مشاور بازاریابی و تبلیغات

تبلیغات

مشاور بازاریابی و تبلیغات

به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد.

عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات:

1- فراهم بودن امکانات مالی

2- میزان رقابت

3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن

4- روش فروش

5 - نوع بازار

 

به کلیه فعالیتهایی که توسط یک صادر کننده (به طور مستقیم یا غیر مستقیم) جهت ترغیب کلیه خریداران یا خریدارانی خاص به خرید کالا یا خدمات صادر کننده از میان محصولات یا خدمات سایر شرکتها که به صورت محلی و یا از خارج انجام می گیرد، اطلاق می گردد.

عوامل تعیین کننده نوع تبلیغات:

1- فراهم بودن امکانات مالی

2- میزان رقابت

3- نوع محصول مربوطه و قیمت خرده فروشی آن

4- روش فروش

5 - نوع بازار

6- هزینه تبلیغات بطور سالانه/ بر مبنای تقاضا/ هر سفارش/ به نسبت هر فروشنده/ به تناسب وسیله ارتباطی و...

7- نتایج حاصله از تحقیقات بازاریابی

8- منابع قابل دسترس درون شرکت، برای برگزاری برنامه تبلیغات و هزینه آن

9- نوع سازمان فروش

10- آیا بازار محصول فعلی است؟ و یا در تمام سال قابل عرضه است؟

11- اندازه بازار و سهم پیش بینی شدهاز آن با اعمال برنامه های تبلیغاتی

12- مشخصات نقشه و آب و هوای منطقه

13- طبقات مختلف بازار در منططقه جغرافیایی، تعداد مصرف کننده، نوع  صنعت و طرح کیفی و ....

14- بازار در مقایسه با یک ، پنج و ده سال پیش چگونه بوده است؟

15- آیا هیچ گونه محدودیت سیاسی وجود دارد که موجب عکس العمل مخالف بازار برای محصول گردد؟

16- توصیه کارگزار تبلیغاتی در بازار خارجی

17- فرصتهای مناسب تبلیغات و توسعه محصول از طریق نمایشگاههای تجاری خارجی و ....

18- هرگونه پیش بینی تضمین ورود به بازار از طرف هیئت تجارت خارجی بریتانیا(botb) 

19- جدول زمانی طرح ارتباطی.

اصول تبلیغات: هر مؤسسه تجاری با توجه به اندازه خود دارای یک اداره تبلیغات می باشد.هر چه هزینه بیشتر باشد احتمال بکارگیری مؤسسات تبلیغاتی بیشتر است.با توجه به عواملی نظیر مقیاس توسعه، منابع مالی در دسترس شرکت صادر کننده جهت برقراری یک طرح تبلیغاتی مؤثر، تجربه کار گزار تبلیعاتی با محصول یا محصولات مشابه، وسعت بهره گیری از تلویزیون و تبلیغات جراید، اعتبار کلی کارگزار، نمود تجسمی محصول و میزان پذیرش طرح پیشنهادی کارگزار برای برنامه ارتباطی مؤسسه کارگزار تبلیغاتی را انتخاب می کنند.

شیوه های تأمین نیاز تبلیغاتی:   

1. در جراید تجاری و روزنامه های خارجی ، مؤسسات و یا توزیع کنندگان

2. با تبلیغات از بازار خارجی به جلب مشتری بپردازد.

معرفی محصولات  از طریق رسانه ها:

الف. تبلیغات جراید:روشی بسیار رایج در تبلیغات می باشد.

هر روزنامه یا مجله یک بازار تخصصی دارد

زمان بندی صحیح امری بسیار مهم در برنامه تبلیغاتی است

تبلیغات تکراری نتایج بهتری می دهد.

ب. تبلیغات تلویزیونی:

بسیاری از محصولات برای تبلیغات بصری ایده آل هستند.

می تواند پیام های سمعی را با تأثیرات صوتی، تصویری، ...، همراه با موسیقی و حتی احتمالاً صدای اصلی به کار گیرد.

آگهی تجاری متفکرانه و کارشناسانه تهیه گردد.

ج. تبلیغات رادیویی

برا ی محصولاتی که به سادگی توصیف می شوند و تأثیر بصری قوی ندارند. 

از نظر هزینه تولید و زمان پخش به مراتب از تلویزیون ارزانتر است.
محلی یا سراسری

 د. سینما

1. نمایش اسلاید جهت آگاههیهای منفرد که معمولاً در میان پرده ها و زمانی که چراغهای سالن نمایش روشن است، اجرا می گردد.

2. فیلمهای کوتاه شبیه به آگهیهای تلویزیونی، تصاویر متحرک نمایش می دهند که نسبت به اسلاید، توجه بیشتری به خود جلب می نمایند

. ه. تبلیغات با پوستر

1. عدم استفاده از پوستر های تولید شده برای داخل در خارج

2. تهیه مجموعه ای از طرحهای پیشنهادی و امکان تهیه و توزیع آن.

3. محلهای نصب و نمایش نیاز به انتخاب دقیق دارد.

4. استفاده از پیشرفت های موجود در صنعت(ویترین – جعبه آینه)

طرح استفاده از وسایل ارتباطی:

مهمترین مطلب آن است که طرحی برای استفاده از وسایل ارتباطی در نظر گرفته شود که پیام تبلیغاتی برای یک محصول، درست به اشخاصی برسد که مورد نظر می باشند.

عوامل مرتبط با تدوین طرح

1. اهداف مورد نظر در طرح رسانه ها باید به وضوح مشخص گردد.
2. هزینه طرح رسانه باید در مقابل کشش بازار ارزیابی شود. 
3. طرح باید به طور جداگانه، برنامه تبلیغات تلویزیون و جراید را مشخص نماید.
4. زمانبندی رسانه با اداره تولید.
5. به تغییرات آب و هوای منطفه ای باید توجه داشت.
6. طرح رسانه به طور منظم مرور شود و تغییرات لازم در آن بعمل آید.

7. اجرای تحقیق بازار به طور همزمان با برنامه تبلیغاتی، روش معمول در تشخیص تأثیر آن می باشد.
8. به بحث درباره نتایج تحقیق با پرسنل فروش و کارکنان فروشگاهها پرداخت.
9. هر گونه مقررات و آیین نامه های اجرائی تبلیغات در کشور وارد کننده باید مورد توجه واقع شود.
10. باید نقاط قوت و ضعف تبلیغات موجود، توسط رقبا را ملاحظه نمود.
11. هزینه طرح باید متناسب با کشش بازار از محصول در کوتاه مدت و بلند مدت باشد.

 

توسعه فروش:

 بسته بندی عبارت است از یک محفظه یا پوشش که جنس در آن به خریدار عرضه می گردد. (هنر طراحی بسته و اجرای عملی آن).

نکات عمده در انتخاب بسته بندی

1. جاذبه بصری، استحکام کافی و شکل و اندازه مناسب.

2. انتخاب مواد با کیفیت برای حفظ محصول از آسیب های احتمالی.

3. اندازه نهایی بسته باید مشخص گردد.

4. رنگهای انتخاب شده برای بسته باید با محصول متناسب باشد.

5. به طور ایده آل، نشان دادن نام روی بسته باید چشمگیر باشد.

6. توصیفات و دستورالعملها باید مختصر و دقیق و حاوی شرح موارد اساسی باشد.

7. آگاهی تبلیغاتی باید به عنوان یک عامل کلیدی در طراحی بسته تلقی شود.

8. هزینه در امر بسته بندی عامل مهمی به شمار می رود.

استفاده از اداره های صادرات، دفاتر تبلیغات، کارگزاران تحقیقی و تبلیغاتی

خدمات بعد از فروش:
سازنده کالا تعهد می نماید که فهرست قطعات یدکی و راهنمای خدمات نگهداری و تعمیر برای چنین محصولاتی را در اختیار کارگزار قرار دهد تا وی قادر به انجام بخش مربوط به خود گردد.
ماهیت و وسعت خدمات بعد از فروش با توجه به شرایط بازار و مفاد موافقنامه منعقده با کارفرما تغییر می یابد.

پیش بینی حمایت از محصول:

اطلاعاتی که در حمایت از محصول مطرح است از اطلاعات محصولی که فنی باشد تشکیل می گردد، این اطلاعات توسط فروشنده در اختیار استفاده کنندگان یا توزیع کنندگان یا مهندسین قرار می گیرد.

عوامل تعیین کننده در طرح محصول:

1. تحقیق درباره مقبول ترین طرح برای محصول.

2. بازاریابی آزمایشی

3. نوع و ارزش محصول.

4. قوانین مفصل در کشورهای مختلف در خصوص مشخصات محصول

5. رنگ، اعتقادات مذهبی و روند های مد.

6. روش خرده فروشی.

7. بسته بندی و توزیع.

8. سطح رقابت.

9. قیمت، یک عامل غالب در خرید و انتخاب مشتری.

چرخه حیات محصول: از چند ماه تا چند سال. 

بواسطه عواملی از قبیل شرایط رقابت، رفتار مشتری، قانونمندی، حجم بازار، مد، طعم و غیره تغییر می کند.

دلایل اهمیت برای شرکتها

1. حداکثر کردن سود با محصولات متنوع

2. محصول رقابت آمیز = بازگشت سرمایه

3. نتیجه تحقیق مداوم بازاریابی عرضه محصول جدید و در نتیجه سودآوری بیشتر

4. دوره جایگزینی هر محصول از یک بازار تا بازار دیگر فرق می کند.

5. محصول جایگزین، همواره نسبت به خطر پذیرش بازار حساس است.

چرخه حیات محصول شامل پنج مرحله است: معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است.

معرفی/ توسعه

• تبلیغات قوی ، جریان نقدی منفی ، رقابت منفی ، وفاداری مصرف کننده پایین ، توسعه زیر بنای بازاریابی مرور ، تحقیق در بازار ارزیابی ، قیمت بالا ،توسعه آگاهی از محصول در حد متعادل، سود صفر ، فروش پایین.

رشد

• تبلیغات ضعیفتر ، جریان نقدی مثبت ، رقابت فزاینده ، زیر بنای بازاریابی پیشرفتهای آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت در زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود سطح پایین ، فروش در حال افزایش.

بلوغ

• تبلیغات طرحهای جدید ، جریان نقدی مثبت زیر فشار ، رقابت فزاینده ،  وفاداری مصرف کننده افزایش آتی ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار ، محصول اصلاح و طیف توسعه ، تولید در حال افزایش ، سود در حال بهبود ، فروش در حال افزایش .

اشباع

• تبلیغات طرحهای آتی، جریان نقدی مثبت حداکثر ،    رقابت فشرده ،  وفاداری مصرف کننده بالا ، تحقیق در بازار ادامه دار ، قیمت زیر فشار شدید ، محصول اصلاح آتی و طیف توسعه ، تولید نقطه اوج ، سود حداکثر ممکن ، فروش حداکثر ممکن

افول

• تبلیغات پایین ، جریان نقدی نزولی ، رقابت سیر نزولی ،  وفاداری مصرف کننده سیر نزولی ، تحقیق در بازار سیر نزولی ، قیمت تخفیف ، محصول سیر نزولی ، تولید بی سود و زیان ، سود سیر نزولی ، فروش  سیر نزولی.
• توسعه محصول:

هدف کلی این است که ترکیب محصول (محتوی محصول قابل فروش) از عواملی باشد که سوددهی منابع را در ارتباط با فرصتهای بازار تأمین نماید.

توسعه محصول معمولاً از طریق تحقیق در بازار و سایر کمکها همچون گزارشهای کارگزار به عمل می آید.

نتایج حاصله از تحقیق بازار :

1. منابع موجود در شرکت تولید کننده جهت توسعه محصول

2. سیمای بازار(مصرف کننده)

3. هزینه مستقیم تولید محصولی جدید یا نوع تغییر یافته آن

4. سرمایه گذاری در کارخانه ای جدید و کارگران و توزیع کنندگان جدید

5. جدول زمانی کل پروژه

6. تعیین کشش بازار

7. هزینه های توزیع

8. محدودیت های احتمالی بر واردات

9. محدودیت یا مقررات معمول بر طرح محصول

اعطای امتیاز در خارج:
معمولاً فروش اطلاعات، مبتنی بر تدارک قراردادی است که طی آن سازنده یا یک سازمان تجاری جزئیات خاصی از فرآیند کالا را در مقابل مبلغ معینی، به سازمان دیگری می فروشد، به شرط آنکه فقط این فرایند در محدوده مشخصی به مورد اجرا گذاشته شود.
فروش دانش فنی می تواند در برگیرنده بسیاری از وظایف مشاوره ای و خدماتی باشد که از ویژگیهای تجارت نو می باشند.

قاعدتاً بسیار بهتر است که محصولات را در کشورهای خارجی بازاریابی نمود تا اینکه اجازه نامه اختراع و یا دانش فنی را واگذار کرد. به هر حال غالباً  اجازه نامه می تواند تنها راه ورود به بازاری معین باشد و یا هنگامی که یک ئولت اقداماتی برای کنترل بازار اتخاذ می نماید، راهی برای بقا در آن بازار باشد.

آنچه را یک شرکت بدنبال آن است باید انحصاری باشد نه در اختیار عامه در غیر اینصورت طرف خارجی نیازی به خرید مجوز نخواهد داشت.

    سود گیرنده امتیاز:

1. صرفه جویی فابل قیاس در هزینه

2. کسب علائم تجاری شناخته شده جهانی، افزودن بر فروش یا شهرت موجود

3. کسب محصول جدیدی که محصولات موجود را تکمیل کند

4. وارد کردن تکنولوژی نو در محصولات موجود یا جدید که توانایی بیشتر به بازاریابی بخشیده

امتیاز دهنده می تواند آن را برای دوره ای ثابت و یا به مبلغ ثابت یکباره بفروشد، یا غالباً در جستجوی افشای

اولیه و حق اولیه و حق امتیاز موادی باشد. میتواند بدون محدودیت زمانی فروخته شود یا برای عمری محدود .

امتیاز دهنده باید قانع شود که محصول یا فرایند مورد امتیاز با قوانین و مقررات بازار خارجی مطابقت داشته باشد.

مشکلات و زیانهای اعطای امتیاز:

1. رقابت از جانب گیرنده

2. استثمار بازار

3. درآمد، خق امتیاز معمولاً درصد کوچکی از درآمد است.

4. کیفیت مخصول

5. دولت 

6. اختلاف با امتیاز گیرنده

مزایای کوتاه مدت :

1. پیش پرداخت اولیه و حق امتیاز های آتی محصول

2. صدور مواد وقطعات

3. صدور کارخانه، ماشین و قطعات یدکی و احتمالاً موافقتنامه تعمیر و نگهداری

 مزایای بلند مدت:

1. انباشت دانش محلی

2. تحقیقات بازاریابی

3. مصارف جدبد و توسعه محصول

4. همکاری موفق بین سازنده و امتیاز دهنده

در موافقتنامه اعطای امتیاز باید به نکاتی توجه کرد از جمله: قانونی بودن در هر دو کشور، طرفین و مسؤلیتهای آنان، محصولات، علائم تجاری، علائم ثبت شده، دانش فنی، پیشرفتها و ....

معیار های تعیین امتیاز گیرنده:

شامل موارد ی از قبیل عضویت در یک اتحادیه بازرگانی، کیفیت کار روسا و مدیران ارشد، حسابهای منتشره سه ساله گذشته آنها، تجزیه در نوع دادوستد مورد نظر، دامنه تولید فعلی و حجم تولید آنها و.....

تکمیل کالا در خارج:

رشد ملی گرایی و اشتیاق به خودکفایی در شماری از کشورهای روبه رشد صنعتی وجود دارد و تمایل بسیاری از شرکتهای بزرگ به چند ملیتی شدن، منجر به طراحی تکمیل کالا(در کوتاه مدت و بلند مدت) در کشور های خارجی شده است.

امتیاز شرکت های بین المللی:

1. سازنده داخلی تنها عامل ماندن در بازار و بهرگیری از تعرفه ها

2. ممکن است نفوذ کالا در بازار بیشتر از آن باشد که کالایی به طور رسمی وارد کشور شود.

3. دستگاههای ساخت را مستقیماً از طریق سازنده عرضه نماید.

4. تولید داخلی به جای کاهش صادرات می تواند منجر به افزایش آن گردد.

5. پروژه های جدید تولید، تخصص ویژه خود را به همراه خواهند آورد

6. ممکن است هزینه های توسعه و تحقیق برای محصولی که در کشور دیگر تولید می شود،قبلاً پرداخت شده باشد.

سرمایه گذاری مشترک:

اساساً یک سرمایه گذاری مشترک، فرایندی از دو شرکت تجاری از دو کشور متفاوت است که لااقل یکی از آنان محلی است و موافقتنامه ای امضا و شرکتی تشکیل می دهند تا ساخت و تولید محصولی را مشترکاً، بر عهده گیرند.

سرمایه گذاری در هر شرایطی فرق می کند ولی شامل انتقال تکنولوژی به کشور میزبان می باشد و فرصتی برای اشتراک در بازارهای داخلی و خارجی.

دلایل سرمایه گذاری مشترک:

1. ورود مستقیم به یک بازار خارجی  ممنوع است.
2. رشد نفوذ به بازار کشور میزبان و توسعه بازار در کشورهای همسایه
3. تولید کالاهای ارزانتر با استفاده از نیروی کار ارزانتر محلی
4. تولید محصول در بازار عمده فروشی بر مینای بهبود کالا با نظر مصرف کننده

5. مقابله موثرتر در کشور میزبان
6. بهره گیری از امتیازات محلی جهت سرمایه گذاری و تخفیف های مالیاتی در کشور میزبان
7. تولیدیهای صادرکننده بر طبق ظرفیت خودکار می کنند و محل جدید کارخانه آزمایش میگردد
8. ورود به بازاری که جزء مناطق آزاد تجاری است
9. تغییر موازنه بازرگانی کشور میزبان به دلخواه و کاهش واردات

سود و زیان سرمایه گذاری مشترک:

1. بازگشت سرمایه بیشتری را به دنبال داشته و قرارداد امتیازکنترل بیشتری را فراهم می کند

2. تخصص بین المللی بیشتری برای صادرکننده به همراه دارد

3. تعهد درگیری بیشتری را برای سرمایه طلب می نماید

4. هر دو طرف را قادر می سازد، هر گونه تکنولوژی را بکار بندند.

5. از فروشنده می خواهد مدیریت مناسبی را ارائه نماید

6. هر چه سرمایه گذاری بیشتر باشد، خطر گسترده تر می شود.

7. مشکلاتی در هر دو زمینه مشخصات کیفی و دامنه محصولات بروز نماید.

عوامل پیش از سرمایه گذاری:

1. بررسی شرکت مورد نظر در کشور میزبان                                                          
2. بررسی چگونگی افزایش سرمایه و تشخیص ترکیب و تخصیص سهام
3. میزان برخورد دولت میزبان و شرایط آن به ویژه در زمینه سرمایه گذاریها

ادغام و مالکیت شرکتها:

امروزه بسیاری از شرکتها بازار های خود را برحسب حجم تولید و گستردگی دامنه تولیدات مکمل (خواه از طریق ادغام یا شرکتی دیگر و خواه از طریق خرید و کسب مالکیت آن) به دست می آورند.

نکات مرتبط:

1. تقسیم بهینه منابع شرکت و فرصتی برای تثبیت اقتصاد کارا

2. افزایش سرمایه شرکت

3. شرکت امتزاجی هر چه بزرگتر پایگاه رقابتی عمده تری دارد

4. شرکتهای بزرگتر هزینه بازاریابی بیشتری می پردازند

5. شرکت هر چه بزرگتر سهم بازار بیشتر

6. شرکت بزرگتر، مشتریان بیشتر، زمینه های درآمدی بیشتر و در نتیجه ثبات بیشتر

7. شرکت بزرگتر اقتصاد مناسب را تشخیص و به نرخ های رقابتی تر دست یابد.

8. کمک به تنوع فعالیتهای تجاری

9. شرکت بزرگ می تواند پایگاه بین المللی گسترده تری داشته باشد

10. از طریق امتزاج اختیارات ورود به بازار را کسب می نماید

11. مدیران کارآمد کمک به بسط استراتژی شرکت

12. امتزاج شرکتهای دیگر از طریق مذاکره و تاثیر بر دولتها و اتحادیه های تجاری

تبلیغات غیر رسانه ای:
تبلیغاتی است که هزینه آن به تبلیغات رسانه ها پرداخت نمی گردد.

تبلیغات غیر رسانه ای:

پیشنهادهای نقدی: از مشتری دعوت می شود تا مدارک خرید محصولی معین را همراه با مبلغ آن ارائه نماید.

بسته های با تخفیف: فروش محصوی با تخفیف در یک دوره معین به منظور آزمایش جنس

 هدایا:  برقراری روابط خوب با عاملین خارجی ، بخشی از روابط حسنه بین کارکنان و شرکت و عاملین آن در خارج جهت مقاصد تبلیغاتی

فنون نمونه گیری: مقادیر جزیی از محصول با این هدف به مصرف کننده داده می شود جهت کسب سفارش.

نمایش : شامل استقرار استراتژیک محصول در نقطه فروش کالا و نیز طراحی فروش محصول.

جنبه های جایگزین در گسترش فعالیت:

استراتژی تهاجمی  = افزایش حجم فروش

تاکتیک دفاعی  =  فعالیتهای گسترش فروش

نام های تجاری:

 نام تجاری وسیله ای است برای شناسایی محصول یا خدمتی، مخصوص شرکت، در محل بازار که محصول را از رقبا متمایز می سازد.

مزایای وجود نام تجاری:

 بازار عمده، ارزیابی محصول یا خدمتی ویژه، وفاداری به نام تجاری، فرایند بازار در پشتیبانی نامحدود از محصول یا خدمت و بازاریابی یک نام تجاری که فرایند گسترش شرکت در بازار، با استفاده از نام تجاری است.

اهداف ایجاد نام تجاری:

1. می تواند نرخ اولیه در بازار به فروش برسد.

2. یک استراتژی قوی و مؤثر از آن پشتیبانی می کند.

3. تولید کیفیت مرغوب و امکانات توزیع از آن پشتیبانی می کند.

4. محصول یا خدمت باید توسط شاخصهای کیفی از محصولات رقبا در بازار متمایز باشند.

5. باید دائماً وضعیت محصول در بازار تجدید نظر گردد تا تغییر نیاز های بازار مد نظر قرار گیر.

6. باید بتواند دارندگان درآمدهای متفاوت را ارضاء کند.

7. نام تجاری باید به روشنی در بازار تفهیم شده و نباید حالت تهاجمی داشته باشد.

8. باید نام تجاری با تصور بازار از شرکت، هماهنگی داشته باشد.

انتخاب نام تجاری برای محصول تدارکی است از ارزش افزوده بر آن محصول که در قیمت منعکس میگردد.

به عنوان نتیجه گیری، مدیریت نام تجاری، زمینه ای تخصصی از بازاریابی است. برای معرفی نامی ناآشنا در بازار نیاز به تبلیغات بسیاری است. این امر باید کاملاً تحقیق شده و از لحاظ بازار مورد آزمایش قرار گیرد.

نوآوری در بازار:

 نوآوری در بازاریابی فرایند معرفی محصول نو و منحصر بفرد در بازار است