هستند که با کارها و رهبری خود مشارکت عمده‌ای را در پیشرفت مدیریت داشته‌اند: افرادی مانند تون (Towne)، پیر دوپون (Pierre DuPont) یا آلفرد اسلوان از میان آمریکایی‌ها و جورج زیمنس آلمانی و هانس رینولد بریتانیایی.

علم مدیریت  همچنین دارای افرادی است که می‌توان آن‌ها را پژوهش‌گر ـ حرفه‌ای نامید. افرادی مانند شیبوساوا ایچی در سال‌های دور در میجی ژاپن، سیبوم راونتری (Seebohm Rowntree)، هنری فایول و والتر راتنائو (Walter Rathenau) در در اروپای قبل از جنگ جهانی اول و چستر برنارد در سال‌های جنگ از این دسته هستند. این افراد مانند ویلیام اولسر پزشک و قاضی کوک در حقوق، افراد حرفه‌ای برجسته‌ای بودند که عصاره تجربه و عملکرد خود را در بنیان‌گذاری تئوری و فلسفه مدیریت بازاریابی به کار گرفتند.

اما آن چیزی که در مقایسه با سایر علوم تنها در مورد علم مدیریت بازاریابی وجود دارد، آن است که از ابتدایی‌ترین روزهای ایجاد این علم «مشاورین» نقش کلیدی را در توسعه کاربردها، دانش و حرفه مدیریت بازاریابی داشته‌اند. افرادی مانند: فردریک ویسنلو تیلور، گانت، گیلبرت‌ها، اویگن اشمالن‌باخ (Eugen Schmalenbach)، ماری پارکر فولت و لیندا اورویک افرادی هستند که می‌توان آن‌ها را در گروه مشاورین جای داد.

بدیهی است که در سایر حوزه‌های علوم کاربردی نیز مشاورین فعالیت می‌کنند؛ اما تنها در مدیریت بازاریابی است که مشاورین به صورت حرفه‌ای وجود دارند. می‌توان گفت تنها در مورد مدیریت بازاریابی است که مشاور نه تنها در نقش‌ مجری، بلکه در نقش‌های منبع دانش، رهبر فکری ایده‌پردازی و ایجاد و توسعه یک حرفه جدید ظاهر می‌شود. مطمئنا این موضوع، پدیده‌ای قابل توجه است. اما جالب‌تر از آن این موضوع است که ظاهرا کسی تا به حال این پرسش را مطرح نکرده که "اصلا چرا مشاوره مدیریت بازاریابی!؟"

یک پاسخ دقیق در مورد نقش مشاور مدیریت بازاریابی این است که مدیریت بازاریابی بیش‌ از آن‌که یک علم یا یک هنر باشد یک موضوع کاربردی است. در عمل، یک فرد با انجام دادن یک کار آن را درک می‌کند. فرد دیگری با ترکیب دانش و تجربه موضوع مورد نظر را یاد می‌گیرد. دیگری با آزمایش مفاهیم روی موردهای عملی (Caseها) پیشرفت می‌کند. برای اطمینان یافتن از یک موضوع، درک مفهوم آن به تنهایی کافی نیست بلکه باید با آن درگیر بود. با این حال در عمل یک فرد نمی‌تواند بدون داشتن بینش یاد بگیرد. در اجرا هیچ «آزمایش ذهنی» و یا آزمایش‌گاهی وجود ندارد و تنها موارد (Caseها) هستند که وجود واقعی دارند. بدون مطالعه موارد واقعی، یک حرفه‌ای هرگز نمی‌تواند هیچ دانش جدید یا قابلیت تشخیص مشکلات و شخصیت حرفه‌ای را برای خود ایجاد کند. در پزشکی بینش با آموزش و تمرین توامان ایجاد می‌شود. بیماران (مثال‌های مورد مطالعه‌) یا در بیمارستان هستند یا به پزشکان مراجعه می‌کنند. در حقوق ایجاد بینش با عمل درآمیخته است و می‌تواند در کلاس درس شبیه‌سازی شود. اما در مدیریت بازاریابی یک مدیر حرفه‌ای هر قدر هم باتجربه باشد، در مورد هر مشکل جدید کمبود بینش دارد. وی اگر چه تجربه بسیاری دارد؛ با این حال در اغلب اوقات (اگر نگوییم همیشه) او با خود «بیمار» همراه است. او با یک یا چند سازمان محدود کار می‌کند و در مورد سایر مشکلات سازمان‌ها اطلاعی ندارد و نمی‌تواند این اطلاعات را با شبیه‌سازی هم به دست بیاورد.

و این به روشنی اولین دلیل پدید آمدن حرفه مشاوره مدیریت بازاریابی ـ هم در کار اجرایی و هم در علم مدیریت بازاریابی ـ است. مشاور مدیریت بازاریابی یک فرد حرفه‌ای است و از این دیدگاه تفاوتی با دیگر افراد اجرایی ندارد. اما برخلاف افراد اجرایی فعال در سازمان‌ها، مشاور دارای بینش است. مشاور بیماران و موارد بسیار زیادی را می‌بیند و درمان می‌کند. بینش او عمیق و در عین حال گسترده و متنوع است. در نتیجه حتی خودپسندترین مشاور هم نمی‌تواند بگوید که از مشتریان‌اش ـ مدیران سازمان‌ ـ چیزی بیش‌تر می‌داند. به جای آن وی می‌داند که مشتریان‌اش «آموزگاران» او هستند و کار مشاور به دانش مشتریان‌اش وابسته است. مشاور چیز بیش‌‌تری نمی‌داند. تفاوت او در این است که موارد بیش‌تری را دیده است.

با این حال یک دلیل لطیف و شاید مهم‌تر نیز برای پدید آمدن و اهمیت مشاوره مدیریت بازاریابی در عمل، علم و حرفه مدیریت بازاریابی وجود دارد. یک ضرب‌المثل قدیمی در میان حقوق‌دانان هست که می‌گوید: «کسی که مشتری خودش باشد احمق است!» پزشکان نیز سال‌ها قبل دریافته‌اند که نباید افراد خانواده خودشان را درمان کنند و به‌تر است آن‌ها را به حال خود بگذارند.

مشاورین حرفه‌ای باید به شناخت علت مشکل یا بهبود بیماری مشتری متعهد باشند. با این حال آن‌ها باید از درگیر کردن خود در موضوع خودداری کنند. آن‌ها نباید خود را جزیی از مسئله بدانند. با این حال مدیران حرفه‌ای جزیی از مشکل مورد نظر هستند و ـ چنان‌که چستر برنارد اولین‌بار اشاره کرد ـ خود مدیران مشکل اصلی هستند. یک مدیر حرفه‌ای بدون درمان خود توانایی درمان سازمان خود را نخواهد داشت. این موضوع که منافع وی در خطر است احتمالا با حل مشکل بی‌ارتباط است: اگر چه امروزه این عقیده کم‌تر مورد قبول است که فرد حرفه‌ای دارای مسئولیت نمی‌تواند فراتر از منافع خود عمل کند؛ با این حال این عقیده، هم‌چنان یک خرافه عوامانه مقبول است.

در هر حال یک مدیر اجرایی در یک سازمان عضوی از سازمان است و عادت‌ها، عقاید، شادی‌ها و غم‌ها، کلان‌نگری و جزیی‌نگری خود را به‌اشتراک می‌گذارد. او مانند پزشکی است که خانواده خود را درمان می‌کند: او بیمارش را با قلب درمان می‌کند و در این کار بیش‌تر قلب خود را در نظر می‌گیرد تا قلب بیمار!

و همین‌جا است که مشاور مدیریت بازاریابی آن چیزی را که مدیران حرفه‌ای نیازمند آن هستند وارد مدیریت بازاریابی کاربردی می‌کند: تفکیک. مشاور مدیریت بازاریابی امکان داشتن یک تشخیص‌دهنده حرفه‌ای بیماری‌ها، یک درمان‌شناس حرفه‌ای و یک پژوهش‌گر واقعی را در کنار یک‌دیگر فراهم می‌کند. یا به عبارت دیگر، وی این امکان را به مدیریت بازاریابی می‌دهد که به صورت هم‌زمان به صورت کاربردی، به عنوان حرفه و به عنوان یک علم وجود داشته باشد.

 

ترجمه وتلخیص: علی خویه و فهیمه احمدی

اهمیت و ضرورت نقش و اهداف مشاور بازاریابی

چرا مشاوره  بازاریابی ؟

انسان از لحظه تولد تا هنگام مرگ به دیگران وابسته و نیازمند است برای زنده ماندن از لحاظ جسمانی ، روانی و اجتماعی کاری شغلی اقتصادی به حمایت و مراقبت دیگران نیازمند است انسان برخلاف بسیاری از موجودات زنده بدون رفتارهای ارثی و غریزی متولد می شود . نوزاد حیوانات در بیشه ها جنگل ها میتواند بدون کمک بزرگترها دوام بیاورد ولی نوزاد انسان نمی تواند . سالها طول میکشد تا انسان برای بقای مستقل خود از توجه مراقبت و محبت دیگران استقلال یابد به طوری که حتی می توان گفت نیاز انسان به توجه محبت و حمایت یک مبنای اساسی برای سازگاری مادام العمر یا فقدان آن را برای فرد خواهد بود و این احساس نیاز در همه دوران حیات انسانی چشمگیر بوده است .

رشد جسمی ، روانی و عاطفی و اجتماعی و حتی معنوی در خلاء و بدون ارتباط مؤثر با دیگران صورت نمی گیرد و بدون دریافت و ارائه خدمات این فرایند شکل پویا و کارآمدی به خود نمی گیرد . اما به میزانی که جوامع از حالت ساده و ابتدایی درمی آیند و برپیچیدگی آنها افزوده می شود ، این خدمات پرپیچیده تر می گردند . یکی از اشکال تخصصی خدمات متقابل مشاوره  بازاریابی است در تعریف : مشاوره  بازاریابی را یک رابطه ی یاورانه ی  دونفری دانسته اند که تکیه بر نیاز فرد به رشد و سازگاری و تصمیم گیری و حل مشکل دارد .

* ضرورت مشاوره  بازاریابی : مشاوره  بازاریابی جزء حرفه های یاورانه (۱) محسوب می شود . نیاز به استفاده از این خدمات و حرفه در نگاهی به چگونگی خلقت انسان از ابتدایی ترین دوره های تاریخی تا کنون قابل استفاده است . هر چه جوامع به عصر صنعتی شدن نزدیکتر می شوند اختلافات و تضادهای گوناگون اجتماعی ، اقتصادی در آنان بیشتر به چشم می خورد بویژه در جوامعی که اخیراً صنعتی شده اند یا در حال صنعتی شدن هستند این تحول ازسنت به صنعت مشکلات گوناگونی را برای آحاد جامعه به دنبال آورده است که انسان هزاره سوم دچار بن بست ها ، بحران ها و حتی مواردی از آسیبها و چالشها شده است که از دیده جامعه شناسی و روانشناسی در خور تحقیق و بررسی است . رشد جوامع صنعتی باعث تراکم جمعیت و در نتیجه پیدایش مسائل پیچیده اجتماعی گردیده به تعاقب آن مشکلات اجتماعی نیز گسترده تر شده . این تغییرات سریع که نسبت به گذشته با آهنگ رشد بیشتری روبروست سبب گردیده است که الگوی سازگاری نسبت به این تغییرات سریع شکل نگیرد و انسان دنیای امروز با الگوی فرهنگی روبرو است که نتوانسته خود را با آن سازگار نماید .

انسان در گذر این فرآیند سریع به یک نوع گمگشتگی دچار شده است به همان میزانی که سعی در تلاش برای رسیدن به جلوه های صوری اجتماعی می نماید از دنیای درون خود و انسان های دیگر فاصله می گیرد.

شکاف میان آدمیان در جنبه های نسلی ، جنسی و نقشی محصول این فاصله است این تغییرات سریع که به موازات گسترش اجتماع و پیچیدگی نهادهای آن بروز می کند چیزهای جدیدی را بایسته می نمایاند که قبلاً حضور آنها احساس نمی شد من جمله سست شدن روابط اجتماعی و کاهش همبستگی عاطفی افراد و شرکت ها که ناراحتی های روحی و روانی را باعث شده .

شرکت و سازمان  را می توان به بدن انسان تشبیه کرد و ضرورت سالم بودن تک تک اعضاء و جوارح را برای دست یابی به سلامت کلی پذیرفت . اگر بخواهیم جامعه سالمی داشته باشیم باید این اعضاء از سلامت کامل برخوردار باشند و این امر میسر نمیشود مگر با ارتقاء فرهنگ مشاوره  بازاریابی و راهنمایی .

لذا تحول اجتماع از حالت ساده به پیچیده در تمامی ابعاد اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی و حتی سیاسی و تحولات مربوط به آن همچنین تحول جوامع از حالت سنتی و دیکتاوری به حالت دموکراسی و آزاد و قائل بودن افراد و شرکت ها به آزادی انتخاب ، تصمیم گیری و دارا بودن حقوق فردی و اجتماعی که آنها را به در خواست امکانات مناسب برای بروز و تجلی استعدادهای خود می نماید .

بعلاوه بر عوامل فوق شرایط گذار را نیز تجربه می کند علاوه بر عوامل فوق که در سطح کلان مطرح می باشد و ضرورت مشاوره  بازاریابی را به عنوان یک حرفه یاورانه در سطح اجتماع محرز می دارد . الزام مشاور در سطح فردی نیز قابل توجه است چرا که هر فرد تنش های روانی شغلی و اقتصادی  گوناگونی را در زمانهای مختلف احساس می کند .

این تنش ها ممکن است ناشی از موقعیت های زیان آور زندگی یا پیامد تعارضهای معین باشد . هنگامی که این عوامل فشارزای اقتصادی  به چنان حدی برسد که توان القوه افراد و شرکت ها فرصت و توانایی مقابله با آنها را نداشته باشد . در فرد هیجانی منفی و ناراحت کننده ای چون تحریک پذیری ، آشفتگی ، خستگی و درماندگی ، اضطراب ، فقدان تمرکز ، بی علاقگی به فعالیتهای روزمره ، اختلال خواب ، عصبیت و ... پدید می آید . مؤثرترین روش مقابله و کارآمدترین فعالیتهای حمایتی در این موقعیتها مبتنی بر اصول مشاوره  بازاریابی است که تمرکز ان بر برقراری ارتباط با شخص مبتلا به ناراحتی ، درک و فهم مشکل و استفاده از درمانهای شناختی ، رفتارهای خاص جهت برخورد با مشکل است .

ارتباطی که در یک جو مبتنی بر تعامل حسنه متقابل و یا هدف کمک به فرد برای یافتن راه خود و رسیدن به درجات بالاتری از کمال و معرفت و آگاهی بنا شده است .

این رابطه حسنه یاری دهنده یا بر اساس پیشگیری اولیه مطرح می شود یا ثانویه و ثالثیه . اصلی که در این رابطه محور قرار می گیرد آنست که در برخورد با مشکلات و ضروت حل آنها کمتر پیش می آید که فرد بتواند همه مشکلات خود را شخصاً حل کند و همیشه درست تصمیم بگیرد و بهترین راه حل عملی را انتخاب کند و لذا به کمک دیگران  نیازمند است .

*  هدف مشاوره  بازاریابی :

اگر چه افراد و شرکت ها توانایی حل مشکلات خود را دارند پس توانایی فکر کردن ، دوباره فکر کردن ، تصمیم گرفتن ، رفتار کردن و تغییر رفتار خود را دارند اما ممکن است در این راه اشتباه کنند یا اگر تصمیم درست گرفته اند سرعت تصمیم گیری آنها کند و آهسته و وقت و نیروی زیادی صرف آنها شود . در حالی که یک مشاوره  بازاریابی خوب می تواند به افراد و شرکت ها و شرکت ها کمک کند تا خوب فکر کنند ، تصمیم بگیرند و عمل کنند . به فرآیند تغییر رفتار و بهبود مشکلات آنها سرعت بخشد و از هدر رفتن نیروها جلوگیری کند و در نهایت توان پیش بینی ، ارزشیابی و بهبود تغییرات رفتاری را بالا ببرند .

در واقع هدف مشاوره  بازاریابی آن است که مبنایی فراهم آورد که فرد یا شرکت را به شناخت توانایی ها ، نقاط ضعف خود ، شناخت مشکلات و تعریفی درست از آن و کشف امکانات و فرصتهای  واقعی  و پرهیز از ایده آل گرایی محض و بررسی تهدیدها و عوامل خطرزا  سوق دهد . یعنی شرکت یا فرد S.W.O.t خود را بشناسد .

* نقش مشاوره  بازاریاب :

در فرآیند مشاوره  بازاریابی ، مشاوره  بازاریابی هدف شخصی خود را نیز دنبال می کند . این هدف شخصی متعالی که رشد و ارتقاء دانش و بینش های فردی و رشد ویژگیهای شخصیتی می باشد مورد توجه مشاور است و تعامل دستاوردهای بردار رشد شخصی حرفه ای مشاوره  بازاریابی و بردار رشد شرکت مراجعه کننده نقش هایی را برای مشاور می آفریند . که از این قرار است :

1.       نقش تکاملی ( رشدی ) که در این نقش ، مشاور به رشد شخصی فرد کمک می کند .

2.       نقش آموزشی که مشاور به آموزش مدیران ، آموزش مهارتهای سازگارانه و رفتار مطلوب ، مهارتهای زندگی ، شیوه های مقابله با استرس و حل مسأله ، مهارتهای حل تعارض در کارکنان و آموزش رفتار مناسب با کارکنان و از این قبیل می پردازد .

3.       نقش پیشگیرانه : بر اساس آنچه که شرکت مراجعه کننده در چه وضعیت و مراحله ای از مشکل قرار گرفته باشد مشاور با ارائه اطلاعات خود ، آگاهیهای فرد را برای جلوگیری از اختلالات رفتاری ( پیشگیری اولیه ) مقابله با رشد و تسریع این اختلالات ( پیشگیری ثانویه ) و بالا بردن توان پذیرش و مقابله و توانمندسازی فرد ( پیشگیری ثالثیه ) به انجام می رساند .

4.       نقش توان بخشی مطلق که در آن مشاور به توان بخشی شخصیتی ، شغلی و حمایتی افارد معلول و مهجور اجتماعی می پردازد .

5.       نقش تسهیل گرایانه که مشاور به حل مشکلات کاری، اجتماعی، اقتصادی و شغلی افرادکمک می کند .

6.       نقش مداخله ای که مشاور به کمک افرادی که دچار بحرانهای مختلف شده اند می شتابد .

* موفقیت در مشاوره  بازاریابی

همانگونه که ذکر شد مشاوره  بازاریابی روندی است متمرکز بر جوامع است که مستلزم رازداری است . این روند با ایجاد یک تماس یا رابطه روانی که بین مشاور و شرکت مراجعه کننده شروع می شود و با حاکم شده شرایط ویژه و لازم برای موفقیت روند مشاوره  بازاریابی ادامه می یابد . این شرایط عبارت از صدق یا صداقت یا خلوص ، مشاور ، احترام به شرکت مراجعه کننده و درک هم فهمانه که مبنای داوری درونی شرکت مراجعه کننده است .

بنابراین موفقیت در مشاوره  بازاریابی نه تنها مستلزم برخورداری مشاور از دانش و اشراف بر نظریه ها و بالا بودن سطح کارآموزی و مهارتهای حرفه ای است بلکه مستلزم وجود ویژگی های شخصیتی ویژه ای چون تفاهم .... ، انسانیت و نگرش مثبت نسبت به انسان و ... در مشاوره  بازاریابی خواهد بود . فلذا فرآیند مشاوره  بازاریابی بر اساس ویژگی های شخصیتی ، نگرشی و ادراکی مشاور و استفاده مشاور از رویکردهای مشاورهای خاص دارای فراوانی و تنوع بسیار است . اما در بین همه این فراوانی ها در فرآیند مشاوره  بازاریابی ، مشاوره  بازاریابی ای موفق تر خواهد بود که در آن مشاور توانسته باشد :

1.       انتظارهای مثبت بیشتری را در ذهن مراجعه کننده  ایجاد کرده باشد . هر چه انتظار مشاور و مراجعه کننده از نتیجه درمان بالاتر و مثبت تر باشد ، اثربخش بودن مشاوره  بازاریابی را بالاتر می برد چرا که در واقع در فرآیند مشاوره  بازاریابی به مراجعه کننده این انتظار القا می شود که این پروسه او را مداوا می کند و بهبودی که حاصل می شود نتیجه ی انتظار مرجع برای مداوا شدن و اصلاح و بهبود یافتن است . انتظار مثبت در کلیه فرآیندهای مشاوره  بازاریابی عنصرفعلی است و شرایط لازم برای ادامه یافتن درمان است .

2.       برقراری رابطه قوی تر : چون مشاوره  بازاریابی نوعی رابطه میان فردی است بایستی این رابطه بصورتی باشد که قبلاً از اینکه شرکت مراجعه کننده بتواند در فرایند تغییر شرکت کند بایستی توانسته باشد که به مشاور اعتماد کرده و با او همکاری نماید . در این رابطه مشاور باید بیش از شرکت مراجعه کننده داری همخوانی و انسجام و در کل از نظر عاطفی سالم باشد . او باید بتواند نسبت به شرکت مراجعه کننده همدلی و نه همدردی داشته باشد به صورتی که مشکل را از زاویه دید مقابل و از شرکت مراجعه کننده قیاس درونی شرکت مراجعه کننده مورد بررسی قرار دهد .

3.       در فرآیند مشاوره  بازاریابی اثرها و توان بسیار مطرح می شود ، چرا که مشاور به شرکت مراجعه کننده توجه خاصی نشان می دهد و شخص می تواند مدت ناشی از توجه به یک متخصص کاردان را که مدت یک ساعت شامل او بوده است توصیف کند .

4.       هشیاری افزایی و ایجاد بینش و بصیرت بیشتر : مشاور با ارائه اطلاعات کافی و افزایش دامنه ادراکی و بالا بردن نمونه برداری ادراکی فرد ، به شرکت مراجعه کننده کمک می نماید تا اطلاعات بدست آمده را به گونه ای پردازش کند که او را به سمت پاسخدهی مناسب به محرک هدایت نماید . این هشیاری افزایی یا به صورت پس خوراند یا آموزش صورت می گیرد که از این دو طریق ساختارهای شناختی افراد و شرکت ها برای مقابله با اطلاعات تهدید کننده قوت و قدرت بیشتری می گیرد .

5.       افزایش پالایش روانی : مراجعه کننده به دلیل ابتلا به هیجان های ممانعت شده دچار نوعی یبوست هیجانی یا بی اشتهایی روانی شده است . تحریک هیجانی روده ای چیزی است که این بیماران برای آزاد کردن فشارروانی به آن نیاز دارد . مشاوری که بتواند به شرکت مراجعه کننده کمک نماید تا موانع هیجانی خود را در هم شکند و خود را از بار حجیم هیجانات رها کند و آنها را تخلیه کند ، موفق تر از دیگران خواهد بود که مراجعشان نتوانسته تجربه روان بالای مناسبی از خودشان نشان دهد .

6.       کنترل وابستگی : به صرف آنکه مشاور توانسته باشد در شرکت مراجعه کننده تغییرات واضح و مناسبی ایجاد کند موفقیت او مشخص نمی گردد . مشاور باید بتواند تغییرات در فرد را ایجاد کند مشروط بر ان که وابستگی های موجود در محیط را قرار دهد یعنی لازم نیست که شرکت مراجعه کننده برای  تغییر کردن به چیزها یا اشخاص دیگری من جمله مشاور وابسته شود و به اصطلاح روی پای خود بایستد .

مشاور انواع مختلفی دارد که بر اساس افراد و شرکت ها شرکت کننده به دو نوع فردی و گروهی و بر اساس موضوع به انواع کاری و شغلی ، تحصیلی ، خانواده، اقتصادی و اجتماعی و بر اساس محوریت کمک رسانی به انواع مشاوره  بازاریابی تسهیلگرانه ، پیشگیرانه ،‌ تکاملی و درمانی و مشاوره  بازاریابی در بحران و بر اساس نوع مخاطب به مشاوره  بازاریابی فروش تبلیغات و ...تقسیم می شود .

گردآوری تلخیص و تالیف: علی خویه و فهیمه احمدی

وظایف مشاور بازاریابی

وظایف مشاور بازاریابی
1) برقراری ارتباط موثر با مراجع
2) کسب و ارائه اطلاعات لازم از طریق به جریان انداختن و هدایت بحث
3) شناسایی و درک مسئله (های) مُراجع و ابراز این درک به او
 
4) بررسی و تشریح دلالت ها و اثرات مسئله برکار، فروش، بازاریابی، منابع انسانی، و ...از طریق گفت و گو (4)
5) استخراج و توصیف تمام مسایل و دغدغه های مراجع، آنگونه که خودش آن ها را می بیند (4)

6) ارایه راهکارهای اثربخش برای بهبود فرایند ها و اثرات بازاریابی فروش و تبلیغات
7) یاری دادن به مُراجع از طریق بحث برای تعیین اولویت ها و ترتیب مسایل برای رسیدگی و حل آن ها (7)
8) درک اینکه مُراجع چگونه به مشکل خود می نگرد و کمک به او برای درنظر گرفتن دیدگاه های دیگر و شناخت ابعاد و جوانب دیگر مسئله
9) کمک به مُراجع برای اینکه احساس کند گزینش های متعددی برای او وجود دارد
11) کمک به مُراجع برای تدبیر و حل مسایل خود از طریق 
ارتقای سطح دانش و اطلاعات و قادر ساختن او برای نگریستن و تحلیل موقعیت خود از جوانب مختلف، افزایش دامنه انتخاب و تصمیم گیری آگاهانه (4).
12) کمک به تقویت اعتماد به نفس، پذیرش مسئولیت مُراجع و واگذاری مسئولیت به او برای حل مسئله
13) کمک به مُراجع برای تداوم تطابق و تغییر (یعنی هر جا که مناسب باشد او را امیدوار سازید)
14) شناسایی موانعی که ممکن است مانع تغییر شوند و توجه به راهبردهایی برای غلبه بر آن ها  
16) کمک به مُراجع برای حفظ امید واقع بینانه و تصدیق توانائی های تطابقی او
بدین منظور تغییرات مثبتی که در زندگی مُراجع و در مقابله با مسئله رخ داده است را شناسایی و برجسته کنید.
17) ترغیب و کمک به مُراجع برای اینکه با افرادی که در مراقبت وحمایت از او نقش موثر دارند، تعامل داشته باشد (مثل اعضای خانواده، دوستان، همکاران)