http://fa.tpo.ir/UserFiles/File/service%20offices.pdf
چرا مشاوره مدیریت بازاریابی؟
در طول سال‌های گذشته همواره ارزش مشاورین مدیریت بازاریابی به دلیل بدیهی فرض کردن علت وجودی آنها دست کم گرفته شده است؛ اما مشاوره مدیریت بازاریابی پدیده‌ای فوق‌العاده و به‌راستی منحصربه‌فرد است. برای مشاوره مدیریت بازاریابی هیچ نمونه قبلی یا مشابهی وجود ندارد. مشاوره مدیریت بازاریابی تنها بخش عمده‌ای از فعالیتهای انجام شده برای به‌کارگیری علم مدیریت بازاریابی در عمل را در بر نمی‌گیرد؛ بلکه مشاورین مدیریت بازاریابی علاوه بر آن، در مرکز میدان توسعه نظریه‌ها، روشها و حرفه مدیریت بازاریابی قرار دارند .
می‌دانیم که «علم مدیریت بازاریابی» و «هنر مدیریت بازاریابی» وجود دارند. با این حال «مدیریت بازاریابی» ذاتا یک موضوع «کاربردی» است؛ همانطور که حقوق و پزشکی این چنین هستند. در مورد هر موضوع کاربردی، افرادی که آن موضوع را به عنوان حرفه خود دنبال می‌کنند بیشتر از پژوهش‌گران و دانشگاهیان در توسعه روشها، ترکیب تجارب گذشته در قالب مفاهیم قابل آزمایش و تدوین نظریه‌های جدید، یافتن و آزمودن دانش‌های جدید و تدریس و تهیه مثال‌های روشن برای آن نظریه‌ها و مفاهیم سهیم هستند. این افراد حرفهای موضوعات مرتبط با حوزه کاری خود را رهبری می‌کنند و همین افراد هستند که در مورد پیشرفت قابلیت‌های عملی آن حرفه و همچنین ملاحظات اخلاقی مرتبط با آن مسئولیت دارند.
بنابراین نباید از این موضوع تعجب کرد که در میان مردان بزرگ دنیای مدیریت تنها دو نفر ـ ماکس وبر و التون مایو ـ وجود دارند که به معنای واقعی کلمه پژوهش‌گر هستند.
از این دیدگاه مدیریت بازاریابی در واقع تفاوتی با پزشکی یا حقوق ندارد؛ علومی که در آنها پژوهش‌گران واقعی، مفسرین و نظریه‌پردازان اصلی آن علوم هستند. با این حال مدیریت بازاریابی از نظر نوع رهبران و بنیان‌گذاران آن با دیگر علوم کاربردی متفاوت است.
برای اطمینان حاصل کردن از این موضوع میتوان به این نکته توجه کرد که در میان نام‌های بزرگ دنیای مدیریت ، افراد حرفهای معدودی هستند که با کارها و رهبری خود مشارکت عمده‌ای را در پیشرفت مدیریت داشته‌اند: افرادی مانند تون (Towne)، پیر دوپون (Pierre DuPont) یا آلفرد اسلوان از میان آمریکایی‌ها و جورج زیمنس آلمانی و هانس رینولد بریتانیایی.
علم مدیریت همچنین دارای افرادی است که میتوان آنها را پژوهش‌گر ـ حرفهای نامید. افرادی مانند شیبوساوا ایچی در سال‌های دور در میجی ژاپن، سیبوم راونتری (Seebohm Rowntree)، هنری فایول و والتر راتنائو (Walter Rathenau) در در اروپای قبل از جنگ جهانی اول و چستر برنارد در سال‌های جنگ از این دسته هستند. این افراد مانند ویلیام اولسر پزشک و قاضی کوک در حقوق، افراد حرفهای برجسته‌ای بودند که عصاره تجربه و عملکرد خود را در بنیان‌گذاری تئوری و فلسفه مدیریت بازاریابی به کار گرفتند.
اما آن چیزی که در مقایسه با سایر علوم تنها در مورد علم مدیریت بازاریابی وجود دارد، آن است که از ابتدایی‌ترین روزهای ایجاد این علم «مشاورین» نقش کلیدی را در توسعه کاربردها، دانش و حرفه مدیریت بازاریابی داشته‌اند. افرادی مانند: فردریک ویسنلو تیلور، گانت، گیلبرت‌ها، اویگن اشمالن‌باخ (Eugen Schmalenbach)، ماری پارکر فولت و لیندا اورویک افرادی هستند که میتوان آنها را در گروه مشاورین جای داد.
بدیهی است که در سایر حوزه‌های علوم کاربردی نیز مشاورین فعالیت می‌کنند؛ اما تنها در مدیریت بازاریابی است که مشاورین به صورت حرفهای وجود دارند. میتوان گفت تنها در مورد مدیریت بازاریابی است که مشاور نه تنها در نقش مجری، بلکه در نقش‌های منبع دانش، رهبر فکری ایده‌پردازی و ایجاد و توسعه یک حرفه جدید ظاهر میشود. مطمئنا این موضوع، پدیده‌ای قابل توجه است. اما جالب‌تر از آن این موضوع است که ظاهرا کسی تا به حال این پرسش را مطرح نکرده که "اصلا چرا مشاوره مدیریت بازاریابی!؟"
یک پاسخ دقیق در مورد نقش مشاور مدیریت بازاریابی این است که مدیریت بازاریابی بیش از آنکه یک علم یا یک هنر باشد یک موضوع کاربردی است. در عمل، یک فرد با انجام دادن یک کار آن را درک میکند. فرد دیگری با ترکیب دانش و تجربه موضوع مورد نظر را یاد می‌گیرد. دیگری با آزمایش مفاهیم روی موردهای عملی (Caseها) پیشرفت میکند. برای اطمینان یافتن از یک موضوع، درک مفهوم آن به تنهایی کافی نیست بلکه باید با آن درگیر بود. با این حال در عمل یک فرد نمی‌تواند بدون داشتن بینش یاد بگیرد. در اجرا هیچ «آزمایش ذهنی» و یا آزمایش‌گاهی وجود ندارد و تنها موارد (Caseها) هستند که وجود واقعی دارند. بدون مطالعه موارد واقعی، یک حرفهای هرگز نمی‌تواند هیچ دانش جدید یا قابلیت تشخیص مشکلات و شخصیت حرفهای را برای خود ایجاد کند. در پزشکی بینش با آموزش و تمرین توامان ایجاد میشود. بیماران (مثال‌های مورد مطالعه) یا در بیمارستان هستند یا به پزشکان مراجعه می‌کنند. در حقوق ایجاد بینش با عمل درآمیخته است و میتواند در کلاس درس شبیه‌سازی شود. اما در مدیریت بازاریابی یک مدیر حرفهای هر قدر هم باتجربه باشد، در مورد هر مشکل جدید کمبود بینش دارد. وی اگر چه تجربه بسیاری دارد؛ با این حال در اغلب اوقات (اگر نگوییم همیشه) او با خود «بیمار» همراه است. او با یک یا چند سازمان محدود کار میکند و در مورد سایر مشکلات سازمانها اطلاعی ندارد و نمی‌تواند این اطلاعات را با شبیه‌سازی هم به دست بیاورد.
و این به روشنی اولین دلیل پدید آمدن حرفه مشاوره مدیریت بازاریابی ـ هم در کار اجرایی و هم در علم مدیریت بازاریابی ـ است. مشاور مدیریت بازاریابی یک فرد حرفهای است و از این دیدگاه تفاوتی با دیگر افراد اجرایی ندارد. اما برخلاف افراد اجرایی فعال در سازمانها، مشاور دارای بینش است. مشاور بیماران و موارد بسیار زیادی را می‌بیند و درمان میکند. بینش او عمیق و در عین حال گسترده و متنوع است. در نتیجه حتی خودپسندترین مشاور هم نمی‌تواند بگوید که از مشتریان‌اش ـ مدیران سازمان ـ چیزی بیشتر می‌داند. به جای آن وی می‌داند که مشتریان‌اش «آموزگاران» او هستند و کار مشاور به دانش مشتریان‌اش وابسته است. مشاور چیز بیشتری نمی‌داند. تفاوت او در این است که موارد بیشتری را دیده است.
با این حال یک دلیل لطیف و شاید مهم‌تر نیز برای پدید آمدن و اهمیت مشاوره مدیریت بازاریابی در عمل، علم و حرفه مدیریت بازاریابی وجود دارد. یک ضرب‌المثل قدیمی در میان حقوق‌دانان هست که می‌گوید: «کسی که مشتری خودش باشد احمق است!» پزشکان نیز سالها قبل دریافته‌اند که نباید افراد خانواده خودشان را درمان کنند و بهتر است آنها را به حال خود بگذارند.
مشاورین حرفهای باید به شناخت علت مشکل یا بهبود بیماری مشتری متعهد باشند. با این حال آنها باید از درگیر کردن خود در موضوع خودداری کنند. آنها نباید خود را جزیی از مسئله بدانند. با این حال مدیران حرفهای جزیی از مشکل مورد نظر هستند و ـ چنان‌که چستر برنارد اولین‌بار اشاره کرد ـ خود مدیران مشکل اصلی هستند. یک مدیر حرفهای بدون درمان خود توانایی درمان سازمان خود را نخواهد داشت. این موضوع که منافع وی در خطر است احتمالا با حل مشکل بی‌ارتباط است: اگر چه امروزه این عقیده کمتر مورد قبول است که فرد حرفهای دارای مسئولیت نمی‌تواند فراتر از منافع خود عمل کند؛ با این حال این عقیده، هم‌چنان یک خرافه عوامانه مقبول است.
در هر حال یک مدیر اجرایی در یک سازمان عضوی از سازمان است و عادت‌ها، عقاید، شادی‌ها و غم‌ها، کلان‌نگری و جزیی‌نگری خود را به‌اشتراک می‌گذارد. او مانند پزشکی است که خانواده خود را درمان میکند: او بیمارش را با قلب درمان میکند و در این کار بیشتر قلب خود را در نظر می‌گیرد تا قلب بیمار!
و همین‌جا است که مشاور مدیریت بازاریابی آن چیزی را که مدیران حرفهای نیازمند آن هستند وارد مدیریت بازاریابی کاربردی میکند: تفکیک. مشاور مدیریت بازاریابی امکان داشتن یک تشخیص‌دهنده حرفهای بیماری‌ها، یک درمان‌شناس حرفهای و یک پژوهش‌گر واقعی را در کنار یکدیگر فراهم میکند. یا به عبارت دیگر، وی این امکان را به مدیریت بازاریابی می‌دهد که به صورت هم‌زمان به صورت کاربردی، به عنوان حرفه و به عنوان یک علم وجود داشته باشد.
ترجمه وتلخیص: علی خویه و فهیمه احمدی
چرا مشاوره بازاریابی ؟
انسان از لحظه تولد تا هنگام مرگ به دیگران وابسته و نیازمند است برای زنده ماندن از لحاظ جسمانی ، روانی و اجتماعی کاری شغلی اقتصادی به حمایت و مراقبت دیگران نیازمند است انسان برخلاف بسیاری از موجودات زنده بدون رفتارهای ارثی و غریزی متولد می شود . نوزاد حیوانات در بیشه ها جنگل ها میتواند بدون کمک بزرگترها دوام بیاورد ولی نوزاد انسان نمی تواند . سالها طول میکشد تا انسان برای بقای مستقل خود از توجه مراقبت و محبت دیگران استقلال یابد به طوری که حتی می توان گفت نیاز انسان به توجه محبت و حمایت یک مبنای اساسی برای سازگاری مادام العمر یا فقدان آن را برای فرد خواهد بود و این احساس نیاز در همه دوران حیات انسانی چشمگیر بوده است .
رشد جسمی ، روانی و عاطفی و اجتماعی و حتی معنوی در خلاء و بدون ارتباط مؤثر با دیگران صورت نمی گیرد و بدون دریافت و ارائه خدمات این فرایند شکل پویا و کارآمدی به خود نمی گیرد . اما به میزانی که جوامع از حالت ساده و ابتدایی درمی آیند و برپیچیدگی آنها افزوده می شود ، این خدمات پرپیچیده تر می گردند . یکی از اشکال تخصصی خدمات متقابل مشاوره بازاریابی است در تعریف : مشاوره بازاریابی را یک رابطه ی یاورانه ی دونفری دانسته اند که تکیه بر نیاز فرد به رشد و سازگاری و تصمیم گیری و حل مشکل دارد .
* ضرورت مشاوره بازاریابی : مشاوره بازاریابی جزء حرفه های یاورانه (۱) محسوب می شود . نیاز به استفاده از این خدمات و حرفه در نگاهی به چگونگی خلقت انسان از ابتدایی ترین دوره های تاریخی تا کنون قابل استفاده است . هر چه جوامع به عصر صنعتی شدن نزدیکتر می شوند اختلافات و تضادهای گوناگون اجتماعی ، اقتصادی در آنان بیشتر به چشم می خورد بویژه در جوامعی که اخیراً صنعتی شده اند یا در حال صنعتی شدن هستند این تحول ازسنت به صنعت مشکلات گوناگونی را برای آحاد جامعه به دنبال آورده است که انسان هزاره سوم دچار بن بست ها ، بحران ها و حتی مواردی از آسیبها و چالشها شده است که از دیده جامعه شناسی و روانشناسی در خور تحقیق و بررسی است . رشد جوامع صنعتی باعث تراکم جمعیت و در نتیجه پیدایش مسائل پیچیده اجتماعی گردیده به تعاقب آن مشکلات اجتماعی نیز گسترده تر شده . این تغییرات سریع که نسبت به گذشته با آهنگ رشد بیشتری روبروست سبب گردیده است که الگوی سازگاری نسبت به این تغییرات سریع شکل نگیرد و انسان دنیای امروز با الگوی فرهنگی روبرو است که نتوانسته خود را با آن سازگار نماید .
انسان در گذر این فرآیند سریع به یک نوع گمگشتگی دچار شده است به همان میزانی که سعی در تلاش برای رسیدن به جلوه های صوری اجتماعی می نماید از دنیای درون خود و انسان های دیگر فاصله می گیرد.
شکاف میان آدمیان در جنبه های نسلی ، جنسی و نقشی محصول این فاصله است این تغییرات سریع که به موازات گسترش اجتماع و پیچیدگی نهادهای آن بروز می کند چیزهای جدیدی را بایسته می نمایاند که قبلاً حضور آنها احساس نمی شد من جمله سست شدن روابط اجتماعی و کاهش همبستگی عاطفی افراد و شرکت ها که ناراحتی های روحی و روانی را باعث شده .
شرکت و سازمان را می توان به بدن انسان تشبیه کرد و ضرورت سالم بودن تک تک اعضاء و جوارح را برای دست یابی به سلامت کلی پذیرفت . اگر بخواهیم جامعه سالمی داشته باشیم باید این اعضاء از سلامت کامل برخوردار باشند و این امر میسر نمیشود مگر با ارتقاء فرهنگ مشاوره بازاریابی و راهنمایی .
لذا تحول اجتماع از حالت ساده به پیچیده در تمامی ابعاد اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی و حتی سیاسی و تحولات مربوط به آن همچنین تحول جوامع از حالت سنتی و دیکتاوری به حالت دموکراسی و آزاد و قائل بودن افراد و شرکت ها به آزادی انتخاب ، تصمیم گیری و دارا بودن حقوق فردی و اجتماعی که آنها را به در خواست امکانات مناسب برای بروز و تجلی استعدادهای خود می نماید .
بعلاوه بر عوامل فوق شرایط گذار را نیز تجربه می کند علاوه بر عوامل فوق که در سطح کلان مطرح می باشد و ضرورت مشاوره بازاریابی را به عنوان یک حرفه یاورانه در سطح اجتماع محرز می دارد . الزام مشاور در سطح فردی نیز قابل توجه است چرا که هر فرد تنش های روانی شغلی و اقتصادی گوناگونی را در زمانهای مختلف احساس می کند .
این تنش ها ممکن است ناشی از موقعیت های زیان آور زندگی یا پیامد تعارضهای معین باشد . هنگامی که این عوامل فشارزای اقتصادی به چنان حدی برسد که توان القوه افراد و شرکت ها فرصت و توانایی مقابله با آنها را نداشته باشد . در فرد هیجانی منفی و ناراحت کننده ای چون تحریک پذیری ، آشفتگی ، خستگی و درماندگی ، اضطراب ، فقدان تمرکز ، بی علاقگی به فعالیتهای روزمره ، اختلال خواب ، عصبیت و ... پدید می آید . مؤثرترین روش مقابله و کارآمدترین فعالیتهای حمایتی در این موقعیتها مبتنی بر اصول مشاوره بازاریابی است که تمرکز ان بر برقراری ارتباط با شخص مبتلا به ناراحتی ، درک و فهم مشکل و استفاده از درمانهای شناختی ، رفتارهای خاص جهت برخورد با مشکل است .
ارتباطی که در یک جو مبتنی بر تعامل حسنه متقابل و یا هدف کمک به فرد برای یافتن راه خود و رسیدن به درجات بالاتری از کمال و معرفت و آگاهی بنا شده است .
این رابطه حسنه یاری دهنده یا بر اساس پیشگیری اولیه مطرح می شود یا ثانویه و ثالثیه . اصلی که در این رابطه محور قرار می گیرد آنست که در برخورد با مشکلات و ضروت حل آنها کمتر پیش می آید که فرد بتواند همه مشکلات خود را شخصاً حل کند و همیشه درست تصمیم بگیرد و بهترین راه حل عملی را انتخاب کند و لذا به کمک دیگران نیازمند است .
* هدف مشاوره بازاریابی :
اگر چه افراد و شرکت ها توانایی حل مشکلات خود را دارند پس توانایی فکر کردن ، دوباره فکر کردن ، تصمیم گرفتن ، رفتار کردن و تغییر رفتار خود را دارند اما ممکن است در این راه اشتباه کنند یا اگر تصمیم درست گرفته اند سرعت تصمیم گیری آنها کند و آهسته و وقت و نیروی زیادی صرف آنها شود . در حالی که یک مشاوره بازاریابی خوب می تواند به افراد و شرکت ها و شرکت ها کمک کند تا خوب فکر کنند ، تصمیم بگیرند و عمل کنند . به فرآیند تغییر رفتار و بهبود مشکلات آنها سرعت بخشد و از هدر رفتن نیروها جلوگیری کند و در نهایت توان پیش بینی ، ارزشیابی و بهبود تغییرات رفتاری را بالا ببرند .
در واقع هدف مشاوره بازاریابی آن است که مبنایی فراهم آورد که فرد یا شرکت را به شناخت توانایی ها ، نقاط ضعف خود ، شناخت مشکلات و تعریفی درست از آن و کشف امکانات و فرصتهای واقعی و پرهیز از ایده آل گرایی محض و بررسی تهدیدها و عوامل خطرزا سوق دهد . یعنی شرکت یا فرد S.W.O.t خود را بشناسد .
* نقش مشاوره بازاریاب :
در فرآیند مشاوره بازاریابی ، مشاوره بازاریابی هدف شخصی خود را نیز دنبال می کند . این هدف شخصی متعالی که رشد و ارتقاء دانش و بینش های فردی و رشد ویژگیهای شخصیتی می باشد مورد توجه مشاور است و تعامل دستاوردهای بردار رشد شخصی حرفه ای مشاوره بازاریابی و بردار رشد شرکت مراجعه کننده نقش هایی را برای مشاور می آفریند . که از این قرار است :
1. نقش تکاملی ( رشدی ) که در این نقش ، مشاور به رشد شخصی فرد کمک می کند .
2. نقش آموزشی که مشاور به آموزش مدیران ، آموزش مهارتهای سازگارانه و رفتار مطلوب ، مهارتهای زندگی ، شیوه های مقابله با استرس و حل مسأله ، مهارتهای حل تعارض در کارکنان و آموزش رفتار مناسب با کارکنان و از این قبیل می پردازد .
3. نقش پیشگیرانه : بر اساس آنچه که شرکت مراجعه کننده در چه وضعیت و مراحله ای از مشکل قرار گرفته باشد مشاور با ارائه اطلاعات خود ، آگاهیهای فرد را برای جلوگیری از اختلالات رفتاری ( پیشگیری اولیه ) مقابله با رشد و تسریع این اختلالات ( پیشگیری ثانویه ) و بالا بردن توان پذیرش و مقابله و توانمندسازی فرد ( پیشگیری ثالثیه ) به انجام می رساند .
4. نقش توان بخشی مطلق که در آن مشاور به توان بخشی شخصیتی ، شغلی و حمایتی افارد معلول و مهجور اجتماعی می پردازد .
5. نقش تسهیل گرایانه که مشاور به حل مشکلات کاری، اجتماعی، اقتصادی و شغلی افرادکمک می کند .
6. نقش مداخله ای که مشاور به کمک افرادی که دچار بحرانهای مختلف شده اند می شتابد .
* موفقیت در مشاوره بازاریابی
همانگونه که ذکر شد مشاوره بازاریابی روندی است متمرکز بر جوامع است که مستلزم رازداری است . این روند با ایجاد یک تماس یا رابطه روانی که بین مشاور و شرکت مراجعه کننده شروع می شود و با حاکم شده شرایط ویژه و لازم برای موفقیت روند مشاوره بازاریابی ادامه می یابد . این شرایط عبارت از صدق یا صداقت یا خلوص ، مشاور ، احترام به شرکت مراجعه کننده و درک هم فهمانه که مبنای داوری درونی شرکت مراجعه کننده است .
بنابراین موفقیت در مشاوره بازاریابی نه تنها مستلزم برخورداری مشاور از دانش و اشراف بر نظریه ها و بالا بودن سطح کارآموزی و مهارتهای حرفه ای است بلکه مستلزم وجود ویژگی های شخصیتی ویژه ای چون تفاهم .... ، انسانیت و نگرش مثبت نسبت به انسان و ... در مشاوره بازاریابی خواهد بود . فلذا فرآیند مشاوره بازاریابی بر اساس ویژگی های شخصیتی ، نگرشی و ادراکی مشاور و استفاده مشاور از رویکردهای مشاورهای خاص دارای فراوانی و تنوع بسیار است . اما در بین همه این فراوانی ها در فرآیند مشاوره بازاریابی ، مشاوره بازاریابی ای موفق تر خواهد بود که در آن مشاور توانسته باشد :
1. انتظارهای مثبت بیشتری را در ذهن مراجعه کننده ایجاد کرده باشد . هر چه انتظار مشاور و مراجعه کننده از نتیجه درمان بالاتر و مثبت تر باشد ، اثربخش بودن مشاوره بازاریابی را بالاتر می برد چرا که در واقع در فرآیند مشاوره بازاریابی به مراجعه کننده این انتظار القا می شود که این پروسه او را مداوا می کند و بهبودی که حاصل می شود نتیجه ی انتظار مرجع برای مداوا شدن و اصلاح و بهبود یافتن است . انتظار مثبت در کلیه فرآیندهای مشاوره بازاریابی عنصرفعلی است و شرایط لازم برای ادامه یافتن درمان است .
2. برقراری رابطه قوی تر : چون مشاوره بازاریابی نوعی رابطه میان فردی است بایستی این رابطه بصورتی باشد که قبلاً از اینکه شرکت مراجعه کننده بتواند در فرایند تغییر شرکت کند بایستی توانسته باشد که به مشاور اعتماد کرده و با او همکاری نماید . در این رابطه مشاور باید بیش از شرکت مراجعه کننده داری همخوانی و انسجام و در کل از نظر عاطفی سالم باشد . او باید بتواند نسبت به شرکت مراجعه کننده همدلی و نه همدردی داشته باشد به صورتی که مشکل را از زاویه دید مقابل و از شرکت مراجعه کننده قیاس درونی شرکت مراجعه کننده مورد بررسی قرار دهد .
3. در فرآیند مشاوره بازاریابی اثرها و توان بسیار مطرح می شود ، چرا که مشاور به شرکت مراجعه کننده توجه خاصی نشان می دهد و شخص می تواند مدت ناشی از توجه به یک متخصص کاردان را که مدت یک ساعت شامل او بوده است توصیف کند .
4. هشیاری افزایی و ایجاد بینش و بصیرت بیشتر : مشاور با ارائه اطلاعات کافی و افزایش دامنه ادراکی و بالا بردن نمونه برداری ادراکی فرد ، به شرکت مراجعه کننده کمک می نماید تا اطلاعات بدست آمده را به گونه ای پردازش کند که او را به سمت پاسخدهی مناسب به محرک هدایت نماید . این هشیاری افزایی یا به صورت پس خوراند یا آموزش صورت می گیرد که از این دو طریق ساختارهای شناختی افراد و شرکت ها برای مقابله با اطلاعات تهدید کننده قوت و قدرت بیشتری می گیرد .
5. افزایش پالایش روانی : مراجعه کننده به دلیل ابتلا به هیجان های ممانعت شده دچار نوعی یبوست هیجانی یا بی اشتهایی روانی شده است . تحریک هیجانی روده ای چیزی است که این بیماران برای آزاد کردن فشارروانی به آن نیاز دارد . مشاوری که بتواند به شرکت مراجعه کننده کمک نماید تا موانع هیجانی خود را در هم شکند و خود را از بار حجیم هیجانات رها کند و آنها را تخلیه کند ، موفق تر از دیگران خواهد بود که مراجعشان نتوانسته تجربه روان بالای مناسبی از خودشان نشان دهد .
6. کنترل وابستگی : به صرف آنکه مشاور توانسته باشد در شرکت مراجعه کننده تغییرات واضح و مناسبی ایجاد کند موفقیت او مشخص نمی گردد . مشاور باید بتواند تغییرات در فرد را ایجاد کند مشروط بر ان که وابستگی های موجود در محیط را قرار دهد یعنی لازم نیست که شرکت مراجعه کننده برای تغییر کردن به چیزها یا اشخاص دیگری من جمله مشاور وابسته شود و به اصطلاح روی پای خود بایستد .
مشاور انواع مختلفی دارد که بر اساس افراد و شرکت ها شرکت کننده به دو نوع فردی و گروهی و بر اساس موضوع به انواع کاری و شغلی ، تحصیلی ، خانواده، اقتصادی و اجتماعی و بر اساس محوریت کمک رسانی به انواع مشاوره بازاریابی تسهیلگرانه ، پیشگیرانه ، تکاملی و درمانی و مشاوره بازاریابی در بحران و بر اساس نوع مخاطب به مشاوره بازاریابی فروش تبلیغات و ...تقسیم می شود .
گردآوری تلخیص و تالیف: علی خویه و فهیمه احمدی
وظایف مشاور بازاریابی
1) برقراری ارتباط موثر با مراجع
2) کسب و ارائه اطلاعات لازم از طریق به جریان انداختن و هدایت بحث
3) شناسایی و درک مسئله (های) مُراجع و ابراز این درک به او
4) بررسی و تشریح دلالت ها و اثرات مسئله برکار، فروش، بازاریابی، منابع
انسانی، و ...از طریق گفت و گو (4)
5) استخراج و توصیف تمام مسایل و دغدغه های مراجع، آنگونه که خودش آن ها
را می بیند (4)
6) ارایه راهکارهای اثربخش برای بهبود فرایند ها و اثرات بازاریابی
فروش و تبلیغات
7) یاری دادن به مُراجع از طریق بحث برای تعیین اولویت ها و ترتیب مسایل
برای رسیدگی و حل آن ها (7)
8) درک اینکه مُراجع چگونه به مشکل خود می نگرد و کمک به او برای درنظر
گرفتن دیدگاه های دیگر و شناخت ابعاد و جوانب دیگر مسئله
9) کمک به مُراجع برای اینکه احساس کند گزینش های متعددی برای او وجود
دارد
11) کمک به مُراجع برای تدبیر و حل مسایل خود از طریق
ارتقای سطح دانش و اطلاعات و قادر ساختن او برای نگریستن و تحلیل
موقعیت خود از جوانب مختلف، افزایش دامنه انتخاب و تصمیم گیری آگاهانه (4).
12) کمک به تقویت اعتماد به نفس، پذیرش مسئولیت مُراجع و واگذاری مسئولیت
به او برای حل مسئله
13) کمک به مُراجع برای تداوم تطابق و تغییر (یعنی هر جا که مناسب باشد او
را امیدوار سازید)
14) شناسایی موانعی که ممکن است مانع تغییر شوند و توجه به راهبردهایی
برای غلبه بر آن ها
16) کمک به مُراجع برای حفظ امید واقع بینانه و تصدیق توانائی های تطابقی
او
بدین منظور تغییرات مثبتی که در زندگی مُراجع و در مقابله با مسئله رخ
داده است را شناسایی و برجسته کنید.
17) ترغیب و کمک به مُراجع برای اینکه با افرادی که در مراقبت وحمایت از
او نقش موثر دارند، تعامل داشته باشد (مثل اعضای خانواده، دوستان، همکاران)
بدن ما برای سلامتی نیاز به مراقبت دارد و کسانی که به سلامتی خود اهمیت می دهند دائما تحت نظر پزشک هستند. نظارت و تحت کنترل بودن یک پزشک موقعی از اهمیت بیشتری برخوردار می شود که بدن دچار یک شک یا اضافه کم شدن یک عامل دیگر یا نفوذ یک ویروس و ... می شود. شرکت ها و سازمان ها هم مانند بدن انسان دارای سیستم های مختلفی هستند که نیاز به مراقبت کنترل و سازماندهی می باشند همانطور که پزشکان برای حفظ سلامتی خود آزمایش هایی را به طور سالیانه یا ماهیانه از فشار خون تا سلامتی تمامی غدد ضروری می دانند. سازمان نیز هرازگاهی نیاز به دکتر و آزمایش یا معاینه دارد و برای اینکه یک شرکت و سازمان سلامتی آن ادامه پیدا کرده و به روز باشد نیاز به معاینه و تحت کنترل بودن یک دکتر دارد و از آنجا که واحد های فروش و بازاریابی قلب تپنده هر شرکت وسازمان می باشند این مساله در این واحد بسیار حائز اهمیت است و وای به روزی که این واحد یعنی قلب سازمان یا شرکت دچار بیماری شده باشد
چون رگ های حیاتی هر شرکت و سازمان از واحد فروش، بازاریابی و تبلیغات می گذرد این واحد باید پزشکانی متخصص با تجربه و متعهد داشته باشد. پزشک بازاریابی باید هم دارای تحصیلات هم دارای تجربه کافی باشد پزشک و دکتر بازاریابی و فروش باید طعم بازاریابی را چشیده و خاک بازار را خورده و دانش کافی برای این کار داشته باشد با انجمن ها و گروه های بین المللی دائما در ارتباط بوده و بتواند به روزترین روش های معاینه و پزشکی بازاریابی را مطالعه و اجرا نماید
با مدیر عامل یک شرکت که برای معاینه واحد فروش و بازاریابی شرکت خود و برای پیشبرد فروش محصولات و خدمات خود به ما مراجعه کرده بود صحبت می کردیم و سعی می کردیم تا ایشان را متقاعد کنیم که چرا حق ویزیت تیم پزشکی بازاریابی و فروش ما بالا می باشد تنها چیزی که توانست ایشان را متقاعد کند همین مساله بود که ایشان قبلا دچار یک سکته شده بود به ایشان گفتم برای سلامتی قلب خود ماهیانه چقدر هزینه می کنید گفت به طور متوسط ماهیانه X ریال گفتم تمام این مبلغ را جمع کن برای یک سال حاضر نیستی برای سلامتی قلب سازمان و شرکت خود خرج کنی تا همیشه تحت کنترل یک دکتر بازاریابی و فروش باشد که معاینه کرده نیروها را آموزش دهد انگیزه بخشی داشته باشد مشکلات و عارضه ها و بیماری های واحد بازاریابی و فروش شما را شناسایی کرده و رفع نماید...
تمامی اینها بهانه ای شد تا از کتاب جدید خود صحبت کنم کتابی که یک سال است در حال تالیف گردآوری و ترجمه هستم ( بیماری های بازاریابی فروش و تبلیغات و راههای درمان آن) کتابی که به نوعی معاینه واحد بازاریابی و فروش است
ویژگی های یک مشاور بازاریابی خوب
یک مشاور بازاریابی برای اجرای یک مشاوره ی صحیح چند تا اصل باید رعایت کنه :
1.بدترین کار تو مشاوره این که بدون اینکه از احساسات و تفکرات مراجع اگاهی داشته باشیم شروع به صحبت و رهنمود دادن کنیم یا به عبارتی مشاور بازاریابی شروع کننده ی صحبت باشه بنابراین مشاور بازاریابی خوب همیشه اول شنونده ی خوب
2.یک مشاور بازاریابی خوب آمادگی شنیدن هر مشکلی رو داره چون ما مردم ایران تا کاسه ی صبرمون لبریز نشه بفکر مشکل بازار نمی افتیم
3.یک مشاور بازاریابی خوب امادگی پذیرش هر فردی با هر نژاد و قومیتی رو داره مشاور بازاریابی خوب مراجع طرد نمی کنه چون معمولا مشاور بازاریابی یکی از آخرین پناهگاه های مراجع که اگه طرد بشه مشکلات زیادی ببار میاره
4.یک مشاور بازاریابی خوب ضمن آگاهی به تمام رویکردهای مشاوره ای برای مشکل بازاراز رویکرد التقاطی استفاده میکنه
5.مشاور بازاریابی خوب آگاه که مشکل بازار یک خیابان دو طرفست بین مراجع و مشاور بازاریابی برای همین اگر مراجع انگیزه ی هیچ کاری رو نداره اول رو مسائل انگیزشی او کار میکنه
6.مشاور بازاریابی باید از خواست اصلی مراجع برای مشکل بازار آگاه باشه و توی اون راستا قدم برداره
7.مشاور بازاریابی باید بتونه یک رابطه ی حسنه و تئام با اعتماد ایجاد کنه تا مراجع بدون هیچ اضطرابی مشکلاش بتونه راحت بگه
8.یک مشاور بازاریابی خوب دانش دایره المعارفی داره از فلسفه جامعه شناسی روانشناسی گرفته تا ادبیات و...چون بعضی وقت ها توی جلسه ی مشکل بازار این بحث ها مطرح میشه
9.مشاور بازاریابی خوب توان تشخیص افکار مخرب و داره و با اعتماد به نفس باید سعی در ازبین بردن اون ها کنه
10 مشاور بازاریابی نباید مراجع به خودش وابسته کنه به شکلی که دیگه نتونه استقلال بدست بیاره برا همین وقتی مراجع از مشاور بازاریابی تعریف میکنه باید بگیم درست که من کمک کردم ولی این شما بودی که مشکل حل کردی
11 مشاور بازاریابی خوب هیچ سوالی از روی کنجکاوی نباید بپرسه چون اگه بپرسه مراجع احساس میکنه مشاور بازاریابی کارش خوب بلد نیست
12 مشاور بازاریابی خوب باید توی خیلی حوزه ها خودش وارد بشه تا بتونه بهتر مراجع هایی که توی اون حوزه های خاص مشکل دارن رو درک کنه
15 مشاور بازاریابی خوب به مسائل جنبه ی ارزشی نمی ده و خوب بد براش معنی نداره
اینک در ادامه ویژگی های یک مشاور بازاریابی خوب ارائه می شود.
1- خودآگاهی
2- همدلی (خود را جای مراجع گذاشتن)
3- خلوص (بین گفتار و رفتارش هماهنگی باشد)
4- همخوانی (یکپارچگی)
5- احترام مثبت (پذیرش شرط اولیه خصوصاً از جانب مشاور)
6- توانایی ارتباط (توانایی در گوش دادن، پاسخ مثبت)
7- دانش
8- یکپارچگی و انسجام اخلاقی ( از لحاظ شخصیتی به ثبات رسیده باشد)
رفتارهای مؤثر و غیر مؤثر یک مشاور
|
رفتارهای غیر مؤثر |
رفتارهای مؤثر |
|
غیر کلامی |
کلامی |
|
قطع صحبت مراجع |
استفاده از کلمات قابل فهم |
|
نصیحت کردن |
برگشتن به عقب و تصریح گفته‌های مراجع |
|
اندرز دادن |
تفسیرهای به موقع |
|
موعظه کردن |
خلاصه کردن گفته‌های مراجع |
|
سرزنش کردن |
پاسخ دهی به پیام اصلی |
|
نیشخند زدن |
استفاده از تقویت‌های کلامی (آها، هوم، متوجهم، بله) |
|
التماس کردن |
صدازدن مراجع به اسم کوچک یا ضمیر "تو" |
|
پاسخ به سؤالات شخصی دستور دادن، تقاضا کردن |
طرح سؤالات بخصوص ، سؤالاتی که با چرا شروع میشود |
|
تفسیر افراطی |
استفاده بجا و مناسب از شوخی برای کاستن از تنش مراجع |
|
نگرش ترحم‌آمیز |
برخورد محرمانه و غیر داورانه |
|
به کارگیری کلمات غیر قابل فهم بر دیگران |
افزودن درک بیشتر به گفته‌های مراجع |
ویژگی های مشاور بازاریابی موفق
مقدمه
مشاوره، حرفهای است با ظرافت های خاص خود. با نادیده گرفتن این ظرافت ها مشاور بازاریابی در کار احساس درماندگی میکند . مشاور بازاریابی موفق نخست باید نسبت به شناخت خودش گام بردارد. شناسایی احساس ها، انگیزه‌ها، رفتارها، نقاط ضعف و قوت مشاور بازاریابی به وی کمک میکند قدم به دنیای درون مراجع گذاشته و او را همراهی کند.
در ذیل کوشش بر این است پاره ای از این ظرافت‌ها و نکته های مهم بیان شود و مورد بررسی قرار گیرد.
مشاور بازاریابی به عنوان یک فرد
مشاوران بازاریابی در رفتار شغلی خود براساس خصوصیت عمل می‌کنند.
- ویژگی های فردی
- دانش حرفه ای
- مهارت های خاص مشاوره
مهمترین ویژگی های فردی یک مشاور بازاریابی کارآمد عبارتند از:
1. مشاوران بازاریابی مؤثر تجربه های رفتاری و احساسی خود را میپذیرند: به عبارت دیگر مشاوران بازاریابی کارآمد واکنش های عاطفی شان را کنترل نمی‌کنند ، احساسات خود را به همان صورتی که هستند میپذیرند، به واکنش‌های هیجانی خود آگاهند و رفتارشان را می‌توانند کنترل کنند.
2. مشاوران بازاریابی کارآمد و اثر بخش ارزش‌ها و باورهای خود را می‌شناسند .آنها با استفاده از نظام ارزشی خود،نقش با معنی برای زندگی خود می‌یابند و به راحتی می‌توانند کنترل کنند.
3. مشاوران بازاریابی موثر قادرند با دیگران رابطه‌ای گرم و عمیق و همدلانه ایجاد کنند.
4. مشاوران بازاریابی موثر مسئولیت شخصی رفتار خود را میپذیرند آنها به جای انکار خود و سرزنش دیگران به راحتی عدم موفقیت و ضعف‌های خود را میپذیرند، این افراد انتقادپذیرند.
5. مشاوران بازاریابی موثر نقاب به چهره نمی‌زنند. خود را آن طور که هستند به دیگران نشان می‌دهند.
6. مشاوران بازاریابی موثر می‌توانند هدف های قابل دسترسی را انتخاب کنند .آنها به توانایی‌ها و مهارتهای خویش واقف هستند و از خود به همان اندازه‌ای توانایی‌ها و مهارتها انتظار دارند.
7. مشاوران بازاریابی موثر تجربه‌های همخوان دارند. آنها افزون بر اینکه افکار، احساسات ، رفتارها، ارزش‌ها و انگیزه‌های خویش را می‌شناسند توانسته اند بین این جنبه‌های شخصیت خویش همخوانی ایجاد کنند. آنها با خودشان صداقت دارند.
8. مشاوران بازاریابی کارآمد و توانا نه تنها خود را آن گونه که هستند میپذیرند بلکه دیگران را نیز به همین شکل قبول دارند ، آنها نسبت به مراجعان توجه مثبت و نامشروط دارند و از هرگونه ارزش‌گذاری و قضاوت اندیشی نسبت به مراجعان اجتناب می‌کنند و نمی‌خواهند ارزش‌ها و افکار و باورهای خودشان را به مراجع تحمیل کنند. به مراجع فرصت می‌دهند تا با ابراز افکار واحساساتشان ، خودشان را آن گونه که هستند تجربه کنند. آنها دنیا را چشم‌انداز مراجع می‌دانند و بدون هرگونه داوری صرفا به درک مراجع و شناخت او همان گونه که هست می‌پردازند . آنها بدون توجه به موقعیت و جایگاه مراجعان برای آنها بدون توجه به موقعیت و جایگاه مراجعان برای آنها ارزش و احترام انسانی قائلند.
یکی از مهمترین وظایف یک مشاور بازاریابی راز داری می باشد
یکی از مهمترین وظایف یک مشاور بازاریابی راز داری می باشد
فواید مشاوره بازاریابی
هر انسان بالغ و خردمندى به طور طبیعى در پى کمال و موفقیت و بالندگى بیشتر در زندگى بوده، همواره در تلاش است تا به هدف و آرزویى که در حیات دنیوى دارد نایل آید. از این رو، براى رسیدن به هدف آرمانى خود از هیچ کوششى فروگذار نکرده، سعى مى کند از تمام استعدادها و توانمندى هاى خود بهره گرفته تا به سر منزل مقصود برسد. اما بسیار اتفاق افتاده که به هدف خود نرسیده و از طى کردن مراتب کمال و پیشرفت باز مى ماند.
شاید بتوان علل و منشأ این ناکامى ها و شکست ها را در چند عامل خلاصه نمود:
الف. خطا و اشتباه بودن مسیرى که پیموده اند;
ب. روشن نبودن هدف و مقصود;
ج. عدم توجه به توانمندى ها;
د. انتخاب و گزینش معیارهاى نادرست;
همه این عوامل مى تواند ناشى از استبداد به رأى و خودمحورى فرد باشد و اینکه فرد خود را بى نیاز از همفکرى، تبادل نظر و مشورت با دیگران بداند.
روشن است که زندگى فراز و نشیب هاى فراوانى دارد و هر فردى به تنهایى قادر بر فهم، حل و رفع موانع و مشکلات زندگى نیستوتنهامى توان در سایه تعامل اندیشه و تضارب افکار و مشورت، سره را از ناسره جدا کرد.
اگر اندکى با تأمّل و دقت به پیرامون خود و حتى به گذشته انسان ها و سایر کشورها توجه کنیم، متوجه مى شویم که بیشتر اکتشافات، اختراعات و نظریه پردازى ها در عرصه هاى گوناگون، محصول هم اندیشى، تعامل و بهره گیرى از تجربه ها، ایده ها و نظریات دیگران بوده است. اگر قرار باشد هر فردى تنها به خودش متکى باشد
و هیچ گاه از تجارب و اندیشه دیگران بهره نگیرد، طبیعى است که به بالندگى و پیشرفت اندکى نائل نشود و به شکوفایى و ترقّى زیاد امیدوار نباشد. البته، روشن است که مراد از پیشرفت و بالندگى در زندگى پیشرفت در عرصه هاى مادى، معنوى،اخلاقى،اجتماعى،انسانى است.
معناى مشاوره بازاریابی
«مشاوره» و مشتقات آن از قبیل تشاور، مشورت و غیره به معناى استخراج رأى صحیح است. بدین معنا که انسان وقتى خودش درباره کار یا مسئله اى اطلاع درست و نظر صحیحى ندارد، به دیگرى مراجعه کند و از او نظر درست و محکم را بخواهد.1
در لغت نامه دهخدا واژه «مشاوره» چنین تعریف شده است:
مقاله ای که در زیر مطالعه می کنید در نشریه "دانش تبلیغات" به چاپ رسیده است.
به نام خدا
مشاور بازاریابی و تبلیغات
مهندس علی خویه
www.khooyeh.com
مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور
محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت
و فروش - بیش از 10 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و
تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره
ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات
ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و
مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش
از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از
برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
marketingmanagement.mihan
blog.com
marketingmanagement.persian
blog.ir
مولف کتاب سبک های تبلیغات( انتشارات رسا)
مولف کتاب تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات( انتشارات سیته)
مقدمه:
در کشورهای پیشرفته دنیا مشاوره و مشاوران از اهمیت فوق العاده ای برخوردار هستند بر طبق آمار در آلمان برای هر 13 نفر یک مشاور روانشناسی و برای هر شرکت به طور میانگین 3 مشاور تجاری وجود دارد ولی طبق برخی از آمار در کشور ما برای هر 25000 نفر یک مشاور روانشناسی و به طور میانگین برای هر 230 شرکت یک مشاور تجاری وجود دارد. در تجارت و در بازاریابی و تبلیغات کشور ما دو مشکل وجود دارد اول اینکه کمبود مشاور وجود دارد دوم اینکه مشاور حرفهای وجود ندارد در این مقاله کوتاه سعی شده است به طور خلاصه وظایف و ویژگی های یک مشاور به ویژه مشاور بازاریابی و تبلیغات توضیح داده شود.
مشاوران بازاریابی و تبلیغاتی یا بازاریابی و تبلیغات مشاوره ای:
برخی شرکت ها هنوز با سیستم و فرایند مشاوره بازاریابی و تبلیغاتی آشنا نشده اند برخی شرکت ها از مشاوره بازاریابی و تبلیغاتی استفاده می کنند و برخی دیگر از بازاریابی و تبلیغات مشاوره ای تفاوت بین این دو بسیار است شرکت های بزرک دنیا که کاملا با بازاریابی و تبلیغات آشنایی دارند ابتدا مشاور بازاریابی و تبلیغاتی استخدام می کنند و سپس بازاریابی و تبلیغات انجام می دهند اما در برخی شرکت هایی که آشنایی کاملی با بازاریابی و تبلیغات ندارند مانند برخی از شرکت های ایرانی تصمیم بازاریابی و تبلیغاتی گرفته می شود و سپس دنبال مشاوره می گردند به سوالات زیر توجه کنید.
چرا بسیاری از افراد غیرحرفه ای خود را جای مشاور بازاریابی و تبلیغاتی جا می زنند؟وظایف یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی چیست؟چگونه می توان یک مشاور بازاریابی و تبلیغات خوب برای سازمان و شرکت در نظر گرفت؟آیا یک تیزرساز یا یک گرافیست می تواند یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوبی باشد؟یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوب بایدچه خصوصیاتی داشته باشد؟یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوب باید دارای چه توانایی هایی داشته باشد؟برای به کار گرفتن یک مشاور باید به چه نکاتی توجه کنیم؟آیا شرکت های بازاریابی و تبلیغاتی می توانند مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوبی باشند؟
مشاوران بازاریابی و تبلیغاتی در شرکتها و سازمانها کمک می کنند تا آرایش سخت افزارى، نرم افزارى و فکر افزاری ارتباطات بازاریابی تقویت شود و اهداف بازاریابی هر چه بیشتر با اهداف سازمانى همسو شود. این همسو شدن می تواند براى یکپارچه سازى منابع بازاریابی، تسهیل فرایندهاى بازاریابی، سهولت ارتباطات، خدمات، فروش، تولید و تجزیه تحلیل سازمان باشد.[1][1]
مشاور بازاریابی و تبلیغاتی
مشاور بازاریابی و تبلیغاتی کسی است که بینش و دانش وسیعی در بازاریابی و بازاریابی و تبلیغات داشته باشد و با توجه به تخصص ها و دانش های مرتبط با بازاریابی و تبلیغات مانند روابط عمومی، ارتباطات، اقتصاد، جامعه شناسی، ادبیات، فلسفه، زبانشناسی، روانشناسی و بازاریابی بتواند برای برنامه ارتباطات بازاریابی شرکت به ویژه کمپین بازاریابی و تبلیغاتی آن تصمیم سازی، تصمیم گیری و برنامه ریزی کند.
انواع مشاوران در پروژه های بازاریابی و تبلیغات
1- مشاوران پیشبرنده: مشاورانی هستند که به فکر پیش برد پروژه های بازاریابی و تبلیغاتی با تحقیق، توسعه و ارایه راهکارهای خلاقانه هستند. این مشاوران سعی در کشف فرصت های رسانه ای و مخاطبی در بازاریابی و تبلیغات هستند.
2- مشاوران مدافع: مشاوران مدافع مانند شرکت های مدافع در رقابت ها هستند و با توجه به پیشامد های محیط بازاریابی و تبلیغاتی به ویژه رقبا عکس العمل مناسبی را تدوین و اجرا می کنند.
3- مشاوران ترسیم گر: مشاورانی که سعی در برنامه ریزی های دقیق و آینده نگرانه برای پروژه های بازاریابی و تبلیغاتی و عوامل مرتبط با آن هستند را مشاوران ترسیم گر می گویند.
انواع مشاوران ازدیدگاههای دیگر:
در ادبیات مختلف سعی در تجزیه و تحلیل انواع مشاوران و مدیران می پردازند و همانطور که در مدیریت انواع مدیریت و تئوری های مختلفی نیز برای آن وجود دارد برای علم مشاوره و مشاوران نیز نظریه پردازان مختلف سعی کرده اند تا برای مشاوره نیز تقسیم بندی هایی داشته باشند که به برخی از آنها اشاره می شود.
برخی از نظریه پردازان مشاوران تجاری، مدیریتی و بازاریابی و تبلیغاتی را به دو گروه زیر تقسیم بندی می کنند.
الف)مشاوران سیستمی
نظریه سیستمی یک رشته مطالعات علمی است که در آن ساختار پدیدهها، وابستگی اجزا، روشها، معیارهای دایمی و موقتی، رابطههای درونی و بیرونی، تأثیرهای احتمالی و... مورد بررسی قرار میگیرند تا بتوانند اصول حاکم بر اجزا را بسنجند.
در تبلیغات نیز سیستم تبلیغاتی، ساختاری از پدیدههای علمی، هنری تکنولوژیکی و .. که با وابستگی اجزا، روشها، معیارهای دایمی و موقتی با رابطههای درونی و بیرونی، با تأثیرهای احتمالی بر روی ذهنها و فکرهای مخاطبان است. بر طبق دیدگاه برتلانفی میتوان گفت سیستمهای تبلیغاتی دارای چهار ویژگی هستند:
1- اجزای یک سیستم تبلیغاتی در یک کنش متقابل یا در تعامل با یکدیگر قرار دارند.
2- سیستمهای تبلیغاتی با محیط پیرامونی خود مانند فرهنگ اجتماع اقتصاد و سیاست رابطه داده و ستانده دارند. یعنی از محیط تأثیر میپذیرند و بر محیط تأثیر میگذارند. پس باید در امور تبلیغاتی خود تمامی عوامل محیطی تأثیر گذار را بررسی کرد.
3- سیستمهای تبلیغاتی گرایش به نظم دارند یعنی وجود هر نوع بینظمی در سیستم، موجب از بین رفتن آن میشود. در واقع نظم در یک سیستم چسبندگی یا پیوند بین عناصر سیستم را نشان می‌دهد.
4- سیستم تبلیغاتی گرایش به تعادل پویا دارد. یعنی نظم سیستم تبلیغاتی در یک قلمرو تعادلی است که میتواند شکل گیرد. این تعادل میتواند تصاعدی یا تنازلی باشد این تعادل باید در ارتباط با اثربخشی تبلیغات باشد.
سیستم تبلیغاتی در درون خود خرده سیستمها را نیز داراست که ممکن است ترکیب این خرده سیستمها، سیستمهای کلانی را تشکیل دهد. به هرحال رابطههای درونی اعضا، رابطههای محیطی، خرده سیستمها،شبکهها، درون دادها و بروندادها، موجب حرکت به سوی تکامل سیستم تبلیغاتی میشود و در این مسیر همسویی، همراهی، همفکری، همکاری و... راههای رسیدن به هدف را تسهیل میکند
1- مشاوران سیستمی مفهومی
2- مشاوران سیستمی عملیاتی
3- مشاوران سیستمی طبیعی و مصنوعی
4- مشاوران سیستمی باز و بسته
5- مشاوران سیستمی ثابت و متغیر
ب)مشاوران استراتژیکی:
1- مشاوران استراتژیکی الگوریتمی
2- مشاوران استراتژیکی آرمانگرا یا فراگرا
3- مشاوران استراتژیکی ارزیابگرا
4- مشاوران استراتژیکی محتواگرا
5- مشاوران استراتژیکی تحقیق گرا
6- مشاوران استراتژیک توسعه گرا
شاخص های مورد توجه در مشاورگیری با توجه به مدل گوکلن
گوکلن معیارهای زیر را در مشاورگیری برای امور تجاری ضروری می داند.
1- خلاقیت
2- انسجام
3- دانش
4- کاربردی و عملی
فرایند تصمیم گیری درباره مشاوران
برای به کارگیری و استخدام مشاور تبلیغات فرایند زیر می تواند دراین امر راهنمای خوبی برای شرکت ها و سازمان ها باشد
1- تشخیص مسائل و متغیرهای مشاوران
a. تجزیه و تحلیل متغیرهای انتخاب مشاور
i. علم ودانش
ii. تخصص
iii. زمان
iv. مکان
v. محیط
vi. اقتصاد
vii. حقوق و مزایا
viii. پشتیبانی
ix. اجرایی
x. روانی
xi. اجتماعی
xii. شخصیتی
xiii. فن آوری
xiv. فرهنگی و سیاسی
b. بررسی انتظارات مشاوران
i. سازمانی و غیرسازمان
ii. مادی و غیرمادی
2- تشخیص مشاوران مربوطه
a. مشاوران شناسی
i. سیستمی
ii. استراتژیکی
3- انتخاب بهترین مشاور
در تعیین شناخت مشاوران بازاریابی و تبلیغات به مسائل زیر توجه شود.
1- بررسی میزان تجانس و عدم تجانس فعالیت های مشاوران در زمینه بازاریابی و تبلیغات، برای نمونه برخی مشاوران بازاریابی و تبلیغاتی خوبی برای مواد غذایی هستند و برخی دیگر مشاوران خوبی برای صنعت
2- هماهنگی نقش و ادراک منابع شرکت مشاوره
3- در نظر گرفتن ارزیابی های ذهنی و عینی شرکت های مشاوره
4- لزوم توجه به پیش فرضهای مشاوران قبل از تصمیم و پیامدهای بعد از تصمیم
5- سرعت عمل مشاوره
6- ضرروت توجه به تنوع و رشد نیازهای سازمان به توجه به توانایی های مشاوران
7- کشش به علوم وتکنولوژی و توجه آنها به این موضوع در مشاوره
8- توجه به ارزشهای سازمان و مشاوران
9- نقش زیرگروههای مشاوران در ارایه مشاوره به سازمانها
مدلهای تصمیم گیری درباره مشاوران
1- مدل مختلط
2- مدل عقلایی و منطقی
3- مشارکتی
4- اثربخشی
5- برنامه ریزی شده
6- مدل اجتماهی
7- مدل تمرکز بر بازده
سه نقش مهم مشاوران در پروژه ها
1- نقش ارتباطی
2- نقش اطلاعاتی
3- نقش تصمیم گیری
متغیرهایی که در مدل «کاتس» برای مشاوره در نظر گرفته شده است.
کاتس موارد زیر را برای به کارگیری مشاوره و شرکت های مشاوره در امور بازرگانی وتجاری ضروری و مهم می داند.
1- مهارتها
a. فنی
b. انسانی
c. ادراکی
d. تشخیص و تجزیه و تحلیل
e. حل مساله
f. رایانه ای
2- رفتاری
a. ارزشی
b. شخصیتی
c. ادارک
d. طرزنگرش
e. انگیزش
3- توانایی
a. تحصیلات
b. تجربه
c. توان ذهنی
d. توان فیزیکی
e. جنسیت
f. سن
ارزیابی فردی مشاوران
1- توانایی عمومی
2- تجربه مرتبط با تخصص
3- تجربه در کار با تجهیزات
4- تجربه درکار در رابطه با محل کار
5- قدرت تطابق و تعادل ثابت
6- خود آگاهی
7- قدرت همکاری و هماهنگی
8- توانایی کلامی و غیر کلامی
عواملی که موفقیت یا شکست جلسات مشاوره را افزایش می دهد؟
1- پذیرش
2- اعتباردادن و تشکر کردن
3- تشویق دیگرن
4- احترام به عقاید وآرا
5- گشاده رویی
6- تمایل
7- اطلاعات داشتن
8- آگاهی
9- قابل استفاده بودن
10- اعتماد
11- شناخت دیدگاهها
12- تایید کردن
13- روایی و اعتبار مسائل
14- جامعیت
15- صداقت
16- همدلی
17- صبر
18- پذیرایی
19- شیوه مذاکره
20- انگیزه
21- تفکر
22- جز نگری
23- مدیریت زمان
24- علم و دانش و تخصص
شیوه های کار با مشاوران یا تهیه بودجه مشاوران
شرکت ها و سازمانها برای تهیه بودجه مشاوران از روشها و راهکاریها مختلفی استفاده می کنند که برخی از آنها در زیر آمده است شرکت ها و سازمانها می توانند یک یا چند روش را برای تهیه هزینه های مشاوران انتخاب کنند.
1- درصدی از فروش یا پورسانتی، در این روش با مشاوران قراردادی پورسانتی بسته می شود به این صورت که درصدی از فروش به مشاور تعلق گیرد.
2- تعاملی، در این روش با مشاوران به صورت تعاملی و در قبال عملیات و مشاوره های که می دهد مبالغی به صورت توافقی پرداخت می شود.
3- ساعتی، در این روش طبق قرارداد با توجه توانایی مهارت و تخصص ایشان مبالغی به صورت مشاوره ساعتی به ایشان پرداخت می شود.
4- روزانه، دراین روش به صورت روزانه به مشاوران مبالغی پرداخت می شود.
5- ماهانه، در این روش طبق قراردادی به مشاوران به صورت ماهانه مبالغی پرداخت می شود.
6- پلهای یا فرایندی، در این روش به مشاوران با توجه به مراحل کاری رو به پیشرفت به صورت تصاعدی مبالغی پرداخت می شود.
7- سهمی، در این روش با توجه به تلاش های مشاوران درصدی ازسهام شرکت به مشاوران تعلق می گیرد.
8- عملیاتی، در این نوع قراردها با مشاوران به این صورت که با توجه به مراحل عملیاتی مختلف یک پروژه به مشاوران مبالغی پرداختی می شود.
9- ریزپروژه ای، در این روش وقتی که پروژه به ریز پروژه های زیادی تقسیم شود سعی می شود هر ریز پروژه ای با توجه به تخصص هر مشاور بای ایشان مشورت شده و مبالغی نیز به آنها پرداخت شود.
هزینه- سود: دراین روش با توجه به هزینه هایی که مشاور برای پروژه پرداخت می کند مبالغی مازاد بر هزینه به مشاور پرداخت می شود
دعوت به همکاری از ناشران گرامی جهت چاپ کتاب های زیر
1- بازاریابی و فروش در صنعت خودرو - مدیریت بازاریابی و فروش خودرو
2- بازاریابی و فروش دارو و لوازم آرایشی بهداشتی - مدیریت بازاریابی و فروش دارو و لوازم آرایشی و بهداشتی
3- بازاریابی و فروش مطبوعات و نشریات
4- بازاریابی گردشگری و توریسم - مدیریت بازاریابی و فروش خدمات گردشگری، توریسم، هتلداری، آژانس های مسافرتی، رستوران ها و تورهای گردشگری
و....
قابل توجه تمامی دوستان ،همکاران ودست اندرکاران کسب و کار، فروش، بازاریابی، تبلیغات، توزیع و پخش کتای مدیریت استراتژیک توزیع و پخش به بازار عرضه شد برای تهیه کتاب با انتشارات آگاه 66965804 و 66467323 و انتشارات افرند و دید آور تلفن 66961622و 66961641 تماس حاصل نمایید
چند وقت پیش یکی از همکاران ما که یک پروژه تحقیقات بازار و برنامه بازاریابی و IMC از یک شرکت معتبر برداشته و شروع به کار کرده بود با من تماس گرفت و گفت نیاز به مشاوره شما دارم آنها 6 ماه بود پروژه را شروع کرده بودند ولی به موفقیت خوبی نرسیده بودند وقتی با آنها همراه شدم به این مطلب رسیدم که این تیم به انسان ها و این شرکت به دید یک ماشین نگاه کرده بودند و نتوانسته بودند یک مسیر عاطفی با پرسنل این سازمان برقرار کنند اولین کاری که کردم یک کارگاه مشتری مداری با آنها گذاشتیم و کم کم توانستیم این پروژه را هدایت و در مسیر خوبی قرار دهیم دراجرای پروژه های بازاریابی بازارسازی و مهندسی فروش و بازاریابی خیلی مهم است که تمامی سازمان مشارکت فعال داشته باشند و تمام سازمان دیده شوند اگر بهترین تحقیقات بازار و رفتار مصرف کننده با دقیق ترین نرم افزار ها انجام شود ولی آبدارچی شرکت منشی شرکت دیده نشود این پروژه دچار اختلال می شود به گفته متفکر بازاریابی جرالد زالتمن در یک پروژه بازاریابی باید تمامی سازمان دیده شود نه فقط یک نقطه خاص مد نظر قرار گیرد....
بدن ما برای سلامتی نیاز به مراقبت دارد و کسانی که به سلامتی خود اهمیت می دهند دائما تحت نظر پزشک هستند. نظارت و تحت کنترل بودن یک پزشک موقعی از اهمیت بیشتری برخوردار می شود که بدن دچار یک شک یا اضافه کم شدن یک عامل دیگر یا نفوذ یک ویروس و ... می شود. شرکت ها و سازمان ها هم مانند بدن انسان دارای سیستم های مختلفی هستند که نیاز به مراقبت کنترل و سازماندهی می باشند همانطور که پزشکان برای حفظ سلامتی خود آزمایش هایی را به طور سالیانه یا ماهیانه از فشار خون تا سلامتی تمامی غدد ضروری می دانند. سازمان نیز هرازگاهی نیاز به دکتر و آزمایش یا معاینه دارد و برای اینکه یک شرکت و سازمان سلامتی آن ادامه پیدا کرده و به روز باشد نیاز به معاینه و تحت کنترل بودن یک دکتر دارد و از آنجا که واحد های فروش و بازاریابی قلب تپنده هر شرکت وسازمان می باشند این مساله در این واحد بسیار حائز اهمیت است و وای به روزی که این واحد یعنی قلب سازمان یا شرکت دچار بیماری شده باشد
چون رگ های حیاتی هر شرکت و سازمان از واحد فروش، بازاریابی و تبلیغات می گذرد این واحد باید پزشکانی متخصص با تجربه و متعهد داشته باشد. پزشک بازاریابی باید هم دارای تحصیلات هم دارای تجربه کافی باشد پزشک و دکتر بازاریابی و فروش باید طعم بازاریابی را چشیده و خاک بازار را خورده و دانش کافی برای این کار داشته باشد با انجمن ها و گروه های بین المللی دائما در ارتباط بوده و بتواند به روزترین روش های معاینه و پزشکی بازاریابی را مطالعه و اجرا نماید
با مدیر عامل یک شرکت که برای معاینه واحد فروش و بازاریابی شرکت خود و برای پیشبرد فروش محصولات و خدمات خود به ما مراجعه کرده بود صحبت می کردیم و سعی می کردیم تا ایشان را متقاعد کنیم که چرا حق ویزیت تیم پزشکی بازاریابی و فروش ما بالا می باشد تنها چیزی که توانست ایشان را متقاعد کند همین مساله بود که ایشان قبلا دچار یک سکته شده بود به ایشان گفتم برای سلامتی قلب خود ماهیانه چقدر هزینه می کنید گفت به طور متوسط ماهیانه X ریال گفتم تمام این مبلغ را جمع کن برای یک سال حاضر نیستی برای سلامتی قلب سازمان و شرکت خود خرج کنی تا همیشه تحت کنترل یک دکتر بازاریابی و فروش باشد که معاینه کرده نیروها را آموزش دهد انگیزه بخشی داشته باشد مشکلات و عارضه ها و بیماری های واحد بازاریابی و فروش شما را شناسایی کرده و رفع نماید...
تمامی اینها بهانه ای شد تا از کتاب جدید خود صحبت کنم کتابی که یک سال است در حال تالیف گردآوری و ترجمه هستم ( بیماری های بازاریابی فروش و تبلیغات و راههای درمان آن) کتابی که به نوعی معاینه واحد بازاریابی و فروش است
کتاب مدیریت برند تاکتیک ها تکنیک ها وسبک های برندسازی و مهندسی برند تالیف و ترجمه علی خویه و فهیمه احمدی . این کتاب توسط انتشارات ایده به چاپ رسید
تلفن انتشارات ایده جهت تهیه کتاب 88823625 و 88823387
انتخاب سبک برند و نوع اجرای تکنیک برند در فروش بازاریابی و ارتباطات بازاریابی نقش بسیار مهم و حیاتی دارد برند و نوع برندسازی هر سازمان شرکت و محصول روش و سبک خاصی دارد که در دنیای امروز به آن بسیار اهمیت می دهند صرفا هر برندی با تبلیغات ساخته نمی شود صاحبنظران بازاریابی و برندسازی به این مساله رسیده اند که یک نام و نشان خاص ویژه و ابتکاری می تواند خود به خود و اتوماتیک وار ساخته و پرداخته شود در مشاوره ها و کلاسها و پروژه های اجرایی همیشه تاکید کرده ام که یک سرمایه گذار، صاحب کالا، مدیر شرکت و کارآفرین باید جسارت و جرات انتخاب برند و برندسازی را داشته باشد در برندسازی اولین حرف را جسارت و جرات مدیر دارد در دورانی که همه نام های کامپیوتری با سیستم و کلماتی مشابه با آن ساخته می شد یک نفر جرات پیدا کرد و نام شرکت خود را سیب Apple گذاشت جسارت آن را داشت که نام میوه را با فلسفه خاصی برای شرکت خود انتخاب کند وموفق شد چندوقت پیش هم یک شرکت معتبر و خوشنام برای برندسازی و تحققات بازار به تیم مامراجعه نمود تنها چیزی که من از مدیر این شرکت پرسیدم گفتم جسارت جرات و قدرت دفاع و پافشاری بر نامی که انتخاب شود را داری یا خیر مصلحت اندیش و بیش از اندازه محتاط هستی .... کسی که نام و نشانی به طور علمی و عملی بر اساس تحقیقات پایه ای برای سازمان شرکت محصول و خدماتش انتخاب می کند باید مثل کوه استوار بوده و جرات زیادی داشته باشد تا نتیجه را مشاهده کند
خلاصه نام محصول این شرکت در تیم خلاقیت و فوکوس گروپ تعیین گردید امیدوارم چند وقت دیگر در ایران و دنیا این نام یکی از ماندگارترین خلاقانه ترین و معتبرترین نام بوده و باقی بماند....
استقبال بعد از 8 سال
یک تجربه یک خاطره
در تمام این مدتی که با بسیاری از همکاران مدیران عامل صاحب برندها سرمایه گذاران سرمایه داران و کارآفرینان کار کرده ام نکته ای را همیشه تاکید کرده ام که تحقیقات بازاریابی، تهیه برنامه بازاریابی، کمپین تبلیغات، مهندسی فروش، برنامه ریزی بازاریابی، برندسازی و ... که همه در حوزه برنامه های بازاریابی ،مدیریت، فروش تبلیغات و خلاقیت می باشند یک نوع سرمایه گذاری است سرمایه گذاری که هر روز بر ارزش شما می افزاید
به یاد دارم 8 سال پیش یک شرکت بزرگ با 4 عضو هیات مدیره از من مشاوره هایی گرفتند و ما برای یکی از محصولات و بخشی از شرکت آنها Marketing plan تهیه کردیم و خداحافظی کردیم. فقط یکی از اعضای هیات مدیره موافق کارهای علمی و پژوهشی و تهیه سیستم ها و برنامه های بازاریابی فروش و تبلیغات بودند سه عضو محترم دیگر به شدت سنت گرا بوده و اصلا به قول خودشان موافق این چیزها نبودند گذشت و گذشت تا اینکه چند هفته پیش یکی از این اعضای هیات مدیره که به شدت آن زمان مخالف تیم ما بود و همیشه انتقاد می کرد با من تماس گرفت و خلاصه خوشحال و خندان و تشکر و .... و .... که آقا ما به شدت همه ما تمایل داریم ......
الان بعد از هشت سال برندی که ما برای آنها در اتاق فکر و توسط تیم خلاقیت و با پژوهش های بازاریابی ساخته بودیم ارزش میلیاردی پیدا کرده است و تحقیقات بازار ، بازارسنجی ها، کلوپ مشتریان و .... که آن زمان انجام داده ایم الان توانسته آنها را از بحران نجات داده و در تمام این 8 سال به آنها خط و خطوط کلی داده که تصمیمات اشتباهی نگیرند ....
یادم می آید دوران خدمت سربازی در فرصت های ایجاد شده بیش از 30 کتاب فلسفی را مطالعه نمودم در یکی از کتاب ها مطلبی را از یک فیلسوف مطالعه می کردم که نوشته بود بیشتر علوم دانش ها اختراعات ابتکارات سبک ها و مکتب ها ابتدا به سختی موفق به پیشبرد شده اند و همیشه ابتدا با مخالفت مواجه بوده اند.....
پاستور و بسیاری از دانشمندان وقتی برای اولین بار ،ایده های خود را اعلام کردند و خواستند در جهان دانش ، تحولی بوجود آورند ، مدتها با مخالفتهای بسیار سنگین و مکرر روبرو شدند . پاستور را بیش از همه مسخره کردند ،اما او مانند همه مردمان بزرگ و موفق جهان ، این مخالفتها را عادی انگاشت و بر عقیده و ایده خود پافشاری کرد و سرانجام پیروز گردید . هر ایده نو و عقیده تازه ای ، مسلماً مخالفانی دارد. همیشه نیمی از مردم با نیمی از افکار شما مخالفند .آنتونی رابینز می گوید : ایده های بزرگ همیشه ابتدا مورد تمسخر واقع می شوند ، و بعد با مخالفت و انتقاد روبرو می شوند و بعد پذیرفته می شوند .
بسیار جای شکر و خوشحالی است که کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید این کتاب توسط بسیاری از اساتید و همکاران گرامی و عزیز به عنوان منبع درسی در بسیاری از دانشگاه ها معرفی شده است جا دارد از تک تک اساتید گرانقدری که این کتاب را به عنوان منبع درسی مورد استفاده قرار می دهند تشکر کرده و امیدوارم انتقادات و پیشنهادات خود را برای هر چه بهتر شدن این کتاب ارسال نمایند درضمن این کتاب به عنوان آزمون ورودی و استخدام در شرکت های بزرگ برای فروشندگان و بازاریابان استفاده می شود و شرکت های بسیاری نیز از این کتاب به عنوان منبع معتبر و کاربردی استفاده می کنند که از نظرها و توجهی خاصی که به این کتاب دارند تشکر می نمایم امیدوارم در چاپ های بعدی بتوان بر مطالب محتوایی اجرایی کاربردی آن بیفزایم حتی فروشگاه های بسیاری در سطح کشور برای چیدمان فروشگاه قفسه بندی سطر بندی دکوراسیون سردرب برندسازی فروشگاهی معماری فروشگاه هویت فروشگاه چیدمان عوامل فروش و پیشبرد فروش از این کتاب استفاده می کنند که جای تشکر و شکر دارد.
یک تجربه یک خاطره
مطلبی که می خواهم خدمت شما تعریف کنم از تحقیق و پژوهش های ما بر مراکز خرید و فروشگاه های بزرگ دنیا بدست آمد و به اجرا گذاشته شد....
چند سال پیش یک بار مدیر سرمایه گذاری و صاحب مرکز خرید جهت فروش واحد های خود چیدمان فروشگاه و برنامه فروش و بازاریابی خود به تیم ما مراجعه نمود خلاصه باتهیه بلیط و واریز مبلغی وجه پیش پرداخت از ما دعوت کرد که به آن شهر رفته و با دیدن مرکز خرید پروژه بازاریابی فروش و تبلیغات آن را اجرا کنیم
با ماشین به فرودگاه آمده و ما را به مرکز خرید خود که واقعا از نظر بزرگی و زیبایی بزرگترین مرکز خرید آن شهر بود برد همین که ما آنجا رسیدیم من به ایشان گفتم که لطفا ما را برگردانید ما نمی توانیم برای پروژه شما کاری انجام دهیم مقداری از پیش پرداخت شما را هم بازمی گردانیم
بسیار ناراحت شد که چرا من از تهران با این همه هزینه و پرس و جو که شما برای پروژه های بزرگ کار کرده اید ولی اینجا به قول خودشان جا زده و حاضر نیستید همکاری کنید
ما را با ناراحتی به هتل بردند تا زمان پرواز برگشت ما فرا رسد
یک ساعت بعد تماس گرفتم و به هتل دعوتشان کردم ایشان بسیار ناراحت بودند
گفتم معمار، ناظر و مجری مرکز خرید شما چه کسی بود ایشان را هم با خود بیاورید
آنها آمدند به ایشان گفتم ما به شرطی کمپین و برنامه بازاریابی تحقیقات بازار برنامه فروش چیدمان فروشگاه برنامه بازاریابی و تبلیغات برای شما کار می کنیم که نیمی از مرکز خرید را خراب و مجددا باز سازی نمایید
این بار دیگر ناراحت تر و عصبانی تر از گذشته به شدت بر افروخته شدند
به آنها گفتم که تکنیک قیف فروشگاهی (import store) در روانشناسی فروشگاهی ، در مرکز خرید شما اجرا نشده است و ما هر اندازه بودجه تبلیغاتی و بازاریابی که برای اینجا صرف کنیم انگار پول شما را دور ریخته ایم و نتیجه زیادی نخواهید گرفت و هر تلاشی که انجام دهیم مارا زیر سوال خواهید برد که تیم شما خوب عمل نمی کند پس به جای آنکه پول خود را دور بریزید ریشه کار را اصلاح کنید که تا آخر عمر با کمترین هزینه بیشترین سود را خواهید برد
ابتدا همه آنها مقاومت کردند حتی مجری با حالتی مغرورانه که ما چیزی نمی دانیم ناراحت شده و جلسه را ترک کردند.
کامپیوتر را باز کردم و پژوهشی که بر روی مراکز خرید بزرگ دنیا انجام داده بودیم را نشانشان دادیم تا بعد از 4 ساعت آنها را قانع کردیم که سردرب و درب ورودی مرکز خرید را خراب کرده و درب ورودی را به شکل قیف بزرگ و با سقفی بلند و دکوراسیونی خاص اجرا کنند
خیلی جالب بود که ما هزینه این تغییر در دکوراسیون را از مبلغ پروژه خود حساب کردیم تا آنها قانع شوند چون اصلا جسارت این کار را نداشتند ولی با این کار به آنها فهماندیم که این دانش ما پشتیبان خاصی دارد....
سردرب و مدخل ورودی یک فروشگاه در مشتری گرایی جذب مشتری و کشش مشتری بسیار نقش حیاتی دارد و معمارانی که بدانند برای اجرای کارهای تجاریشان باید با یک بازاریاب و مشاور بازاریابی مشورت کنند یا تحقیقات بازاریابی انجام دهند در اجرای پروژه های خود موفق تر هستند
از پروژه های ناموفق که با وجود تبلیغات گسترده و میلیاردی، فقط به خاطر عدم توجه به چیدمان فروشگاه و اصول بازاریابی و مشتری گرایی و روانشناسی فروش روانشناسی مشتری نتوانسته اند موفقیتی در جذب مشتری و فروش داشته باشند می توان به موارد زیر اشاره کرد. مرکز خرید نور اتوبان امام علی و رسالت، مرکز خرید مبل خلیج فارس و ...
مقاله ای که در زیر مطالعه می کنید در نشریه "دانش تبلیغات" به چاپ رسیده است.
به نام خدا
مشاور بازاریابی و تبلیغات
مهندس علی خویه
www.khooyeh.com
مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور
محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت
و فروش - بیش از 10 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و
تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره
ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات
ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و
مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش
از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از
برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......
marketingmanagement.mihan
blog.com
marketingmanagement.persian
blog.ir
مولف کتاب سبک های تبلیغات( انتشارات رسا)
مولف کتاب تاکتیک ها و تکنیک های تبلیغات( انتشارات سیته)
مقدمه:
در کشورهای پیشرفته دنیا مشاوره و مشاوران از اهمیت فوق العاده ای برخوردار هستند بر طبق آمار در آلمان برای هر 13 نفر یک مشاور روانشناسی و برای هر شرکت به طور میانگین 3 مشاور تجاری وجود دارد ولی طبق برخی از آمار در کشور ما برای هر 25000 نفر یک مشاور روانشناسی و به طور میانگین برای هر 230 شرکت یک مشاور تجاری وجود دارد. در تجارت و در بازاریابی و تبلیغات کشور ما دو مشکل وجود دارد اول اینکه کمبود مشاور وجود دارد دوم اینکه مشاور حرفهای وجود ندارد در این مقاله کوتاه سعی شده است به طور خلاصه وظایف و ویژگی های یک مشاور به ویژه مشاور بازاریابی و تبلیغات توضیح داده شود.
مشاوران بازاریابی و تبلیغاتی یا بازاریابی و تبلیغات مشاوره ای:
برخی شرکت ها هنوز با سیستم و فرایند مشاوره بازاریابی و تبلیغاتی آشنا نشده اند برخی شرکت ها از مشاوره بازاریابی و تبلیغاتی استفاده می کنند و برخی دیگر از بازاریابی و تبلیغات مشاوره ای تفاوت بین این دو بسیار است شرکت های بزرک دنیا که کاملا با بازاریابی و تبلیغات آشنایی دارند ابتدا مشاور بازاریابی و تبلیغاتی استخدام می کنند و سپس بازاریابی و تبلیغات انجام می دهند اما در برخی شرکت هایی که آشنایی کاملی با بازاریابی و تبلیغات ندارند مانند برخی از شرکت های ایرانی تصمیم بازاریابی و تبلیغاتی گرفته می شود و سپس دنبال مشاوره می گردند به سوالات زیر توجه کنید.
چرا بسیاری از افراد غیرحرفه ای خود را جای مشاور بازاریابی و تبلیغاتی جا می زنند؟وظایف یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی چیست؟چگونه می توان یک مشاور بازاریابی و تبلیغات خوب برای سازمان و شرکت در نظر گرفت؟آیا یک تیزرساز یا یک گرافیست می تواند یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوبی باشد؟یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوب بایدچه خصوصیاتی داشته باشد؟یک مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوب باید دارای چه توانایی هایی داشته باشد؟برای به کار گرفتن یک مشاور باید به چه نکاتی توجه کنیم؟آیا شرکت های بازاریابی و تبلیغاتی می توانند مشاور بازاریابی و تبلیغاتی خوبی باشند؟
مشاوران بازاریابی و تبلیغاتی در شرکتها و سازمانها کمک می کنند تا آرایش سخت افزارى، نرم افزارى و فکر افزاری ارتباطات بازاریابی تقویت شود و اهداف بازاریابی هر چه بیشتر با اهداف سازمانى همسو شود. این همسو شدن می تواند براى یکپارچه سازى منابع بازاریابی، تسهیل فرایندهاى بازاریابی، سهولت ارتباطات، خدمات، فروش، تولید و تجزیه تحلیل سازمان باشد.[1][1]
مشاور بازاریابی و تبلیغاتی
مشاور بازاریابی و تبلیغاتی کسی است که بینش و دانش وسیعی در بازاریابی و بازاریابی و تبلیغات داشته باشد و با توجه به تخصص ها و دانش های مرتبط با بازاریابی و تبلیغات مانند روابط عمومی، ارتباطات، اقتصاد، جامعه شناسی، ادبیات، فلسفه، زبانشناسی، روانشناسی و بازاریابی بتواند برای برنامه ارتباطات بازاریابی شرکت به ویژه کمپین بازاریابی و تبلیغاتی آن تصمیم سازی، تصمیم گیری و برنامه ریزی کند.
انواع مشاوران در پروژه های بازاریابی و تبلیغات
1- مشاوران پیشبرنده: مشاورانی هستند که به فکر پیش برد پروژه های بازاریابی و تبلیغاتی با تحقیق، توسعه و ارایه راهکارهای خلاقانه هستند. این مشاوران سعی در کشف فرصت های رسانه ای و مخاطبی در بازاریابی و تبلیغات هستند.
2- مشاوران مدافع: مشاوران مدافع مانند شرکت های مدافع در رقابت ها هستند و با توجه به پیشامد های محیط بازاریابی و تبلیغاتی به ویژه رقبا عکس العمل مناسبی را تدوین و اجرا می کنند.
3- مشاوران ترسیم گر: مشاورانی که سعی در برنامه ریزی های دقیق و آینده نگرانه برای پروژه های بازاریابی و تبلیغاتی و عوامل مرتبط با آن هستند را مشاوران ترسیم گر می گویند.
انواع مشاوران ازدیدگاههای دیگر:
در ادبیات مختلف سعی در تجزیه و تحلیل انواع مشاوران و مدیران می پردازند و همانطور که در مدیریت انواع مدیریت و تئوری های مختلفی نیز برای آن وجود دارد برای علم مشاوره و مشاوران نیز نظریه پردازان مختلف سعی کرده اند تا برای مشاوره نیز تقسیم بندی هایی داشته باشند که به برخی از آنها اشاره می شود.
برخی از نظریه پردازان مشاوران تجاری، مدیریتی و بازاریابی و تبلیغاتی را به دو گروه زیر تقسیم بندی می کنند.
الف)مشاوران سیستمی
نظریه سیستمی یک رشته مطالعات علمی است که در آن ساختار پدیدهها، وابستگی اجزا، روشها، معیارهای دایمی و موقتی، رابطههای درونی و بیرونی، تأثیرهای احتمالی و... مورد بررسی قرار میگیرند تا بتوانند اصول حاکم بر اجزا را بسنجند.
در تبلیغات نیز سیستم تبلیغاتی، ساختاری از پدیدههای علمی، هنری تکنولوژیکی و .. که با وابستگی اجزا، روشها، معیارهای دایمی و موقتی با رابطههای درونی و بیرونی، با تأثیرهای احتمالی بر روی ذهنها و فکرهای مخاطبان است. بر طبق دیدگاه برتلانفی میتوان گفت سیستمهای تبلیغاتی دارای چهار ویژگی هستند:
1- اجزای یک سیستم تبلیغاتی در یک کنش متقابل یا در تعامل با یکدیگر قرار دارند.
2- سیستمهای تبلیغاتی با محیط پیرامونی خود مانند فرهنگ اجتماع اقتصاد و سیاست رابطه داده و ستانده دارند. یعنی از محیط تأثیر میپذیرند و بر محیط تأثیر میگذارند. پس باید در امور تبلیغاتی خود تمامی عوامل محیطی تأثیر گذار را بررسی کرد.
3- سیستمهای تبلیغاتی گرایش به نظم دارند یعنی وجود هر نوع بینظمی در سیستم، موجب از بین رفتن آن میشود. در واقع نظم در یک سیستم چسبندگی یا پیوند بین عناصر سیستم را نشان می‌دهد.
4- سیستم تبلیغاتی گرایش به تعادل پویا دارد. یعنی نظم سیستم تبلیغاتی در یک قلمرو تعادلی است که میتواند شکل گیرد. این تعادل میتواند تصاعدی یا تنازلی باشد این تعادل باید در ارتباط با اثربخشی تبلیغات باشد.
سیستم تبلیغاتی در درون خود خرده سیستمها را نیز داراست که ممکن است ترکیب این خرده سیستمها، سیستمهای کلانی را تشکیل دهد. به هرحال رابطههای درونی اعضا، رابطههای محیطی، خرده سیستمها،شبکهها، درون دادها و بروندادها، موجب حرکت به سوی تکامل سیستم تبلیغاتی میشود و در این مسیر همسویی، همراهی، همفکری، همکاری و... راههای رسیدن به هدف را تسهیل میکند
1- مشاوران سیستمی مفهومی
2- مشاوران سیستمی عملیاتی
3- مشاوران سیستمی طبیعی و مصنوعی
4- مشاوران سیستمی باز و بسته
5- مشاوران سیستمی ثابت و متغیر
ب)مشاوران استراتژیکی:
1- مشاوران استراتژیکی الگوریتمی
2- مشاوران استراتژیکی آرمانگرا یا فراگرا
3- مشاوران استراتژیکی ارزیابگرا
4- مشاوران استراتژیکی محتواگرا
5- مشاوران استراتژیکی تحقیق گرا
6- مشاوران استراتژیک توسعه گرا
شاخص های مورد توجه در مشاورگیری با توجه به مدل گوکلن
گوکلن معیارهای زیر را در مشاورگیری برای امور تجاری ضروری می داند.
1- خلاقیت
2- انسجام
3- دانش
4- کاربردی و عملی
فرایند تصمیم گیری درباره مشاوران
برای به کارگیری و استخدام مشاور تبلیغات فرایند زیر می تواند دراین امر راهنمای خوبی برای شرکت ها و سازمان ها باشد
1- تشخیص مسائل و متغیرهای مشاوران
a. تجزیه و تحلیل متغیرهای انتخاب مشاور
i. علم ودانش
ii. تخصص
iii. زمان
iv. مکان
v. محیط
vi. اقتصاد
vii. حقوق و مزایا
viii. پشتیبانی
ix. اجرایی
x. روانی
xi. اجتماعی
xii. شخصیتی
xiii. فن آوری
xiv. فرهنگی و سیاسی
b. بررسی انتظارات مشاوران
i. سازمانی و غیرسازمان
ii. مادی و غیرمادی
2- تشخیص مشاوران مربوطه
a. مشاوران شناسی
i. سیستمی
ii. استراتژیکی
3- انتخاب بهترین مشاور
در تعیین شناخت مشاوران بازاریابی و تبلیغات به مسائل زیر توجه شود.
1- بررسی میزان تجانس و عدم تجانس فعالیت های مشاوران در زمینه بازاریابی و تبلیغات، برای نمونه برخی مشاوران بازاریابی و تبلیغاتی خوبی برای مواد غذایی هستند و برخی دیگر مشاوران خوبی برای صنعت
2- هماهنگی نقش و ادراک منابع شرکت مشاوره
3- در نظر گرفتن ارزیابی های ذهنی و عینی شرکت های مشاوره
4- لزوم توجه به پیش فرضهای مشاوران قبل از تصمیم و پیامدهای بعد از تصمیم
5- سرعت عمل مشاوره
6- ضرروت توجه به تنوع و رشد نیازهای سازمان به توجه به توانایی های مشاوران
7- کشش به علوم وتکنولوژی و توجه آنها به این موضوع در مشاوره
8- توجه به ارزشهای سازمان و مشاوران
9- نقش زیرگروههای مشاوران در ارایه مشاوره به سازمانها
مدلهای تصمیم گیری درباره مشاوران
1- مدل مختلط
2- مدل عقلایی و منطقی
3- مشارکتی
4- اثربخشی
5- برنامه ریزی شده
6- مدل اجتماهی
7- مدل تمرکز بر بازده
سه نقش مهم مشاوران در پروژه ها
1- نقش ارتباطی
2- نقش اطلاعاتی
3- نقش تصمیم گیری
متغیرهایی که در مدل «کاتس» برای مشاوره در نظر گرفته شده است.
کاتس موارد زیر را برای به کارگیری مشاوره و شرکت های مشاوره در امور بازرگانی وتجاری ضروری و مهم می داند.
1- مهارتها
a. فنی
b. انسانی
c. ادراکی
d. تشخیص و تجزیه و تحلیل
e. حل مساله
f. رایانه ای
2- رفتاری
a. ارزشی
b. شخصیتی
c. ادارک
d. طرزنگرش
e. انگیزش
3- توانایی
a. تحصیلات
b. تجربه
c. توان ذهنی
d. توان فیزیکی
e. جنسیت
f. سن
ارزیابی فردی مشاوران
1- توانایی عمومی
2- تجربه مرتبط با تخصص
3- تجربه در کار با تجهیزات
4- تجربه درکار در رابطه با محل کار
5- قدرت تطابق و تعادل ثابت
6- خود آگاهی
7- قدرت همکاری و هماهنگی
8- توانایی کلامی و غیر کلامی
عواملی که موفقیت یا شکست جلسات مشاوره را افزایش می دهد؟
1- پذیرش
2- اعتباردادن و تشکر کردن
3- تشویق دیگرن
4- احترام به عقاید وآرا
5- گشاده رویی
6- تمایل
7- اطلاعات داشتن
8- آگاهی
9- قابل استفاده بودن
10- اعتماد
11- شناخت دیدگاهها
12- تایید کردن
13- روایی و اعتبار مسائل
14- جامعیت
15- صداقت
16- همدلی
17- صبر
18- پذیرایی
19- شیوه مذاکره
20- انگیزه
21- تفکر
22- جز نگری
23- مدیریت زمان
24- علم و دانش و تخصص
شیوه های کار با مشاوران یا تهیه بودجه مشاوران
شرکت ها و سازمانها برای تهیه بودجه مشاوران از روشها و راهکاریها مختلفی استفاده می کنند که برخی از آنها در زیر آمده است شرکت ها و سازمانها می توانند یک یا چند روش را برای تهیه هزینه های مشاوران انتخاب کنند.
1- درصدی از فروش یا پورسانتی، در این روش با مشاوران قراردادی پورسانتی بسته می شود به این صورت که درصدی از فروش به مشاور تعلق گیرد.
2- تعاملی، در این روش با مشاوران به صورت تعاملی و در قبال عملیات و مشاوره های که می دهد مبالغی به صورت توافقی پرداخت می شود.
3- ساعتی، در این روش طبق قرارداد با توجه توانایی مهارت و تخصص ایشان مبالغی به صورت مشاوره ساعتی به ایشان پرداخت می شود.
4- روزانه، دراین روش به صورت روزانه به مشاوران مبالغی پرداخت می شود.
5- ماهانه، در این روش طبق قراردادی به مشاوران به صورت ماهانه مبالغی پرداخت می شود.
6- پلهای یا فرایندی، در این روش به مشاوران با توجه به مراحل کاری رو به پیشرفت به صورت تصاعدی مبالغی پرداخت می شود.
7- سهمی، در این روش با توجه به تلاش های مشاوران درصدی ازسهام شرکت به مشاوران تعلق می گیرد.
8- عملیاتی، در این نوع قراردها با مشاوران به این صورت که با توجه به مراحل عملیاتی مختلف یک پروژه به مشاوران مبالغی پرداختی می شود.
9- ریزپروژه ای، در این روش وقتی که پروژه به ریز پروژه های زیادی تقسیم شود سعی می شود هر ریز پروژه ای با توجه به تخصص هر مشاور بای ایشان مشورت شده و مبالغی نیز به آنها پرداخت شود.
هزینه- سود: دراین روش با توجه به هزینه هایی که مشاور برای پروژه پرداخت می کند مبالغی مازاد بر هزینه به مشاور پرداخت می شود
مشاوره وراهنمایی درفرایند زندگی و کار انسان از
کاربرد بالایی برخوردار است. هرفرد درزندگی و کار خویش همواره با مشکلات
مادی، روحی وروانی مواجه است. فایق آمدن برمشکلات ورفع موانع ازطریق تلاش
وجدیت او همراه با تفکر وتحلیل درست از مسایل مبتلابه زندگی و کار ومشورت
با اهل فن وتجربه وراهنمایی فرد مطمئن ودلسوز مقدور خواهد بود.
بنابر این، افزون برتلاش فردی، شخص دیگری به عنوان مشاور نیز می تواند درحل
مشکلات او کمک کند؛ شکی نیست که چنین شخصی باید از ویژگی ها وصفات درستی
برخوردار باشد تا بتواند به عنوان مشاورر موفق ومورد اطمینان دربخشهای
مختلف زندگانی انسان به فعالیت خویش بپردازد. با بررسی تاریخی به این نتیجه
می رسیم که پیامبران راستین به عنوان مشاوران وراهنمایان واقعی درطول
تاریخ بشریت بوده اند. آنان صفات کامل مشاوران واقعی را داشته اند. قرآن
کریم اخلاق پیامبر اسلام‹ ص› را اینگونه معرفی می کند: «وانک لعلی خلق
عظیم» ( قلم، 4 )؛ تو برنیکو خلقی عظیم آراسته ای.
نگارنده دراین
تحقیق به ویژگی های اخلاقی مشاور می پردازد وچند نمونه ی مهم وزیر بنای آن
را بیشتر مورد بررسی قرار می دهد ودرصدد پاسخ به این سؤال است که ویژگی های
اخلاقی یک مشاور چیست؟ به عبارت دیگر یک مشاور از چه ویژگی های اخلاقی
باید برخوردار باشد؟
اهمیت وضرورت
ویژگی های اخلاقی مشاور از دوجهت ضرورت دارد که مورد بررسی قرار گیرد:
1- تأثیر ویژگی های اخلاقی درفرایند مشاوره ؛ درزندگی و کار پر پیج وخم
دنیایی معاصر ونا توانی ومحدودیت انسان دردستیابی به تمام امکانات واطلاعات
کمی وکیفی، نقش راهنمایی ومشاوره ازبرجستگی خاصی برخوردار است لذا انسان
جهت رفع احتیاجات وبرآوردن نیازهای روحی وجسمانی خود نیاز به مشاوره
وراهنمایی دارد. امروزه حوزه‌ی کاری این رشته بسیار وسیع گردیده ودرکارهای
مختلف کاربرد پیدا نموده است. ودر بسیار ی از موارد یک امر حیاتی وسرنوشت
ساز است. اگر مشاور توانایی وویژگی هایی نداشته باشد ازعهده چنین امر خطیری
بر نخواهد آمد به همین جهت لازم است، کسانی متصدی چنین کار مهمی گردند که
ازجهات مختلف قابل قبول باشند به عبارت دیگر مشاور دارای صلاحیت وخصوصیتی
باشد که پاسخگوی مراجعین خود باشد درغیر آن مشکلات آنان حل نخواهد شد. بنا
براین اگر کسی از ویژگی های اخلاقی وعلمی مناسب ولازم برخوردار باشد، امر
مشاوره ای او نیز به موفقیت به پایان خواهد رسید درغیر آن مشاور موفق
نخواهد بود.
2- کسب اطمینان ورضایت مراجعین ؛ اگر مشاور از ویژگی
های درست وپسندیده ای برخوردار نباشد هیچ کسی به او مرا جعه نمی کنند وبه
راحتی رازها ومشکلات خود را که ارتباط بامسایل ذهنی ودرونی او دارد افشا
نخواهند کرد به همین جهت تا کسی اطمینان کامل از مشاور پیدا نکند مشکلات
اساسی وحقایق درونی خود را مطرح نخواهند کرد ودست به خود افشای نمی زنند.
وقتی فضایی صمیمی ومطمئن بین مراجع ومشاوربه وجودنیاید نتیجه ی مطلوب
وقابل قبولی درحل مسایل به دست نمی آید. یکی از عوامل موفقیت دراین زمینه
برخوداری مشاور از صفات وویژگی هایی است که از طریق آن می توان مراجعین کسب
رضایت واطمینان حاصل نموده به راحتی دغدغه ها ومسایل خودرا ابراز دارند.
براین اساس ضرورت دارد مهمترین صفات و ویژگی های اخلاقی مشاوران را بر
شمرد تا آنان درپهنه ی وسیع حوزه ی کاری خود درصدد دستیابی به آن اوصاف
وخصایص با شند. درنهایت بتوانند مشاوران موفق در میان مردم باشند.
مفاهیم
قبل از پرداختن به ویژگی های اخلاقی مشاور به نظرمی رسد که اشاره به
مفهوم ویژگی ها ، مشاور واخلاق گردد. اگرچه منظور بررسی کامل آن نیست بلکه
هدف روشن شدن واژه ها وجهت دهی به تحقیق است. مثلاهدف از ویژگی ها در اینجا
صفات اخلاقی است نه ویژگی های دیگر انسان.
ویژگی ها : دراین
تحقیق، منظور آن صفات وخصایص است که برای یک مشاور درفرایند مشاوره لازم
است. کسی که متصدی این امور است از خصوصیات ذاتی وصفات که به واسطه تجربه
وتحصیل به دست می آید وبرای یک مشاور لازم است، برخوردار باشد. اگر آن
ویژگی ها در وجود انسان نهفته است تلاش شود تا آن را به فعلیت رسانده و به
کار بگیرد واگر از محیط بیرونی به دست می آید درصدد دستیابی به آن باشد.
منظور ویژگی های اخلاقی آن صفات ورفتارهای پسندیده ای است که مشاور با ید
دارا باشد ودربرخورد با مراجع به کار بگیرد.
مشاور: درشرایط فعلی
حوزه ی کاری مشاور مختلف است و با توجه با آن مفهوم گیری می گردد. در رابطه
با مشاور مدارس گفته است: « مشاور پس از معلم، بهترین رکن برنامه های
راهنمایی است ، وچون معمولا از صلاحیت علمی وتخصصی لازم برخوردار است ،
درحل مشکلات دانش آموزان نقش تعیین کننده دارد» (نیکزاد و مهر آرا،1378، 70
) بنا براین مشاور کسی است که از تخصص لازم وصفات کافی برخوردار باشد.
اخلاق: اخلاق جمع خُلق وغیرازعلم اخلاق است ومی توان آن راموضوع علم اخلاق
دانست چون به صفات انسان تعلق دارد. (بناری، 1379، 169 ) منظور از ویژگی
های اخلاقی دراینجا آن صفات و رفتارهایی است که یک مشاور دربرخورد با
مراجعان خود داشته باشد.
پیشنه ی تاریخی
مشاوره وراهنمایی به
صورت عملی وغیر کلاسیک به درازای عمر انسان قدمت دارد. درآن زمان فرزندان
انسان از پدران شان به صورت غیر عمد راهنمایی لازم را فرا می گرفتند. پاره
ای ازویژگیهای شخصیتی انسان که در ذاتش به ودیعت نهاده شده ازابتدای
موجودیت او همرا بوده است اگر چه پاره ای دیگر توسط محیط وپیشرفت علم
وتجربه کسب می شود.
در میان ادیان وحاکمان تاریخی نیز مشاوران
وجود داشته اند.« تورات ازمشاورانی نام می برند که پادشاهان ایرانی جهت
رایزنی همیشه آنان را درکنار خود داشتند ودر امر کشورداری وچگونگی روابط با
بیگانگان از آنان نظر می خواستند از نظر وتجربه آنا ن سود می بردند. اگر
پزشکی ریشه های تاریخی خود را باجادوگری، طلسم اوراد مذهبی جستجو کرده است،
مشاوره نیز می تواند ریشه های تاریخی خودرا در ادیان ، درفلسفه ودر ادبیات
بیابد» (قاضی،1383، 198). در میان صدها توصیه ای که امام علی(ع)
وسایرمعصومان(ع) برای رشد وشکوفایی انسانها در خطبه ها و روایات گفته اند
چه بسیارند جملات حکیمانه ای که درامر خطیر مشاوره کردن، با دیگران آورده
شده است.( همان، 199) .
[مشاوره وراهنمایی به صورت خاص عمر چندانی
ندارد اولین مرکز راهنمایی درامریکای شمالی در سال 1908میلاد دربستن (
boston ) ایالت ماسا چوست( massachusett ) به وسیله فرانک
پارسونز(frank.parsons ) تأسیس شد . این مرکز در واقع راهنمایی حرفه ای
بود. درسال1917مرکز فوق ضمیمه دانشگاه هاروارد شد از آن پس مراکز متعدد
راهنمایی وشغلی وتحقیقاتی به وجود آمده وبه سرعت گسترش یافت. ( محمود
نیکزاد وعلی اکبر مهرآرا، 1378،ص12-13 ).
بعد از آن درکشورهای
دیگر، مراکز مشاوره ای به وجود آمد.« بلژیک درسال 1914، فرانسه درسال1945،
نروژ درسال1947، وانگلستان درسال1948 تأسیس مراکز راهنمایی را آغاز کردند» (
عبدالله شفیع آبادی،1385، ص13).]
تا کنون کتب متعدد ی دراین
رابطه نوشته شده اند. معرفی آنان از حوزه ی این مقاله ی مختصر خارج است.
تعدادی ازآن درمنابع ذکر خواهد شد . در خصوص این موضوع ؛ یعنی ویژگی های
اخلاقی مشاور منبع یا منابع به همان عنوان دردست نیست شاید هم من نتوانستم
به آن دست رسی پیداکنم ولی در ضمن منابع دیگر صفات وویژگی های مشاور، مورد
بحث قرار گرفته است. همین طور کتابهایی درباره ی اخلاق وجود دارند.
ویژگی ها
« از آنجاکه وظایف مشاوران وراهنمایان، متنوع ومتعدداست امکان دارد که
دگرگونیهای شخصیت مشاوران درجریان اعمال ووظایف گوناگون ویا حتی درعملی
واحد مؤ ثر افتد،» آن خصوصیات را می توان علاقه ی ذاتی دردرک مردم، دوست
داشتن واحترام به آنان ، ثبات عاطفی ، رازداری، رشد فکری، داشتن قوه تمیز ،
عقل سلیم ، بردباری، خوش خلقی، خوشرویی وخوشرفتاری حس ملاطفت ومهربانی
بادیگران، دارا بودن وضع ظاهری قابل قبول وقابل احترام ، داشتن صداقت
وصمیمت واخلاص درکارها، احترام به خویشتن وسعی درپیشرفت و رسیدن به حد کمال
دانست. (اردبیلی، 1381، 293-292 )
خصوصیات وصفات مشاور می
تواند درابعاد شناختی، عاطفی، جسمانی واخلاقی مطرح باشد مجال برسی کامل آن
نیست. دراینجا ویژگی های اخلاقی مشاور بررسی خواهد شد.
رازداری
یکی ازصفاتی که مشاور باید برخوردار باشد رازداری یا امانت داری است. امین
بودن درهرکاری باعث اعتماد دیگران می شود. این امر مهم درتمام فرایند
زندگانی انسان از اهمیت ویژه ی برخوردار است. درامور مشاوره نیز تا مراجع
اطمینان کامل از مشاور پیدانکند رازهای درونی ورفتار های پنهان خودرا آشکار
نمی کند؛ چراکه ممکن است به واسطه ای افشاگری سرنوشت وحیات او تغییر کند.
براین اساس لازم است مشاور از ویژگی امانت داری برخوردار باشد وتلاش نماید
تا آن را تحت هرشرایط افزایش دهد.
امام علی‹ع› می فرماید: «
ألکتمان ملاک النجوی»؛ رازداری پایه زیربنای راز سپردن است. (آمدی غرر
الحکم، حدیث409، 16) پیامبر اسلام نیز می فرماید: « ألمستشارمؤتمن فإن شاء
اشار وان شاء سکت فإن اشارفلیشر بما لونزل به فعله» ؛ کسی که با وی مشورت
کنند امانت دار است اگر خواهد رأی دهد و اگر خواهد خاموش ماند واگر رأی داد
همان گوید که اگر خود او بود می کرد. (همان،حدیث3094، به نقل از مشاوره
وراهنمایی درتعلیم وتربیت اسلامی ، سید مهدی حسینی،)
راز داری از ویژگی شخصیتی مشاور است که درمقام وجایگاه خود از اهمیت حیاتی
برخوردار است.( حسینی بیرجندی، 1375،ص47) . برای اینکه مشاوره حداکثر
تأثیر گذاری را داشته واز کارایی لازم برخوردار باشد، مراجع باید نسبت به
این موضوع اطمینان خاطر پیداکند که هرآنچه را به مشاور می گوید درنهایت راز
داری به آن برخورد خواهد شد دراین صورت است که به راحتی وبا کمال آزادی
همراه بامشاور به کشف تاریکترین ومحرمانه ترین زوایای عقاید وافکارش
بپردازد. (گلدارد،1374، 194). براین اساس« مشاور با ایجاد اطمینان دریک
محیط دور از هرگونه نگرانی موجب می شود تا مراجع دربیان احساس ونظریات
ونگرشهای خود، احساس آزادی کند.» ( کوشافر،1385، 78 ).
بنا براین
یکی از ویژگی مهم اخلاقی، امانت داری برای مشاور است که او نباید تحت هیچ
شرایطی افشا کند مگر ضرورت اقتضا کند. لذا اسرار مراجع را مگر درمواردی که
خود کشی ویا خطری درمیان باشد آنهم درصورتی که درمیان گذاشتن راز با افراد
مورد نظر به رفع خطر کمک کند ، نمی تواند افشا کند. (حسینی بیرجندی، 1375،
68 ).
مسؤلیت پذیری
احساس مسؤلیت برای هرفردی در برابر مردم
وجامعه اش یک امر پسندیده ودرستی است. مشاور نیز با این اعتقاد وظایف خود
را انجام دهد که او درمقابل مراجعان خود مسؤلیت دارد وچنانچه این کارش تضاد
با فعالیت دیگری او داشته باشد وضرر وزیان با دیگران وخودش نداشته باشد
ازنظر اخلاقی اولویت با مراجع است.
غالبا مشاوران دچار تضاد میان
مسؤلیتهای خود بامراجع، وسازمانی که درآن کارمی کنند ویا اجتماع ، می شوند.
اینک کدام یک از مسؤ لیتها مقدم تر است باید با سرپرست خود مشورت نمود ولی
به طور معمول مسؤلیت مشاور درقبال مراجع اولویت دارد. از نظر اخلاقی درست
نیست ، مراجعی را که به منظور کمک محرمانه نزد شما آمده است ویک نوع قرار
داد ضمنی واخلاقی با او دارید، او را رها کنید.
مشاور در محیط
گوناگون کاری خود، مسؤلیت مهمی درمقابل دیگران دارد واگر درمحیط مدرسه است
متوجه این مساله باشد که دانش آموزان در آینده نه چندان دور وارد جامعه می
شوند ومشاوران مسؤلیت دارند تا ارز شهای اخلاقی ، و روابط سازنده آنان را
درمحیط های اجتماعی ، خانواده گی، همسالان وهمچنین انتخاب رشته های مورد
نیاز آنها را ازطریق هدایت ومشاوره ی درست آموزش دهند تا آنان دارای
شایستگی اخلاقی، لیاقت علمی ومناسبات متقابل در میان مردم گردند.
احترام به مراجع
با توجه به تماس مستقیم ورو دررویی مشاور ومراجع،رابطه حسنه باید بین
هردوطرف برقرارشود دراین جا مشاور،مراجع را آن چنان که هست پذیرا می شود
وشخصیت اودراین محیط مورد احترام وقابل تکریم است،پیش داوری وقضاوت عجولانه
درآن نیست،چراکه ممکن است جلسات مشاور ه ای در صورت لزوم تکرار شود(
کوشافر، 1385، 71-72 ).
مشاوراعتمادبه ارزشهای انسانی وعلا قه
وحساسیت به عواطف و واکنش دیگران داشته باشد وبه کسانی که به اونیاز دارند
بی ریا وصادقا نه کمک کند.(همان، 64)
صرف نظر از اینکه
مراجع چه کسی است یا رفتار اوچگونه است،اوبرای کمک نزدمشاور می آیدوشایسته
است با اومانندانسان ارزشمندی رفتار گردد.
((تمام دیدگاههایی
مشاوره ای دراین زمینه اتفاق دارند که مشاوره یک رابطه یاری دهنده است که
نیازبه تفاهم متقابل دارد.بدون احترام، پذیرش همدلی امکان ایجاد رابطه
مشاوره ای بسیار محدودمی شود)) (نیکزاد و مهرآرا،1378، 187)
درمقام ارتباط مؤثرمبادا احترام شخصی، شغلی، خانوادگی واجتماعی مراجع مورد
غفلت قرارگیرد چنانچه شأن او به مخاطره افتد، طبیعی ترین واکنش وی بی
اعتمادی او نسبت به مشاور ومشاوره خواهد بود.(رهنمایی،1384 ، 118)
حسن خلق
دانشمندان درباره ای فلسفه ی اخلاق نظرات مختلف دارند؛ نیکو بودن ، ناپسند
بودن هررفتار وصفات اخلاقی، مطلق یانسبی بودن آن تغییرات که تحت شرایط
فرهنگی واجتماعی به وجود می آید وارزشی که هر جامعه به آن می دهد، دیدگاه
ها ونظریات متفاوت وجود دارند. مجال بررسی این گونه موضوعات نیست . آنچه
درمشاور لازم است این است که در نحوه ی تعامل، گفتگو وپذیرش مراجع نهایت
برخورد مناسب داشته باشد.
درفرایند مشاوره، مشاوربایدرابطه حسنه
رامقدم به ارائه اطلا عات بداند، برای آنکه درک وتعامل بیشتربین او ومراجع
به وجودآید به همین جهت اطلاعات تحصیلی وشغلی به طور سریع ارائه نگردد
بهتراست، به مراجع فرصت داده شود تا نظریاتش رابیان کند.(شفیع آبادی،1385،
128 )
بنا براین برای مشاور لازم است که احساس تمیز وتشخیص
ارزشهای اخلاقی وحسن ملاطفت ومهربانی وحسن خلق دربرخورد با دیگران داشته
باشد(اردبیلی، 13، ص294 ) مشاور ازجانب خود بکوشد آنچه را لازمه پذیرایی
خوب بودن است ایجاد کرده ویا به کار گیرد، نتیجه این رفتارخوب این خواهد
بود که مراجع نیز متقابلا حس پذیرای خوب بودن را نسبت به مشاور ابراز می
دارد (رهنمایی ،1384، 113)
ویژگی های اخلاقی دیگر
پاره ای دیگر از ویژگی های مشاور عبارتند از:
1- صلاحیت مشاور: مشاور باید ازصلاحیت علمی واخلاقی برخوردار باشد.
2- حق ارجاع: مشاور بداند که او وهم مراجع، درصورت لزوم حق ارجاع به افراد
بالاتر وبا صلاحیت تر جهت کمک وحل مشکلات دارند. غیر اخلاقی است که او این
حق را مراعات نکند.« مشاور بودن، مشاور را از مشاوره با دیگران بی نیاز
نمی کند» ( سید احمد رهنمایی ، 1384،ص218 )
3- حق آزادی برای
مراجع: هیچگاه مناسب نیست که مشاورعقاید وارزشهای اخلاقی خودرا به مراجع
تحمیل کند، چرا که«ممکن است که او، شما وارزشهای شما رابه عنوان یک مشاور
ردکند»(گلدارد،1384، 201)
4- زمان پایان مشاوره: برای یک
مشاورلازم است تازمانی که مراجعین اونیاز به کمک دارد مشاوره را به پایان
نبرد تازمانی که مراجع نیاز به مشاوره دارد غیراخلاقی است اورارها کند.
5- الزامات قانون: مشاورمتوجه باشد که فرایند کاری او دارای پشتوانه والزامات قانونی است.
نتیجه گیری
امروزه مشاوره وراهنمایی نقش اساسی در زندگانی انسان دارد؛ صفات و ویژگی
های اخلاقی مشاور، تکمیل کننده ی فرایند مشاوره است. مراجع در صورتی با
اطمینان خاطر رازهای خود را به مشاور بروز می دهد که از مستور ماندن آن
مطمئن باشد. وخود را درفضایی قابل احترام واعتماد بیبند واحساس نماید که
مشاور با کمال مسؤلیت، درحل کارها و مشکلات او تلاش می کند. برخورداری
مشاور ازخصوصیات اخلاقی بهترین راهکار در زمینه تأثیر گذاری فرایند مشاوره
است. از این طریق روند برنامه مشاوره تسهیل گردیده و نتیجه ی مطلوب به دست
خواهد آمد.
پی نوشتها
1- آمدی، عبدالواحد، غررالحکم، ج1، مترجم: محمد علی انصاری، چاپ تهران بی تا
2- اردبیلی، یوسف، اصول وفنون راهنمایی ومشاوره در آموزش وپرورش، بعثت، تهران چاپ هشتم 1381
3- بناری، علی همت، تربیت اخلاقی وضرورت نگاهی دوباره به آن، تربیت اسلامی
(ویژه تربیت اخلاقی)، نشرتربیت اسلامی تهران، چاپ اول 1379
4- حسینی( بیر جندی)، سید مهدی، مشاوره و راهنمایی در تعلیم وتربیت اسلامی، انتشارات امیر کبیر،تهران چاپ دوم 1375
5- راهنمایی، سید احمد، آشنایی با اصول وفنون مشاوره، مؤسسه آموزشی وپژوهشی امام خمینی،قم چاپ اول 1384
6- شفیع آبادی، عبدالله، راهنمایی ومشاوره تحصیلی وشغلی، سمت ، تهران چاپ ششم1385
7- قاضی، قاسم، زمینه مشاوره وراهنمایی، انتشارات دانشگاه تهران، چاپ هشتم1383
8- کلدارد، دیوید، مفاهیم بنیادی ومباحث تخصصی درمشاوره، مترجم: سیمین حسینیان، کمال تربیت، چاپ هشتم تهران 1384
9- کوشافر، علی اصغر، راهنمایی ومشاوره درآموزش وپرورش، آیدین،تبریز، چاپ چهارم1385
10- نیکزاد محمود وعلی اکبر مهر آرا، زمینه مشاوره وراهنمایی درتعلیم وتربیت، کیهان، تهران چاپ پنجم
نوشته شده توسط محمد حسن فیاض
ویژگی های یک مشاور بازاریابی خوب
یک مشاور بازاریابی برای اجرای یک مشاوره ی صحیح چند تا اصل باید رعایت کنه :
1.بدترین کار تو مشاوره این که بدون اینکه از احساسات و تفکرات مراجع اگاهی داشته باشیم شروع به صحبت و رهنمود دادن کنیم یا به عبارتی مشاور بازاریابی شروع کننده ی صحبت باشه بنابراین مشاور بازاریابی خوب همیشه اول شنونده ی خوب
2.یک مشاور بازاریابی خوب آمادگی شنیدن هر مشکلی رو داره چون ما مردم ایران تا کاسه ی صبرمون لبریز نشه بفکر مشکل بازار نمی افتیم
3.یک مشاور بازاریابی خوب امادگی پذیرش هر فردی با هر نژاد و قومیتی رو داره مشاور بازاریابی خوب مراجع طرد نمی کنه چون معمولا مشاور بازاریابی یکی از آخرین پناهگاه های مراجع که اگه طرد بشه مشکلات زیادی ببار میاره
4.یک مشاور بازاریابی خوب ضمن آگاهی به تمام رویکردهای مشاوره ای برای مشکل بازاراز رویکرد التقاطی استفاده میکنه
5.مشاور بازاریابی خوب آگاه که مشکل بازار یک خیابان دو طرفست بین مراجع و مشاور بازاریابی برای همین اگر مراجع انگیزه ی هیچ کاری رو نداره اول رو مسائل انگیزشی او کار میکنه
6.مشاور بازاریابی باید از خواست اصلی مراجع برای مشکل بازار آگاه باشه و توی اون راستا قدم برداره
7.مشاور بازاریابی باید بتونه یک رابطه ی حسنه و تئام با اعتماد ایجاد کنه تا مراجع بدون هیچ اضطرابی مشکلاش بتونه راحت بگه
8.یک مشاور بازاریابی خوب دانش دایره المعارفی داره از فلسفه جامعه شناسی روانشناسی گرفته تا ادبیات و...چون بعضی وقت ها توی جلسه ی مشکل بازار این بحث ها مطرح میشه
9.مشاور بازاریابی خوب توان تشخیص افکار مخرب و داره و با اعتماد به نفس باید سعی در ازبین بردن اون ها کنه
10 مشاور بازاریابی نباید مراجع به خودش وابسته کنه به شکلی که دیگه نتونه استقلال بدست بیاره برا همین وقتی مراجع از مشاور بازاریابی تعریف میکنه باید بگیم درست که من کمک کردم ولی این شما بودی که مشکل حل کردی
11 مشاور بازاریابی خوب هیچ سوالی از روی کنجکاوی نباید بپرسه چون اگه بپرسه مراجع احساس میکنه مشاور بازاریابی کارش خوب بلد نیست
12 مشاور بازاریابی خوب باید توی خیلی حوزه ها خودش وارد بشه تا بتونه بهتر مراجع هایی که توی اون حوزه های خاص مشکل دارن رو درک کنه
15 مشاور بازاریابی خوب به مسائل جنبه ی ارزشی نمی ده و خوب بد براش معنی نداره
اینک در ادامه ویژگی های یک مشاور بازاریابی خوب ارائه می شود.
1- خودآگاهی
2- همدلی (خود را جای مراجع گذاشتن)
3- خلوص (بین گفتار و رفتارش هماهنگی باشد)
4- همخوانی (یکپارچگی)
5- احترام مثبت (پذیرش شرط اولیه خصوصاً از جانب مشاور)
6- توانایی ارتباط (توانایی در گوش دادن، پاسخ مثبت)
7- دانش
8- یکپارچگی و انسجام اخلاقی ( از لحاظ شخصیتی به ثبات رسیده باشد)
رفتارهای مؤثر و غیر مؤثر یک مشاور
|
رفتارهای غیر مؤثر |
رفتارهای مؤثر |
|
غیر کلامی |
کلامی |
|
قطع صحبت مراجع |
استفاده از کلمات قابل فهم |
|
نصیحت کردن |
برگشتن به عقب و تصریح گفته‌های مراجع |
|
اندرز دادن |
تفسیرهای به موقع |
|
موعظه کردن |
خلاصه کردن گفته‌های مراجع |
|
سرزنش کردن |
پاسخ دهی به پیام اصلی |
|
نیشخند زدن |
استفاده از تقویت‌های کلامی (آها، هوم، متوجهم، بله) |
|
التماس کردن |
صدازدن مراجع به اسم کوچک یا ضمیر "تو" |
|
پاسخ به سؤالات شخصی دستور دادن، تقاضا کردن |
طرح سؤالات بخصوص ، سؤالاتی که با چرا شروع میشود |
|
تفسیر افراطی |
استفاده بجا و مناسب از شوخی برای کاستن از تنش مراجع |
|
نگرش ترحم‌آمیز |
برخورد محرمانه و غیر داورانه |
|
به کارگیری کلمات غیر قابل فهم بر دیگران |
افزودن درک بیشتر به گفته‌های مراجع |
ویژگی های مشاور بازاریابی موفق
مقدمه
مشاوره، حرفهای است با ظرافت های خاص خود. با نادیده گرفتن این ظرافت ها مشاور بازاریابی در کار احساس درماندگی میکند . مشاور بازاریابی موفق نخست باید نسبت به شناخت خودش گام بردارد. شناسایی احساس ها، انگیزه‌ها، رفتارها، نقاط ضعف و قوت مشاور بازاریابی به وی کمک میکند قدم به دنیای درون مراجع گذاشته و او را همراهی کند.
در ذیل کوشش بر این است پاره ای از این ظرافت‌ها و نکته های مهم بیان شود و مورد بررسی قرار گیرد.
مشاور بازاریابی به عنوان یک فرد
مشاوران بازاریابی در رفتار شغلی خود براساس خصوصیت عمل می‌کنند.
- ویژگی های فردی
- دانش حرفه ای
- مهارت های خاص مشاوره
مهمترین ویژگی های فردی یک مشاور بازاریابی کارآمد عبارتند از:
1. مشاوران بازاریابی مؤثر تجربه های رفتاری و احساسی خود را میپذیرند: به عبارت دیگر مشاوران بازاریابی کارآمد واکنش های عاطفی شان را کنترل نمی‌کنند ، احساسات خود را به همان صورتی که هستند میپذیرند، به واکنش‌های هیجانی خود آگاهند و رفتارشان را می‌توانند کنترل کنند.
2. مشاوران بازاریابی کارآمد و اثر بخش ارزش‌ها و باورهای خود را می‌شناسند .آنها با استفاده از نظام ارزشی خود،نقش با معنی برای زندگی خود می‌یابند و به راحتی می‌توانند کنترل کنند.
3. مشاوران بازاریابی موثر قادرند با دیگران رابطه‌ای گرم و عمیق و همدلانه ایجاد کنند.
4. مشاوران بازاریابی موثر مسئولیت شخصی رفتار خود را میپذیرند آنها به جای انکار خود و سرزنش دیگران به راحتی عدم موفقیت و ضعف‌های خود را میپذیرند، این افراد انتقادپذیرند.
5. مشاوران بازاریابی موثر نقاب به چهره نمی‌زنند. خود را آن طور که هستند به دیگران نشان می‌دهند.
6. مشاوران بازاریابی موثر می‌توانند هدف های قابل دسترسی را انتخاب کنند .آنها به توانایی‌ها و مهارتهای خویش واقف هستند و از خود به همان اندازه‌ای توانایی‌ها و مهارتها انتظار دارند.
7. مشاوران بازاریابی موثر تجربه‌های همخوان دارند. آنها افزون بر اینکه افکار، احساسات ، رفتارها، ارزش‌ها و انگیزه‌های خویش را می‌شناسند توانسته اند بین این جنبه‌های شخصیت خویش همخوانی ایجاد کنند. آنها با خودشان صداقت دارند.
8. مشاوران بازاریابی کارآمد و توانا نه تنها خود را آن گونه که هستند میپذیرند بلکه دیگران را نیز به همین شکل قبول دارند ، آنها نسبت به مراجعان توجه مثبت و نامشروط دارند و از هرگونه ارزش‌گذاری و قضاوت اندیشی نسبت به مراجعان اجتناب می‌کنند و نمی‌خواهند ارزش‌ها و افکار و باورهای خودشان را به مراجع تحمیل کنند. به مراجع فرصت می‌دهند تا با ابراز افکار واحساساتشان ، خودشان را آن گونه که هستند تجربه کنند. آنها دنیا را چشم‌انداز مراجع می‌دانند و بدون هرگونه داوری صرفا به درک مراجع و شناخت او همان گونه که هست می‌پردازند . آنها بدون توجه به موقعیت و جایگاه مراجعان برای آنها بدون توجه به موقعیت و جایگاه مراجعان برای آنها ارزش و احترام انسانی قائلند.
یکی از مهمترین وظایف یک مشاور بازاریابی راز داری می باشد
یکی از مهمترین وظایف یک مشاور بازاریابی راز داری می باشد
