مشاور و اجرای مهندسی فروش

کارگاه آموزشی کاربردی اجرایی
مهندسی فروش sales engineering
و راهکارها، تکنیک های و مهارت های  استقرار سیستم مهندسی فروش  در شرکت ها وسازمانها
مدرس و مجری: مهندس علی خویه – ریاست انجمن مهندسی فروش ایران – 09122991608 -  
09372991608
www.khooyeh.com
www.khooyeh.ir
www.isea.persianblog.ir
استاد: علی خویه،
مشاور و مجری مهندسی فروش  شرکت های معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 13  سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی،
مولف و مترجم 11عنوان کتاب تخصصی کاربردی و مرجع، عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر دنیا،
1-    بررسی شرایط بازار در مهندسی فروش
2-    تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده در مهندسی فروش
3-    بررسی مشتریان در مهندسی فروش
4-    بررسی رقبا در مهندسی فروش
5-    بررسی توانمندی ها و نقاط ضعف سازمان در مهندسی فروش
6-    گزارش تحلیلی بازار در مهندسی فروش
1-    تعیین منابع مورد نیاز در مهندسی فروش
2-    تعیین ساختار در مهندسی فروش
3-    مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی
1-    پیش فعالیت های ستادی و صفی در مهندسی فروش
2-    تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری در مهندسی فروش
3-    تدوین آیین نامه های مهندسی فروش  
4-    اجزای آیین نامه مهندسی فروش
5-    مهارت های استخدام نیروهای مورد نیاز در مهندسی فروش
6-    آیین نامه پورسانت در مهندسی فروش
7-    آیین نامه هدف گذاری در مهندسی فروش
8-    مصاحبه نیروهای مهندسی فروش نده حضوری تلفنی ویزیتور
9-    ضمانت نامه ها و شرح وظایف در مهندسی فروش
10-آموزش نیروهای فروش در مهندسی فروش
11-مسیر بندی و مهندسی تور ویزیت
12-تهیه فرم های اداری فرم سفارش کالا برگ فاکتور قرارداد
13-تهیه دستگاه های هند هلد و سفارش گیری دیجیتالی
14-تهیه سخت افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  
15-تهیه نرم افزارهای پخش توزیع و مهندسی فروش  
16-تهیه کاتالوگ های سفارش همراه با لیست قیمت
17-تهیه ملزومات ویزیتورها در مهندسی فروش
18-تهیه امکانات حسابداری و مالی
19-آماده کردن انبار و امکانات انبار
20-برنامه ریزی تولید توزیع و مهندسی فروش
21-تهیه حواله های مختلف
1-    تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و مهندسی فروش حضوری
2-    بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت
3-    گردآوری اطلاعات مشتریان در مهندسی فروش
4-    کنترل اعتبار مشتری
5-    رسیدگی به مرجوعیان در مهندسی فروش
6-    شیوه های تسویه حساب
7-    سیستم رضایت سنجی مشتریان در مهندسی فروش
8-    شاخص های وفادارسازی مشتریان در مهندسی فروش
9-    مهندسی فروش  در شرکت های پخش
10-ارایه گزارشات مهندسی فروش
11-تهیه گزارشات مهندسی فروش
12-گزارشات ارزیابی
13-گزارشات مقایسه ای
14-گزارشات تعیین وضعیت سیستم مهندسی فروش
15-هزینه های اولیه راه اندازی سیستم مهندسی مهندسی فروش  و  کانال مهندسی فروش  
16-سیستم کدگذاری مشتریان
17-بهینه سازی مهندسی فروش  ویرگی
18-برنامه های انگیزشی در شرکت های پخش و توزیع و مهندسی فروش  مویرگی
19-برنامه های انگیزشی مقایسه ای
20-برنامه های انگیزشی ارتقایی و ...
 
کارگاه آموزشی واجرایی یک روزه مهندسی فروش
هزینه شهریه برای هر نفر 450000
به صورت کاملا اجرایی و کاربردی همراه با ارایه گواهی نامه رسمی
مدرس: استاد علی خویه ، 09122991608
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس دانشگاه، مولف و مترجم کتاب مهندسی فروش، بیش از 13 سال تجربه اجرایی، تالیف و ترجمه 11 عنوان کتاب تخصصی کاربردی و ...

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin:0in; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif";}
بسمه تعالی
 مهندسی فروش
با سلام خدمت مدیران محترم
پیرو ارسال جدول آسیب شناسی و عارضه یابی توضیحاتی در مورد پروژه مهندسی فروش ارایه می گردد
مهندسی فروش چیست:
مهندسی فروش در واقع معاینه فنی کلیه عوامل فروش مویرگی می باشد و شامل سه بخش اساسی نرم افزار سخت افزار و فکر افزار می باشد که باعث رفع اشکالات و مشکلات فروش و ارتقا و افزایش فروش می باشد.
برای نمونه یکی از بزرگترین مشکلات شرکت عدم توجه به کیفیت و کمیت هدفگذاری می باشد در واقع این شرکت ها بیشتر به شکل خطی هدف گذاری می نمایند به همین دلیل زمینه های لازم جهت کاهش کیفیت فرش را فراهم می نمایند در صورتی که فروش یک کار کمی و کیفی است وباید نوع هدفگذاری نیز به صورت یکپارچه انجام شود. سیستم هدفگذاری یکپارچه (integrated targeting system- ITS) سیستمی است که ابتدا باید به شکل دستی بنیان گذاری گردد سپس توسط نرم افزار اجرا شود درهدفگذاری یکپارچه سعی می گردد تا از جهات مختلف و زمینه های مختلف با توجه به مشتری، محصول، ریال، وزن، کالا، تعداد، بسته، کارتن و ... هدف گذاری فروش انجام گیرد تا رضایت تمامی مشتریان بدست آمده و فروش ارتقا یابد. در ITS که به شکل سخت افزار، نرم افزار و فکر افزار انجام می گیرد. سعی می گردد تا به شکل سازماندهی شده فروش در یک روال منظم و منسجم قرار گیرد و بازار به شکل یک شبکه ای از ارتباطات بهینه و رو به رشد باشد.
مهندسی فروش یک نوعی از معاینه فنی و حرفه ای کلیه عوامل فروش است از جمله معاینه مشتریان، معاینه محصولات، معاینه فروشندگان، معاینه مسیر بندی و تور ویزیت، معاینه هدفگذاری، معاینه ساختار و سازماندهی فروش، معاینه رضایت سنجی مشتریان، معاینه روشهای ویزیت و مذاکره با مشتری و ....
استقرار مهندسی فروش در شرکت
توسط مهندس علی خویه 09122991608
مولف و مترجم اولین کتاب مهندسی فروش در ایران
مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 15 سال تجربه اجرایی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
اهمیت راه اندازی واحد مهندسی فروش در شرکت ها
تهیه و تالیف : مهندس علی خویه، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران
www.khooyeh.com
09122991608
09372991608
 
بسیاری از مشکلاتی که مشتریان پس از یک دوره فروش با آن مواجه می شوند به علت یک یا برخی از موارد زیر است : عدم وجود فرد مجرب جهت آنالیز فروش وعوامل افزایش و کاهش فروشافزایش سایز شرکتتغییر فعالیت شرکت تغییر نیازهاعدم معاینه واحد فروشعدم استقرار واحد مهندسی فروش
o        ایرادات موجود در بدنه واحد فروش و بازاریابی
o        مشکلات مشتری در نهایت مشکل فروش شرکت است. بسیاری از پروژه ها به دلیل عدم راه اندازی صحیح مشتری در بدو شروع یا پس از مدت زمان محدودی با مشکلاتی مواجه می شوند که معمولا منجر به کاهش فروش نسبت به بزرگی شرکت  گشته یا باعث ایجاد ناراضایتی می گردد.
چون سرمایه یک شرکت رضایت مشتریان است. پس مهندسی فروش الزامی است در شرکت های پخش و توزیع مویرگی اگر مشتری را از دست بدهید یا کاربران ناراضی داشته باشید به طور حتم بخشی از بازار را از دست داده اید.
با توجه به جمیع جهات برد مشتری به دلیل استقرار و احد مهندسی فروش در شرکت است. راه اندازی واحد مهندسی فروش مزایای زیر را برای پروژه به همراه دارد : استفاده از تجربه پروژه های قبلیآینده نگری برای مشتریتمرکز روی محصول، فروش و مشتری ایجاد زمان جهت تطبیق مشتریان با نیازهای جدید
راه اندازی مهندسی فروش چگونه صورت می گیرد؟
راه اندازی مهندسی فروش  جزئی از همه قراردادهای شرکت بوده و در هر پروژه صورت می گیرد. پس از تحویل پروژه به مدیر واحد راه اندازی، یک مدیر پروژه مهندسی فروش به مشتری معرفی می شود. این مدیر پروژه از اولین جلسه پس از نصب تا تحویل واحد مهندسی فروش به مشتری با وی خواهد بود. معمولا سعی می شود به هر پروژه، مدیری تخصیص یابد که پروژه های مشابهی با آن فعالیت خاص را پیش از این به اتمام رسانده باشد.
 
 
برخی از وظایف مهندسان فروش و واحد مهندسی فروش
 مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه افزایش و بهبود کیفی فروش شرکت
مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه بازاریابی، بازارسازی، بازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیه محصولات و خدمات شرکت
 مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه منابع انسانی فروش شرکت شامل ترکیب نیروهای انسانی ، و استفاده بهینه از منابع انسانی شرکت در جهت فروش بهتر
مشاوره و اجرای برنامه هایی در زمینه های تبلیغات روابط عمومی برند و پروموشن پلن
مشاوره در زمینه مهندسی وآنالیز عوامل وابسته به فروش
 آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت در تمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی فروش و رفع آنها از جهات سخت افزاری نرم افزاری و فکر افزاری
برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروش و بازاریابی
توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدن به اهداف شرکت
اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان در مورد فروش
 اصلاح و استقرار نرم افزارها و سخت افزارهای لازم برای پیشبرد اهداف فروش شرکت
استقرار مهندسی فروش در شرکت
توسط مهندس علی خویه 09122991608
مولف و مترجم اولین کتاب مهندسی فروش در ایران
مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 15 سال تجربه اجرایی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، مدرس مجری و مشاور مهندسی فروش در شرکت های معتبر ملی و بین المللی
 
قابلیت های نرم افزارهای مهندسی فروش
قابلیت کارکرد از راه دور، بدلیل طراحی خاص برنامه تحت وب استفاده از پیشرفته ترین و به روز ترین تکنولوژی روز دنیا در طراحی برنامه مهندسی فروش تعیین اعتبار ریالی برای هر یک از مشتریان و کنترل خودکار سیستم برای عدم صدور فاکتور بیشتر از اعتبار در برنامه مهندسی فروش امکان تعیین نقطه سفارش درسطح کالا تنظمیات و شخصی سازی سیستم توسط مدیریت برای هماهنگی هرچه بیشتر محصول با نیازهای متنوع مشتری امکان پشتیبان گیری و بازیابی بانک اطلاعاتی سیستم به صورت خودکار ·         گروه بندی مشتریان مهندسی فروش و تعیین قیمت های مختلف برای کالاها، متناسب با نوع مشتری ·         تعریف ویزیتورها، سرپرستان فروش، موزعین و راننده ها و تعریف میزان پورسانت هرکدام بصورت داینامیک ·         تأیید کلیه و یا بخشی از سفارشات توسط مدیریتهای فروش و عامل شرکت جهت نظارت بر فرآیند مهندسی فروش
امکان طراحی آلارم های مختلف جهت پیشبرد فروش
. گزارشات سیستم مهندسی فروش در سیستم مهندسی فروش بیش از صدها نوع گزارش متنوع و جامع در خصوص فرآیندهای سیستم پیش بینی شده است که در زیر لیست مهم ترین های آنها آمده است: 1. گزارش موجودی انبار
گزارش فرایند خرید متشری
گزارش مقایسه ای از امکان سنجی فروش به مشتری
گزارش امکان سنجی خرید مشتری
گزارش مقایسه ای کالایی وزنی تعدادی ریالی مسیری زمانی و ...
گزارشات هدفگذاری 2. گزارش صورت وضعیت 3.گزارش پورسانت ویزیتور 4. گزارش پورسانت سرپرست فروش 5. گزارش مغایرت وصول
گزارش های متنوع از خرید و فروش و برگشتی ها با امکان استفاده از فیلترهای مختلف گزارش های خرید و فروش به صورت نموداری گزارش های مختلف فروش و برگشت از فروش به تفکیک تاریخ، کالا، خریدار و ...
 گزارش های مختلف خرید و برگشت از خرید به تفکیک تاریخ، کالا، فروشنده و ... امکان تهیه گزارش های فصلی خرید و فروش دارایی گزارش پورسانت عوامل فروش و مقایسه های مختلف
 6. گزارش ریز فروش ویزیتورها 7. جستجوی مشتریان 8. گزارش وضعیت فاکتورها 9.گزارش ابطال فاکتورها
تهیه و تالیف : مهندس علی خویه ، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 13 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، سخنران برتر سمینارهای ملی و بین المللی
برخی از مراحل راه اندازی و استقرار واحد مهندسی فروش
مهندسی فروش شرکت ها و سازمان های جهت افزایش فروش و بهبود فروش
مرحله  اول
 
بررسی شرکت شرایط شرکت
بررسی و آنالیز بازار
بررسی محصولات 
قیمت محصولات
بررسی قیمت رقبا
بررسی رقبا
بررسی سخت افزارها و نرم افزارهای مورد نیاز
 مرحله  دوم 
نهایی کردن مناطق بازار هدف
بررسی و تهیه نرم افزارهای لازم
نهایی کردن چارت سازمانی مهندسی فروش
تدوین Job Analysis
·   اهداف شغلی مهندسی فروش
·   ارزش های شغلی
·   شرایط عمومی احراز
·   شرایط تخصصی احراز
·   شرح وظایف مهندسی فروش
·   حقوق و دستمزد
تدوین روش های استخدامی
تعیین موارد آموزشی برای هر سمت
تدوین آیین نامه انضباطی
تعیین کف فروش
تعیین کف موجودی انبار
تدوین روند جریان فروش
·   مسئول دریافت سفارش
·   نحوه ثبت سفارش
·   نحوه کنترل سفارش
·   مسئول کنترل سفارش
·   نحوه کنترل اعتبار مشتری
·   مسئول کنترل اعتبار مشتری
·   مسئول تحویل اقلام
·   نحوه تحویل اقلام
·   مسئول تسویه حساب
·   نحوه تسویه حساب
·   زمان تسویه حساب
·   نحوه برگشت از فروش
·   نحوه برگشت مرجوعی
تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری
تدوین روش های معرفی محصول
تعیین سیاست های معرفی محصول
تعیین ابزار معرفی محصول
جوایز فروش
هدایای تبلیغاتی
نهایی کردن قیمت ها
مشخص کردن وضعیت حمل
تعیین تعداد ماشین ها
مشخص کردن شرایط بهینه تهیه ماشین
 
مرحله  سوم راه اندازی مهندسی فروش
توسط مهندس علی خویه ، مشاور و  مجری مهندسی فروش در ایران
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 13 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، سخنران برتر سمینارهای ملی و بین المللی
استخدام
آموزش پرسنل مهندسی فروش
تهیه ماشین حمل اقلام
آماده کردن انبار و سردخانه
راه اندازی سیستم حسابداری
تولید فرم های سفارش، حسابداری، انبار و ...
منطقه بندی و تقسیم بندی تیم فروش
تامین اقلام به میزان نیاز در انبار
تولید ابزارهای معرفی
تولید هدایای تبلیغاتی
تولید برنامه های پروموشن پلن
مرحله چهارم
راه اندازی و احد کنترل و نظارت مهندسی فروش
استقرار کامل واحد مهندسی فروش
 
استقرار مهندسی فروش در شرکت
توسط مهندس علی خویه 09122991608
مولف و مترجم اولین کتاب مهندسی فروش در ایران
مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 15 سال تجربه اجرایی
ریاست انجمن مهندسی فروش ایران
 
Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}
 
بسمه تعالی
مدیریت محترم شرکت ................
لطفا با دقت تمام به پرسشهای ذیل جهت ارایه هرچه بهتر خدمات مشاوره پاسخ دهید
با تشکر
مشاور شما - علی خویه 09122991608   
پرسشنامه معاینه فنی شرکت ..............
1-    ساختار سازمانی خود را ترسیم نمایید.
2-    نقاط قوت، ضعف، تهدید، فرصت شرکت خود را از نظر خود تشریح فرمایید
3-    تاکنون چه فعالیت هایی برای افزایش بهره وری و پیشبرد فروش و سودآوری شرکت انجام داده اید؟
4-    تاریخچه و رزومه شرکت خود را توضیح داده و یا به پیوست ارسال فرمایید؟
5-    لیست تعداد کارکنان و فیش حقوقی آنها را به پیوست در صورت امکان ارسال فرمایید؟
6-    نمونه فرم های اداری خود را به طور کامل به پیوست ارسال نمایید؟
7-    نمونه ادوات و ابزارهای تبلیغاتی شرکت خود را به پیوست ارسال فرمایید؟
8-    آخرین اساسنامه شرکت و روزنامه رسمی را به پیوست توضیح و ارسال فرمایید؟
9-    آخرین گزارشات آماری از فروش و بازاریابی شرکت را به پوست ارسال فرمایید؟
10-آخرین گزارشات عملکرد واحد های منابع انسانی، اداری، مالی، روابط عمومی، تبلیغات، تدارکات و ... را مرقوم یا به پیوست ارسال فرمایید؟
11-ویژگی های شخصیتی خود را مرقوم فرمایید؟
12-در صورت داشتن برنامه بازاریابی Marketing plan یا BP آن را به پیوست ارسال فرمایید؟
13-در صورت انجام پروژه های تحقیقات بازاریابی مانند PST آنها را به پیوست ارسال فرمایید؟
14-در صورت انجام هر گونه تحقیقات، رضایت سنجی، آنالیز، بررسی و ... به پیوست ارسال فرمایید؟
15-چه اندازه رقبای خود را می شناسید توضیح دهید؟
16-بیشتری چالش هایی که در چند سال اخیر درگیر آن بوده اید چه مواردی بوده است؟
17-چه اندازه مشتریان خود را می شناسید توضیح دهید؟
 
 
پرسشنامه شناخت مشتری  :
 
چه؟ WHAT?     
o        مشتری بدنبال چه منافعی است؟
o        محصول چه نیازها و خواسته های او را تأمین می کند؟
o        چه معیارهایی در خرید مشتری اهمیت دارد؟
o        چه خدماتی مورد توجه مشتری قرار دارند؟
چه کسی؟ WHO?     
o        اعضای بازار هدف یا مشتریان ما چه کسانی هستند؟
o        چه کسانی محصولات ما را می خرند؟
o        چه کسانی محصولات را مصرف می کنند؟
o        چه کسانی محصولات ما را به دیگران توصیه می کنند؟
o        چه کسانی مشتریان وفادار ما هستند؟
o        چه کسانی رقبای ما هستند؟
o        چه کسانی بالقوه هستند؟
چگونه؟ HOW?    
o        مشتری چگونه می خرد؟
o        قدرت خرید مشتری چگونه است؟
o        مشتری از محصول چگونه استفاده می کند؟
o        تمایل مشتری برای خرید چگونه است؟
o        نحوه پرداخت او چگونه است؟
o        تناسب و مطابقت محصول با سبک زندگی مشتری چگونه است؟
o        هر یک از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و تبلیغ) چه تأثیری بر هر مرحله فرآیند تصمیم گیری خرید مشتری دارند؟
چه موقع؟ WHEN?    
o        مشتری چه موقع یا مواقعی خرید می کند؟
o        تصمیم خرید چه موقع است؟
o        خریدهای عید و خاص مشتری چه موقع است؟
چرا؟ WHY?    
o        مشتری چرا محصول را می خرد؟
o        مشتری چرا مارک خاصی را ترجیح می دهد؟
o        مشتری چرا از فروشگاه ها یا کانالهای توزیع معینی خرید می کند؟
o        مشتری چرا از ما راضی یا ناراضی است؟ و از رقبا؟
کجا؟ WHERE?    
o        مشتری اطلاعات مورد نیازش را از کجا تهیه می کند؟
o        مشتری از کجا خرید می کند؟
o        تصمیم گیری خرید در کجا صورت می گیرد؟
o        مشتری کجاست؟