مشاوره بازاریابی، مشاوره فروش، مشاوره برند،مشاوره تحقیقات بازاریابی، مشاوره مهندسی فروش

برخی از مطالب کتاب مشاوره بازاریابی تالیف و ترجمه علی خوبه
      اصول مشاوره بازاریابی    
      تعریف مشاوره بازاریابی     
 
   مشاوره بازاریابی    عملی است که به صورت آگاهانه و    مستمر انجام می شود و به سازمان شکل می دهد
      اهمیت مطالعه مشاوره بازاریابی    و سازمان
•          سازمان ها در زندگی انسان نقش مهمی ایفا می کنند
•          سازمان ها در جهت ساختن آینده ای مطلوب گام برمی دارند
•          سازمان ها افراد را با گذشته خود مرتبط می سازند
      کارایی و اثربخشی
•          کارایی یعنی انجام دادن کارها به نحو شایسته و درست
•          اثر بخشی یعنی انجام دادن کارهای درست و مناسب
      وظایف اصلی مدیران
•          برنامه ریزی
•          سازمان دهی
•          رهبری
•          کنترل
      دلایل لزوم برنامه ریزی
•          تعیین مسیر
•          کاهش تأثیر تغییرات
•          به حداقل رساندن ضایعات و اضافات
•          ایجاد استانداردهایی برای تسهیل کنترل
      برنامه ریزی
•          برنامه ریزی دو چیز را مشخص می کند:
ü       اهداف (آنچه که باید انجام بگیرد)
ü       ابزار (چگونه باید به هدف رسید)
      سازماندهی
 تنظیم و تخصیص دادن کارها، اختیارات سازمانی و منابع بین اعضا، به گونه ای که آنها بتوانند به هدف های سازمان دست یابند
      رهبری
•          راهنمایی کارکنان
•          اعمال نفوذ در سازمان
•          ایجاد انگیزه در کارکنان
      سبک های رهبری
      شیوه مستبدانه
      شیوه مردم سالارانه
•          مشاوره ای
•          مشارکتی
      شیوه آزادمنشانه
      کنترل
   کتاب مشاوره بازاریابی تالیف و ترجمه علی خوبه
   فرایند بازبینی فعالیت ها برای کسب اطمینان از انجام فعالیت ها بر طبق برنامه
      ارکان کنترل
•          تعیین استانداردهایی برای عملکرد
•          تعیین شیوه ای برای اندازه گیری عملکردهای جاری
•          مقایسه عملکردها با استانداردهای مشخص
•          انجام دادن اقدامات اصلاحی
      فرایند مشاوره بازاریابی    در مرحله عمل
  
    برنامه ریزی، سازمان دهی، رهبری و کنترل به صورت عملیات همزمان و مرتبط با یکدیگر به اجرا در می آیند
      نقش های مدیر
•          نقشهای ارتباطی
•          نقشهای اطلاعاتی
•          نقشهای تصمیم گیری
      نقشهای ارتباطی
•          نقش تشریفاتی
•          نقش رهبری
•          نقش رابط
      نقشهای اطلاعاتی
•          نقش ارزیاب
•          نقش توزیع کننده
•          نقش سخنگو
      نقشهای تصمیم گیری
•          نقش نوآور
•          نقش آشوب زدایی
•          نقش تخصیص دهنده منابع
•          نقش مذاکره کننده
      سطوح مشاوره بازاریابی   
•          مدیران رده پایین
•          مدیران میانی
•          مدیران ارشد
      سطوح مشاوره بازاریابی    ومهارت های مدیران
      فصل دوم
      تئوری و ساختار سازمان
      سازمان چیست؟
سازمان یک نهاد اجتماعی است که:
•          هدف دارد
•          ساختار آن به صورتی آگاهانه طرح ریزی شده است
•          دارای سیستم های فعال و هماهنگ است
•          با محیط خارجی ارتباط دارد
      سازمان به عنوان یک سیستم
سازمان یک سیستم باز است که:
•          اقلام مورد نیاز را از محیط می گیرد
•          آنها را به محصول تبدیل می کند
•          به محیط خارجی می دهد
      زیرسیستم های سازمانی
•          مرزگستری
•          تولید
•          نگهداری
•          تطبیق با محیط
•          مشاوره بازاریابی   
      ابعاد طرح سازمان
ابعاد طرح سازمان بیان کننده ویژگی های خاص سازمان هستند و به دو گروه طبقه بندی می شوند:
•          ابعاد محتوایی
•          ابعاد ساختاری
      ابعاد ساختاری
•          رسمی بودن
•          تخصصی بودن
•          داشتن استاندارد
•          سلسله مراتب اختیارات
•          پیچیدگی
•          متمرکز بودن
•          حرفه ای بودن
•          نسبت های پرسنلی
      ابعاد ساختاری بیان کننده ویژگی های درونی یک سازمان هستند:
      ابعاد محتوایی
•          اندازه
•          فناوری
•          محیط
•          اهداف و استراتژی
•          فرهنگ
      ابعاد محتوایی معرف کل سازمان هستند:
      تعامل ابعاد ساختاری و محتوایی سازمان
      نتایج تعیین ساختار سازمان
•          تعیین روابط رسمی گزارشگری در سازمان
•          گروه بندی یا تقسیم بندی دوایر سازمان
•          طرح سیستم هایی که فعالیت های همه دوایر را هماهنگ می کنند
      طراحی ساختار سازمانی
در طراحی ساختار سه چیز باید تعیین شود:
•          کارهایی که باید انجام شود
•          زنجیره فرماندهی
•          طبقه بندی دوایر
      انواع گروه بندی واحدهای سازمانی
•          برحسب نوع وظیفه
•          برحسب محصول
•          برحسب منطقه جغرافیایی
•          گروه بندی چند محوری
      ساختارهای سازمانی
•          ساختار وظیفه ای
•          ساختار مبتنی بر محصول
•          ساختار جغرافیایی
•          ساختار پیوندی
•          ساختار ماتریسی
      ساختار مبتنی بر نوع وظیفه
ویژگی ها:
•          محیط : با ثبات
•          فناوری : معمولی و یکنواخت
•          اندازه یا بزرگی : کوچک تا متوسط
•          هدف ها : کارایی درون سازمانی، کیفیت بالای فنی
      ساختار مبتنی بر نوع وظیفه
نقاط قوت:
•          صرف جویی به مقیاس
•          افزایش مهارت کارکنان
•          تأمین هدف های تخصصی سازمان
      ساختار مبتنی بر نوع محصول
ویژگی ها:
•          فناوری : پیچیده
•          محیط : در حال تغییر 
•          اندازه یا بزرگی : بزرگ 
•          هدف ها : رضایت مشتری ، سازش با محیط، اثربخشی در خارج از سازمان
      ساختار مبتنی بر نوع محصول
نقاط قوت
•          مناسب محیط متغیر و بی ثبات
•          هماهنگی دوایر سازمانی
•          تصمیم گیری به صورت غیرمتمرکز
      ساختار مبتنی بر نوع جغرافیایی
کتاب مشاوره بازاریابی تالیف و ترجمه علی خوبه
توجه نمودن به مصرف کنندگان یا مشتریان محصولات سازمان
      ساختار پیوندی
   سازمان ها با بهره گیری از ویژگی های دو ساختار متفاوت (محصول و وظیفه) می کوشند تا از نقاط قوت هر دو ساختار بهره مند شوند ولی از نقاط ضعف آنها اجتناب کنند
      ساختار ماتریسی
شرایط مناسب ساختار ماتریسی:
•          منابع به همه واحدها به اندازه کافی نمی رسد
•          سازمان باید چند هدف ضدونقیض را تأمین کند
•          محیط سازمان پیچیده و نامطمئن است
      فصل سوم
      مشاوره بازاریابی    منابع انسانی
      مشاوره بازاریابی    منابع انسانی
سیاست ها و اقدامات مورد نیاز برای اجرای بخشی از وظیفه مشاوره بازاریابی    است که به امور کارکنان مربوط است
      فرایند مشاوره بازاریابی    منابع انسانی
      برنامه ریزی منابع انسانی
•          تأمین نیازهای آینده شرکت
•          حفظ تعادل و توازن در آینده
•          جذب داوطلبان یا کم کردن کارکنان
•          آموزش و توسعه کارکنان
      تجزیه و تحلیل شغل
•          شرح شغل (شرح وظایف) (آنچه را که شغل مورد نظر نیاز دارد)
•          ویژگی های شغل (شرایط احراز شغل) (چه نوع افرادی را باید برای شغل مورد نظر استخدام کرد)
      روش های پیش بینی نیروی کار
•          تعمیم روندهای استخدامی گذشته
•          استفاده از نسبت هایی علّی مانند حجم فروش یا میزان سرمایه گذاری
      فرایند گزینش
•          پرکردن برگ درخواست کار
•          مصاحبه اولیه
•          آزمون
•          بررسی سوابق فرد
•          مصاحبه عمیق
•          معاینه جسمی
•          گماردن فرد در پست مورد نظر
      معیارهای سنجش آزمون
•          اعتبار: « آیا این آزمون آنچه را که قرار است اندازه گیری کند، اندازه گیری می کند؟»
•          روایی یا قابل اعتماد بودن: ثبات رویه آزمون
      انواع آزمون ها
•          بررسی توانایی های شناختی (ذهنی)
•          شناخت توانایی های فیزیکی و حرکتی
•          سنجش شخصیت و میزان علاقه فرد
•          آزمون پیشرفت
      انواع مصاحبه
      موقعیتی: توانایی های داوطلب را می سنجد
      رفتاری: رفتارهای گذشته را بررسی می کند
      تنظیم شده: سوالات و پاسخها از پیش تعیین شده
      تنظیم نشده: بدون ساختار
      توجیه کارکنان
•          سیاست های اداری
•          عملیات واحد، و سازمان
•          قوانین و مقررات ایمنی
•          ساعت کار
•          شیوه ارزیابی عملکردها
•          حقوق و مرخصی
•          مزایای کارکنان
      برنامه آموزش و توسعه
•          تجزیه و تحلیل نیازها
•          طراحی آموزش ها
•          معتبر بودن مطالب آموزشی
•          اجرا
•          ارزیابی نتیجه ها و پیگیری برنامه
      روش های ارزیابی عملکرد
•          ثبت وقایع حساس
•          مقیاس رتبه بندی رفتاری
•          مشاوره بازاریابی    برمبنای هدف
•          مقیاس رتبه بندی ترسیمی
•          رتبه بندی ترتیبی
•          مقایسه دوبه دو
•          توزیع اجباری
      مراحل تعیین میزان پرداخت
•          تحقیق پیمایشی در مورد حقوق
•          ارزیابی شغل مورد نظر
•          دسته بندی مشاغل مشابه در گروه های حقوقی
•          قیمت گذاری هر گروه
•          تعیین دامنه مزد هر گروه شغلی
      فصل چهارم
      مشاوره بازاریابی    بازاریابی
      تعریف بازاریابی
کتاب مشاوره بازاریابی تالیف و ترجمه علی خوبه  09122991608
فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله
      مشاوره بازاریابی    بازاریابی
   تجزیه و تحلیل، طرح ریزی، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازارهای مورد نظر برای دستیابی به هدفهای سازمان
      فلسفه های مشاوره بازاریابی    بازاریابی
•          گرایش تولید
•          گرایش محصول
•          گرایش فروش
•          گرایش بازاریابی
•          گرایش بازاریابی اجتماعی
      فرآیند بازاریابی
•          تجزیه و تحلیل فرصتهای بازاریابی
•          جستجو و انتخاب بازارهای هدف
•          طراحی استراتژی های بازاریابی
•          برنامه ریزی برای برنامه های بازاریابی
•          سازماندهی، اجرا، وکنترل کلیه فعالیتهای بازاریابی
      تجزیه و تحلیل موقعیت های بازار
•          بررسی موقعیت محصول در بازار
•          مطالعه نیازهای مصرف کنندگان
•          شناسایی و بررسی وضعیت رقبا
•          مطالعه محیط پیرامونی
•          شناخت بازار مصرف کنندگان محصول
      معیارهای اندازه گیری جذابیت بازار
•          تخمین اندازه بازار
•          سودآوری بازار
•          میزان رشد بازار
      آمیخته بازاریابی
مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که شرکت با استفاده از آنها سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد
      عناصر آمیخته بازاریابی
•          محصول: تنوع محصول، کیفیت، طرح، نام تجاری، ...
•          قیمت: تخفیف، لیست قیمت، اعتبارات، ...
•          ترفیع: تبلیغ، فروش حضوری، پیشبرد فروش، ...
•          توزیع: کانالهای توزیع، پوشش بازار، موجودی محصول، ...
      آمیخته بازاریابی
مهمترین عنصر موجود درآمیخته بازاریابی، محصول است
حساسترین عنصر آمیخته بازاریابی، قیمت است
      کنترل های بازاریابی
      کنترل برنامه سالیانه
      کنترل سودآوری
      کنترل استراتژیک
      تحقیقات بازاریابی
فعالیتهایی که ارتباطات لازم را بین مصرف کنندگان، خریداران، عامه مردم و مدیران بازاریابی از طریق تبادل اطلاعات برقرار می کند
      اهداف تقسیم بندی بازار
•          انتخاب بازارهایی که سازمان می خواهد یا می تواند محصولات و خدماتش را به آن عرضه کند
•          طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران مورد نظر
      متغیرهای تقسیم بندی بازار
•          متغیرهای جغرافیایی مانند کشورها و استانها
•          متغیرهای جمعیت شناختی همچون سن و جنس
•          عوامل روانشناختی مانند سبک زندگی و شخصیت
•          عوامل رفتاری همچون میزان استفاده و وفاداری
      پیش بینی فروش
      روش های کمی: متکی بر اطلاعات
      روش های کیفی: متکی بر قضاوت و تجربه
      مشاوره بازاریابی    محصول
فرآیند برنامه ریزی، تصمیم گیری و کنترل یک محصول در مراحل مختلف چرخه عمر آن
      فرایند مشاوره بازاریابی    محصول
•          موضع یابی محصول
•          تعیین آمیخته محصول
•          مشاوره بازاریابی    محصول جدید
      راه های تشخیص محصول جدید
•          کارکرد متفاوت و جدید یک محصول
•          نوآوری کامل در محصول
•          تأثیر بر نوع مصرف
      نگرش های قیمت گذاری محصولات
      نگرش قیمت تمام شده
      نگرش خریدار محوری
      نگرش رقابت محوری
      فصل پنجم
      مشاوره بازاریابی    فناوری
      تعریف فناوری
    تمام دانش، محصولات، فرایندها، ابزارها، روش ها و سیستم هایی که در جهت خلق و ساخت کالاها و ارائه خدمات به کار گرفته می شوند
      اجزای فناوری
•          سخت افزار
•          نرم افزار
•          مغزافزار
•          دانش فنی
      طبقه بندی فناوری ها
•          فناوری های نوظهور
•          فناوری های پیشرفته
•          فناوری های بسیط
•          فناوری های متوسط
      مشاوره بازاریابی    فناوری
کتاب مشاوره بازاریابی تالیف و ترجمه علی خوبه  09122991608
    مشاوره بازاریابی    فناوری یک حوزه تخصصی میان رشته ای است که علوم، مهندسی و دانش و هنر مشاوره بازاریابی    را تلفیق و یکپارچه می کند
      عوامل موثر در خلق ثروت
•          فناوری (عنصر اساسی در خلق ثروت)
•          بازار
•          سرمایه
•          نیروی کار
•          منابع طبیعی
•          سیاست های عمومی
      مسائل مورد بررسی در مشاوره بازاریابی    فناوری
•          شیوه خلق فناوری
•          شیوه بهره برداری از فناوری
•          شیوه یکپارچه کردن استراتژی فناوری با استراتژی تجاری
      اختراع و نوآوری
      اختراع عبارت است از مفهوم یا خلق یک فناوری جدید
      نوآوری شامل خلق کالا، خدمت یا فرایندی است که برای یک سازمان جدید باشد
      اختراع و نوآوری
      یک اختراع را می توان یک رویداد در نظرگرفت، درحالی که یک نوآوری را می توان یک فرایند قلمداد کرد
      یک اختراع معمولاً سرآغاز چند نوآوری است
      چرخه فناوری
      انواع نوآوری
•          نوآوری های بنیادی یا انقلابی
•          نوآوری های تدریجی یا تکاملی
      نوآوری های بنیادی
•          معمولاً بر پایه یک اختراع استوارند
•          صنایع جدیدی می سازند
•          نادرند
کتاب مشاوره بازاریابی تالیف و ترجمه علی خوبه  09122991608 Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}